http://www.storyboardthat.com/ar/articles/b/الحصول-على-إلى-نعم-التفاوض

الحصول على نعم عبر التفاوض القائم على المبادئ

بواسطة ماريسا مارتينيز

بحث عن المواد الأخرى في الموارد التفاوض القسم.


وقد شارك الجميع في نوع من التفاوض. سواء كان شراء سيارة، تسعى للحصول على زيادة، أو مجرد البت فيها للذهاب في عطلة عائلية، والمفاوضات هي جزء من العديد من التفاعلات البشرية. كثير من الناس الرهبة المفاوضات لأنهم يعتقدون شخص واحد يجب أن "الفوز"، والآخر "تفقد". يمكن فهم نهج التفاوض تساعدك على الاستعداد بشكل أفضل للمفاوضات. دعونا نلقي نظرة على ثلاث طرق لتقترب من التفاوض ونرى ما سيحدث عندما يتم استخدامها من قبل المفاوضين.

نهج المفاوضات

عند التفكير في التفاوض، ومعظم الناس الصورة النهج الثابت، وعرض التفاوض وكأنها معركة الإرادات. المساومات الصعبة وتؤكد النتائج. المساومة في السوق هي الصورة النمطية للالمساومات الصعبة.

في المقابل، يركز النهج لينة على الحفاظ على علاقة قبل اعلان النتائج. في حين تركز على حد سواء أساليب التفاوض الصعبة والسهلة على المناصب، ونهج لينة هو عكس النهج الثابت في نواح كثيرة. الزوجان في O. هنري " هدية من المجوس " هي الناس الضعفاء الجوهر، التضحية لاستيعاب بعضها البعض.


نهج الصعب التفاوض مقاربة لينة إلى التفاوض
  • المشاركون في علاج كخصوم
  • مشبوهة من المفاوضين الآخرين
  • استخدام التهديدات
  • المواجهة
  • التركيز على المواقف
  • غير راغبة في الاعتراف
  • المشاركون في علاج كأصدقاء
  • الثقة من المشاركين الآخرين
  • تمديد العروض
  • غير تصادمية
  • التركيز على المواقف
  • على استعداد للتنازل

أنماط الاقتران التفاوض

يتم تحديد نتائج المفاوضات بقدر من التكتيكات المفاوضين من جانب النتائج التي نأمل في تحقيقه. سوف مجموعات مختلفة من الأساليب المادية وغير المادية تسفر عن نتائج مختلفة، ولكن في معظم الحالات سوف يؤدي سيناريو حيث يفقد حزب واحد على الأقل من.

عندما المفاوضين الصعب بعقب رؤساء، وأنها محاولة لدفع البعض إلى بيت القصيد. تمثله المساومة على السعر، وهذا سوف يؤدي إلى الفوز لكلا الطرفين إلا إذا كان هناك سعر الشائع أن كلا راضيا. لهذا السبب، فإن العديد من المفاوضات الشاقة تنتهي مع كلا الطرفين المشي بعيدا.

وعادة ما تكون steamrollered المفاوضين لينة من قبل المفاوضين الثابت. هم وضعوا بسرعة إلى الهدف المفاوض شاق لأنها تعطي الأرض في محاولة للحفاظ على حسن النية. هذه المفاوضات دائما تقريبا ينتهي في الفوز للمفاوض عنيد وخسارة للمفاوض لينة.

عندما اثنين من المفاوضين لينة صفقة، فإنها يمكن أن كلا الفوز إذا ما يمكن أن تتعاون على نحو فعال. ومع ذلك، جهودها لاسترضاء الجانب الآخر قد يؤدي في كل المفاوضين الموافقة على هذه النتيجة أيا من الطرفين لا يحب حقا. باختصار:



بدء عملي تجريبية مجانية

النهج المبدئي للمفاوضات

في كتابهما المنوي، وصلنا الى نعم، نشرت في عام 1981، اقترح هارفارد البروفيسور روجر فيشر والدكتور ويليام يوري "التفاوض المبدئي" كطريق ثالث لنهج المفاوضات. يسعى والتفاوض المبدئي لتقسيم العواطف من المشاركين من عملية التفاوض. ومن إطارات المفاوضات في المشاكل التي يتعين حلها، بدلا من المعارك إلى أن يتحقق النصر.

التفاوض المبدئي يتبع أربعة مبادئ توجيهية:


  • الناس منفصل عن مشكلة
  • التركيز على المصالح بدلا من المواقف
  • ابتكار خيارات لتحقيق المكاسب المشتركة
  • الإصرار على معايير موضوعية
بدء عملي تجريبية مجانية

دعونا إعادة النظر في واحد من السيناريوهات ونحن ننظر في أعلاه ونرى كيف يختلف إذا إشراك المشاركين في التفاوض المبدئي:


بدء عملي تجريبية مجانية

أفضل بديل لاتفاق تفاوضي

للأسف، وليس كل من يقترب من التفاوض بطريقة مبدئية. أحد المشاركين قد لا تزال تأتي إلى طاولة المفاوضات مع نهج الصعب، ينوي الفوز مهما كانت. في تلك الحالات، فيشر ويوري أقترح استخدام وسيط والتي يجري إعدادها مع مسار بديل للعمل، و باتنة ، في حال كان من الضروري الابتعاد عن المفاوضات. ويعتبر هذا المفهوم من باتنة في بعض الأحيان إلى أن يكون المبدأ الأساس الخامس من مفاوضات مبدئية.

دورك

استخدام Storyboard That لرسم السيناريوهات المحتملة في أي مفاوضات. أنه لا يقدر بثمن لتصور النتائج المحتملة من كل جانب اتخاذ نهج الصعب، لينة، أو المبدئي. لإعداد بنجاح مفاوضات المبدئي، سوف تحتاج إلى فهم دوافع وأهداف المشاركين الآخرين، وكذلك من المحتمل باتنة الخاص بك (ولها).

والقصة المصورة أو اثنين يمكن توضيح وتنظيم المعلومات واسعة تشارك في المفاوضات. سلسلة من القصص المصورة يمكن ان تبقى دوافع ومصالح الأطراف متميزة من المواقف التي تعبر عنها. بل هي أيضا وسيلة رائعة لتوضيح حل مبتكر لزملائه المفاوضين الخاص بك، أو للمساعدة في تصور اقتراحات المفاوضين المبدئي الآخرين.


بدء عملي تجريبية مجانية

مساعدة حصة Storyboard That!

هل تبحث عن المزيد؟

تحقق من بقية لدينا المواد التجارية والموارد!

جميع الموارد التجارية | تطوير المنتجات | التفاوض | الأعمال أطر | فيلم والموارد فيديو

بدء بلدي التجربة المجانية
بدء بلدي التجربة المجانية
http://www.storyboardthat.com/ar/articles/b/الحصول-على-إلى-نعم-التفاوض
© 2017 - Clever Prototypes, LLC - كل الحقوق محفوظة.
استكشاف مقالاتنا وأمثلة

محاولة لدينا مواقع أخرى!

Photos for Class - البحث عن مدرسة الآمن، جميل صور! (وحتى يستشهد لك!)
Quick Rubric - بسهولة جعل وحصة كبيرة تبحث نماذج التقييم!
تفضل لغة مختلفة؟

•   (English) Getting to Yes via Principled Negotiation   •   (Español) Cómo Llegar a sí a Través de la Negociación de Principios   •   (Français) Se Rendre à Oui Grâce à une Négociation Axée sur les Principes   •   (Deutsch) Erste Schritte Über Principled Negotiation   •   (Italiana) Arrivare a Sì Tramite Trattativa Principled   •   (Nederlands) Getting to Yes via Principieel Onderhandelen   •   (Português) Como Chegar ao Sim Através da Negociação com Princípios   •   (עברית) הגעה אל כן באמצעות משא ומתן עקרונית   •   (العَرَبِيَّة) الحصول على نعم عبر التفاوض القائم على المبادئ   •   (हिन्दी) सैद्धांतिक बातचीत के माध्यम से हाँ करने के लिए हो रही है   •   (ру́сский язы́к) Как Добраться до Да с Помощью Принципиальных Переговоров   •   (Dansk) Kom til Ja via Principfast Forhandling   •   (Svenska) Att ta sig Till Yes via Principstyrd Förhandling   •   (Suomi) Getting Kyllä Kautta Eettisellä Neuvottelu   •   (Norsk) Bli Ja via Prinsipiell Forhandling   •   (Türkçe) İlkeli Müzakere Yoluyla Evet Olmak   •   (Polski) Uzyskiwanie Dostępu do tak za Pośrednictwem Negocjacji Zasadniczych   •   (Româna) Noțiuni de Bază Da Prin Negociere Principială   •   (Ceština) Getting to Yes Přes Principiální Vyjednávání   •   (Slovenský) Získanie na Základe Princípu Vyjednávania   •   (Magyar) Ismerkedés az Igen Keresztül Principled Tárgyalás   •   (Hrvatski) Doći do Da Putem Načelnog Pregovora   •   (български) Да Стигнем до Да Чрез Принципни Преговори   •   (Lietuvos) Kelionė į Taip per Principinis Derybos   •   (Slovenščina) Kako do Da Prek Načelna Pogajanja   •   (Latvijas) Nokļūšana Jā Caur Principiāls Sarunas   •   (eesti) Kuidas Jah Kaudu Põhimõttelist Läbirääkimised