http://www.storyboardthat.com/ar/articles/b/الفوز-للتفاوض

التفاوض النتائج: وين تفقد، يخسر فيها، والفوز للجميع

بواسطة ماريسا مارتينيز

بحث عن المواد الأخرى في الموارد التفاوض القسم.



في حين يعتقد الكثيرون من المفاوضات في مسابقة حيث ينتصر أحد والآخر يفقد، في واقع الأمر، فإن المفاوضات تنطوي على مزيج أكثر تعقيدا من الفوز والخسارة. نتائج جميع المفاوضات الحزبين تقريبا يمكن تصنيفها على أنها (الفوائد طرف واحد على حساب الآخر) الفوز ويخسر، يخسر فيها (كلا الطرفين هي أسوأ حالا بعد التفاوض)، أو الفوز للجانبين (تأتي كلا الطرفين من المكانية). في حال فشل المفاوضات، لم يتم التوصل إلى اتفاق ويجبرون الأطراف إلى البحث عن حلول بديلة.
بدء عملي تجريبية مجانية

التفاوض النتائج

فوز خساره

في كثير من الأحيان في سيناريوهات يخسر فيه الجميع، وقد حاول كلا الجانبين للفوز، دون اعتبار كبير لنتائج الطرف الآخر. ربما يكون قد حان كلا الطرفين في التفاوض مع الهدف المنشود و "الابتعاد" نقطة. في سيناريو يخسر فيه الجميع، يسقط حزب واحد ضمن هذا النطاق المستهدف (أو حتى يتجاوز ذلك) ويقع في الطرف الآخر تحت نطاق المستهدف.

لاحظ أن تحدث نتائج يخسر فيه الجميع عندما الجانب الخاسر يمكن دفع أقل من نقطة "الابتعاد". يمكن أن يحدث هذا عندما يكون الجانب الخاسر لا يعرف ما هو أفضل بديل لهم التوصل إلى نتيجة في المفاوضات، أو حيث أنها تبقي التفاوض ضد مصلحتهم. العديد من العوامل الأخرى، مثل الإكراه والمعلومات غير المتماثلة يمكن أن يؤدي أيضا إلى win-تفقد النتائج.



خسارة خسارة

في سيناريو يخسر فيها تتنازل إما كلا الطرفين المواقف التفاوضية خارج نطاقات المستهدفة. إذا فشل المفاوضون للتوصل إلى اتفاق، كلا الطرفين قد ينتهي في مناصب أسوأ مما كانت عليه عندما بدأت المفاوضات، وهذا غالبا ما تدرج كنتيجة خسارة بخسارة.

إذا كان أحد الطرفين أو كلاهما لا يستطيع المشي بعيدا عن التفاوض، ولكن غير مستعدين لتقديم تنازلات، ستضطر على حد سواء للتعامل مع العواقب السيئة لعدم التوصل إلى اتفاق. بدلا من ذلك، يمكن أن كلا الطرفين تكون سريعة جدا لتقديم تنازلات، التوصل إلى تسوية عادلة ولكن يضر كلا الجانبين. وبالمثل، إذا كان كلا الطرفين الخاطئة عن فوائد ما الجانب الآخر تقدم، فإنها قد توصل إلى اتفاق أنها تأتي في وقت لاحق إلى الأسف.



الفوز لل

في سيناريو الفوز لل، تنتهي كلا الطرفين حتى، في الحد الأدنى، ضمن نطاقات المستهدفة. وهذا يمكن أن يكون مجرد التوصل إلى أرضية مشتركة العادلة التي تفيد كل من الطرفين من، أو قد يعني إيجاد حل مبتكر جديد يحسن من موقف كل من الطرفين.

إذا تأتي الطرفين الى طاولة المفاوضات مع الأهداف التي تتوافق بعضها بعضا، هناك فرصة جيدة أن المفاوضات يمكن أن يؤدي إلى تحقيق الفوز لكلا الجانبين. وبطبيعة الحال، ليس هناك ما يمنع المفاوضين من محاولة للضغط على ميزة ودفع الطرف الآخر في موقف الخاسر، ولكن هناك خطر في هذه الحالة أن الطرف الآخر سوف يسير بعيدا عن التفاوض.

نتائج مفيدة للجانبين هي النتائج الأكثر استقرارا من المفاوضات؛ منذ كلا الطرفين سعداء بالنتيجة، لديهم سبب وجيه للتراجع في وقت لاحق. كلا الطرفين لديها حافز للتفاوض مع بعضها البعض مرة أخرى، ووضع الأساس لعلاقة عمل مفيدة للطرفين.



نظرية لعبة ليتل

في نظرية الألعاب (تطبيق النماذج الرياضية للمنافسة واتخاذ القرارات)، بعض المسابقات، والألعاب، وتسمى " محصلتها صفر ". في ألعاب محصلتها صفر، يمكن لاعب واحد يستفيد منها إلا على حساب المساواة من دافع آخر. مثال على ذلك هو تقسيم مورد محدود. يجب اتخاذ كل زيادة في المخزون لاعب من مخزون لاعب آخر. منذ يمكن أن تنتقل إلى المورد فقط بين اللاعبين، فإن أي تغيير من التقسيم المتساوي يكون الوضع يخسر فيه الجميع. ليس كل الألعاب محصلتها صفر. في الواقع، العديد من المفاوضات في العالم الحقيقي، حتى تلك تنافسية، يمكن حلها بطريقة يتيح كلا الطرفين يخرج المقبلة. هذه الألعاب غير صفرية هي ما يسمح للتعاون اقتصاديات السوق، والأنشطة المؤيدة للمجتمع.

التفاوض سبيل المثال - ثلاث نتائج مختلفة

تخيل Craftsy شركة تتفاوض مع اليكسا لبيع الحاجيات لها الحرفية. يعتقد فريقهم كرأيشن ذوي الخبرة لديها منتج كبير مع الكثير من الامكانات. نقطة الخلاف الوحيدة في العقد عدد من الحاجيات Craftsy شركة يحتاجه من اليكسا للمشروع.

الحاجيات الحرفية هي كثيفة العمالة، لذلك كان من الصعب على اليكسا لتوسيع نطاق عملها. وقالت انها ليس لديها سوى 250 الحاجيات في الأوراق المالية، ويمكن أن تجعل من المحتمل 250 أكثر من ذلك، إذا كانت هناك حاجة ل، قبل نفاد الأموال. Craftsy شركة يجب أن يبدأ مع لا يقل عن 1000 الحاجيات لتغطية التكاليف الثابتة لجلب اليكسا على متن الطائرة.

دعونا نرى النتائج المحتملة لهذا السيناريو.

بدء عملي تجريبية مجانية

دورك

لا يمكن لجميع المفاوضات ستنتهي إلى تسوية مرضية لكلا الطرفين، ولكن حل مربح للجميع هو أكثر احتمالا بكثير مع بعض التخطيط قبل التفاوض. للتفاوض الخاص بك المقبل، حاول استخدام Storyboard That تصور السيناريوهات واختيار واحد أن يؤدي إلى نتيجة الفوز. القصص المصورة هي أداة ممتازة لوضع مصالح والسلوكيات المتوقعة للطرفين. هذا الاستكشاف يمكن أن تكشف ما إذا كانت المفاوضات هي لعبة محصلتها صفر، ما من شأنه أن تبدو نتيجة ناجحة مثل، وحيث أنه قد يكون من الأفضل أن يمشي بعيدا.

قراءة متعمقة

إذا كنت تريد أن تعرف المزيد عن المفاوضات، وكيف يمكنك تحسين نتائج المفاوضات الخاصة بك، والنظر في مقالنا على الوصول إلى نعم والمفاوضات المبدئية.
بدء عملي تجريبية مجانية

مساعدة حصة Storyboard That!

هل تبحث عن المزيد؟

تحقق من بقية لدينا المواد التجارية والموارد!

جميع الموارد التجارية | تطوير المنتجات | التفاوض | الأعمال أطر | فيلم والموارد فيديو

بدء بلدي التجربة المجانية
بدء بلدي التجربة المجانية
http://www.storyboardthat.com/ar/articles/b/الفوز-للتفاوض
© 2017 - Clever Prototypes, LLC - كل الحقوق محفوظة.
استكشاف مقالاتنا وأمثلة

محاولة لدينا مواقع أخرى!

Photos for Class - البحث عن مدرسة الآمن، جميل صور! (وحتى يستشهد لك!)
Quick Rubric - بسهولة جعل وحصة كبيرة تبحث نماذج التقييم!
تفضل لغة مختلفة؟

•   (English) Win-Win Negotiation   •   (Español) Negociación Ganar-Ganar   •   (Français) Négociation Gagnant-gagnant   •   (Deutsch) Win-Win Verhandlung   •   (Italiana) Win-Win Negoziazione   •   (Nederlands) Win-Win Onderhandelen   •   (Português) Win-Win Negociação   •   (עברית) משא ומתן Win-win   •   (العَرَبِيَّة) الفوز للتفاوض   •   (हिन्दी) जीत निगोसिएशन   •   (ру́сский язы́к) Win-Win Переговоры   •   (Dansk) Win-win Negotiation   •   (Svenska) Win-win Förhandling   •   (Suomi) Win-win Negotiation   •   (Norsk) Vinn-vinn-forhandling   •   (Türkçe) Win-Win Müzakeresi   •   (Polski) Negocjacje Win-Win   •   (Româna) Win-Win Negocierea   •   (Ceština) Win-Win Vyjednávání   •   (Slovenský) Vyjednávanie Win-Win   •   (Magyar) Win-Win Tárgyalás   •   (Hrvatski) Win-Win Pregovaranje   •   (български) Управление на Win-Win   •   (Lietuvos) Win-win Derybos   •   (Slovenščina) Win-Win Pogajanja   •   (Latvijas) Win-Win Sarunas   •   (eesti) Win-Win Läbirääkimised