http://www.storyboardthat.com/bg/articles/b/печеливша-договаряне

Резултати от Преговорите: Win-Lose, Lose-Lose и Win-Win

От Мариса Мартинес

Потърсете други статии в раздела " Ресурси за преговори ".



Докато много хора мислят за преговорите като състезание, при което една страна печели и другата губи, в действителност преговорите включват по-сложна смес от печелене и загуба. Резултатът от почти всички двустранни преговори може да бъде категоризиран като печелене (една страна има полза в ущърб на другия), губете губи (и двете страни са по-лоши след преговорите) или печеливша (и двете страни излизат напред). Ако преговорите са неуспешни, не е постигнато споразумение и страните са принудени да търсят алтернативни решения.
Започнете Моята Безплатна Бизнес Пробна Версия

Резултати от преговорите

Win-Lose

Често в сценарий за печалба и загуба двете страни се опитаха да спечелят, без да обръщат особено внимание на резултата от другата страна. И двете страни може да са влезли в преговорите с желаната цел и точка "на ход". При сценарий за спечелване на печалба една от страните попада в рамките на този целеви диапазон (или дори надвишава), а другата страна пада под целевия диапазон.

Забележете, че печалбите от загуба на резултати се получават, когато загубената страна може да бъде избутана под тяхната точка на "отпътуване". Това може да се случи, когато губещата страна не знае каква е най-добрата алтернатива за постигане на изход от преговорите или къде продължават да водят преговори против собствения си интерес. Много други фактори, като принуда и асиметрична информация, също могат да доведат до загуба на печалба.



Губещи

При сценарий за губене или загуба или двете страни признават позиции за договаряне извън целевите си диапазони. Ако преговарящите не успеят да постигнат споразумение, и двете страни могат да се окажат в по-лоши позиции, отколкото когато започнаха преговорите, това често се включва като резултат от загуба.

Ако една или и двете страни не могат да се оттеглят от преговорите, но не желаят да правят отстъпки, и двете ще бъдат принудени да се справят с лошите последствия от това, че не постигат споразумение. Алтернативно, и двете страни биха могли да бъдат твърде бързи, за да направят отстъпки, като постигнат компромис, който е справедлив, но вредни за двете страни. По същия начин, ако и двете страни са сгрешили за ползите от това, което предлага другата страна, те могат да постигнат споразумение, което по-късно съжаляват.



Печеливша

При сценарий за Win-Win двете страни завършват най-малко в рамките на целевите си диапазони. Това би могло просто да бъде постигане на справедлива среда, от която да се възползват и двете страни, или може да означава намиране на ново творческо решение, което да подобри позицията на двете страни.

Ако и двете страни идват на масата с цели, които са взаимно съвместими, има добър шанс, че преговорите могат да доведат до победа и за двете страни. Разбира се, няма нищо, което да възпрепятства преговарящия да се опитва да привлече предимство и да тласне другата страна в губеща позиция, но в този случай има риск, че другата страна ще се отдалечи от преговорите.

Печелившите резултати са най-стабилните резултати от преговорите; Тъй като и двете страни са доволни от резултата, те нямат основания да се оттеглят по-късно. И двете страни имат стимул да преговарят отново помежду си, полагайки основите на взаимноизгодни работни отношения.



Теория на малкото игри

В теорията на игрите (прилагането на математическото моделиране към конкуренцията и вземането на решения) някои състезания или игри се наричат ​​" нулева сума ". При игри с нулева сума един играч може да се възползва в еднаква степен на равностоен вреди на друг платец. Пример за това е разделянето на ограничен ресурс; Всяко увеличение на запасите на даден играч трябва да бъде взето от запасите на друг играч. Тъй като ресурсът може да бъде предаван само между играчите, всяка промяна от равно разпределение ще бъде ситуация, в която ще спечелите. Не всички игри са нулеви суми. В действителност, много преговори в реалния свят, дори конкурентни, могат да бъдат решени по начин, който позволява на двете страни да излязат напред. Тези игри с ненулеви суми са това, което позволява сътрудничество, пазарна икономика и про-социални дейности.

Примерни преговори - три различни резултата

Представете си, че Craftsy Corp. е в преговори с Алекса, за да продаде нейните занаятчийски джаджи. Техният опитен екип по подбор смята, че има страхотен продукт с голям потенциал. Единствената залепваща точка в договора е броят на джаджите, които Craftsy Corp. се нуждае от Алекса за това начинание.

Артеданските джаджи са трудоемки, така че е трудно за Алекса да разшири бизнеса си. Тя има само 250 джаджи на склад и може би ще направи още 250, ако е необходимо, преди да изчерпи средствата. Craftsy Corp. трябва да започне с най-малко 1000 джунджурии, за да покрие фиксираните разходи за привеждане на Алекса на борда.

Да видим възможните резултати от този сценарий.

Започнете Моята Безплатна Бизнес Пробна Версия

Твой ред

Не всички преговори могат да приключат до удовлетворението на двете страни, но постигането на благоприятно решение е много по-вероятно с известно планиране преди преговорите. За следващото си договаряне опитайте да Storyboard That да си представите сценарии и да изберете такъв, който води до печеливш резултат. Стратегиите са отличен инструмент за очертаване на интересите и прогнозираното поведение на двете страни. Това изследване може да разкрие дали преговорите са игра с нулева сума, какъв успешен резултат би изглеждал и къде е най-добре да се отдръпнат.

Допълнителна информация

Ако искате да научите повече за преговорите и как можете да подобрите резултатите от преговорите си, разгледайте нашата статия относно " Първи стъпки към Да" и принципни преговори.
Започнете Моята Безплатна Бизнес Пробна Версия

Помощ Storyboard That!

Търсите Още?

Разгледайте останалата част от нашите бизнес статии и ресурси!

Всички бизнес ресурси Развитие на продуктите Преговори Бизнес рамки Филми и видео ресурси

Започнете Безплатната ми Пробна Версия
Започнете Безплатната ми Пробна Версия
http://www.storyboardthat.com/bg/articles/b/печеливша-договаряне
© 2017 - Clever Prototypes, LLC - Всички права запазени.
Разгледайте Нашите Статии и Примери

Опитайте Нашите Други Сайтове!

Photos for Class - Търсете School-Safe, Creative Commons Снимки! ( Дори и цитира за теб! )
Quick Rubric - лесно да правите и да споделяте страхотно търсят рубрики!
Предпочитате друг език?

•   (English) Win-Win Negotiation   •   (Español) Negociación Ganar-Ganar   •   (Français) Négociation Gagnant-gagnant   •   (Deutsch) Win-Win Verhandlung   •   (Italiana) Win-Win Negoziazione   •   (Nederlands) Win-Win Onderhandelen   •   (Português) Win-Win Negociação   •   (עברית) משא ומתן Win-win   •   (العَرَبِيَّة) الفوز للتفاوض   •   (हिन्दी) जीत निगोसिएशन   •   (ру́сский язы́к) Win-Win Переговоры   •   (Dansk) Win-win Negotiation   •   (Svenska) Win-win Förhandling   •   (Suomi) Win-win Negotiation   •   (Norsk) Vinn-vinn-forhandling   •   (Türkçe) Win-Win Müzakeresi   •   (Polski) Negocjacje Win-Win   •   (Româna) Win-Win Negocierea   •   (Ceština) Win-Win Vyjednávání   •   (Slovenský) Vyjednávanie Win-Win   •   (Magyar) Win-Win Tárgyalás   •   (Hrvatski) Win-Win Pregovaranje   •   (български) Управление на Win-Win   •   (Lietuvos) Win-win Derybos   •   (Slovenščina) Win-Win Pogajanja   •   (Latvijas) Win-Win Sarunas   •   (eesti) Win-Win Läbirääkimised