http://www.storyboardthat.com/bg/articles/b/получаване-до-да-договаряне

Да Стигнем до Да Чрез Принципни Преговори

От Мариса Мартинес

Потърсете други статии в раздела " Ресурси за преговори ".


Всеки е участвал в някакъв вид преговори. Независимо дали става въпрос за закупуване на кола, търсене на рейз или само за вземане на решение за семейна ваканция, преговорите са част от много човешки взаимодействия. Много хора се страхуват от преговорите, защото вярват, че един човек трябва да "победи", а другият "да загуби". Разбирането на подходите за водене на преговори може да ви помогне да се подготвите по-добре за преговори. Нека да разгледаме три начина да се доближим до преговорите и да видим какво се случва, когато се използват от преговарящите.

Подходи за преговори

Когато мислим за преговори, повечето хора си представят твърдия подход , разглеждайки преговорите като битка на волята. Трудното договаряне подчертава резултатите. Пазарното пазаруване е стереотипният образ на твърдото договаряне.

За разлика от това, мекият подход се съсредоточава върху запазването на връзката пред резултатите. Макар че твърдите и нежни стилове на преговори се фокусират върху позициите, мекият подход е противоположност на твърдия подход в много отношения. Двойката в " Подарък на маговете " на О. Хенри са типични софити, жертвайки се да се настанят помежду си.


Твърд подход към преговорите Мек подход към преговорите
  • Отнасяйте участниците като противници
  • Подозрителни от други преговарящи
  • Използване на заплахи
  • Предизвикателен
  • Фокусирайте се върху позициите
  • Не желае да допусне
  • Отнасяйте участниците като приятели
  • Доверяване на други участници
  • Разширяване на офертите
  • Неконфронтационен
  • Фокусирайте се върху позициите
  • Желание да признае

Сравняване на стилове на преговори

Резултатът от преговорите се определя както от тактиката на преговарящите, така и от резултатите, които се надяват да постигнат. Различните комбинации от твърди и меки подходи ще доведат до различни резултати, но в повечето случаи ще доведе до сценарий, при който поне една страна губи.

Когато твърдите преговарящи глави, те се опитват да карат другото към долната линия. Обичайното от измама над цената, това ще доведе до победа и за двете страни, само ако има обща цена, с която и двамата са доволни. По тази причина много трудни преговори завършват и с двете страни.

Меките преговарящи обикновено се задвижват от твърди преговарящи. Те бързо се притискат към целта на твърдия преговарящ, тъй като те дават основание да се опитват да запазят добрата воля. Тези преговори почти винаги завършват с победа за твърдия преговарящ и загуба за мекия преговарящ.

Когато двама меки преговарящи се пазарят, могат и да спечелят, ако могат да си сътрудничат ефективно. Въпреки това, усилията им да успокоят другата страна могат да доведат и до двамата преговарящи да се споразумеят за изхода, който нито една страна наистина харесва. В обобщение:



Започнете Моята Безплатна Бизнес Пробна Версия

Основен подход към преговорите

В книгата си " Да стигнем до Да" , публикувана през 1981 г., професорът от Харвард Роджър Фишер и д-р Уилям Ури предложиха "принципни преговори" като трети път към подхода към преговорите. Принципните преговори се стремят да разделят емоциите на участниците от процеса на договаряне. Той очертава преговорите като проблеми, които трябва да бъдат решени, а не битки, които да бъдат спечелени.

Основните преговори следва четири насоки:


  • Отделете хора от проблема
  • Фокусирайте се върху интересите, а не върху позициите
  • Разкриване на възможности за взаимна печалба
  • Настоявайте на обективни критерии
Започнете Моята Безплатна Бизнес Пробна Версия

Нека разгледаме отново един от сценариите, които разгледахме по-горе, и да видим как е различно, ако участниците се ангажират с принципни преговори:


Започнете Моята Безплатна Бизнес Пробна Версия

Най-добра алтернатива на договореното споразумение

За съжаление, не всеки ще се доближи до преговорите принципно. Един участник все още може да дойде на масата с твърд подход, който има намерение да спечели без значение какво. В тези ситуации Фишер и Урай предлагат да се използва медиатор и да се подготвят с алтернативен курс на действие, BATNA , в случай че е необходимо да се премине от преговорите. Това понятие за БАТНА понякога се счита за петия фундаментален принцип на принципните преговори.

Твой ред

Storyboard That да очертаете възможните сценарии при всяко преговаряне. Той е безценен за визуализиране на вероятните резултати от всяка страна, като използва твърд, мек или принципен подход. За да се подготвите успешно за принципно водене на преговори, ще трябва да разберете мотивациите и целите на другия участник, както и вашите (и техните) вероятни BATNA.

Екранна дъска или две могат да илюстрират и организират обширната информация, свързана с преговорите. Серия от статии може да запази мотивациите и интересите на партиите, различни от позициите, които изразяват. Те също са чудесен начин да илюстрирате творческо решение за вашите колеги преговарящи или да си представите предложенията на други принципни преговарящи.


Започнете Моята Безплатна Бизнес Пробна Версия

Помощ Storyboard That!

Търсите Още?

Разгледайте останалата част от нашите бизнес статии и ресурси!

Всички бизнес ресурси Развитие на продуктите Преговори Бизнес рамки Филми и видео ресурси

Започнете Безплатната ми Пробна Версия
Започнете Безплатната ми Пробна Версия
http://www.storyboardthat.com/bg/articles/b/получаване-до-да-договаряне
© 2017 - Clever Prototypes, LLC - Всички права запазени.
Разгледайте Нашите Статии и Примери

Опитайте Нашите Други Сайтове!

Photos for Class - Търсете School-Safe, Creative Commons Снимки! ( Дори и цитира за теб! )
Quick Rubric - лесно да правите и да споделяте страхотно търсят рубрики!
Предпочитате друг език?

•   (English) Getting to Yes via Principled Negotiation   •   (Español) Cómo Llegar a sí a Través de la Negociación de Principios   •   (Français) Se Rendre à Oui Grâce à une Négociation Axée sur les Principes   •   (Deutsch) Erste Schritte Über Principled Negotiation   •   (Italiana) Arrivare a Sì Tramite Trattativa Principled   •   (Nederlands) Getting to Yes via Principieel Onderhandelen   •   (Português) Como Chegar ao Sim Através da Negociação com Princípios   •   (עברית) הגעה אל כן באמצעות משא ומתן עקרונית   •   (العَرَبِيَّة) الحصول على نعم عبر التفاوض القائم على المبادئ   •   (हिन्दी) सैद्धांतिक बातचीत के माध्यम से हाँ करने के लिए हो रही है   •   (ру́сский язы́к) Как Добраться до Да с Помощью Принципиальных Переговоров   •   (Dansk) Kom til Ja via Principfast Forhandling   •   (Svenska) Att ta sig Till Yes via Principstyrd Förhandling   •   (Suomi) Getting Kyllä Kautta Eettisellä Neuvottelu   •   (Norsk) Bli Ja via Prinsipiell Forhandling   •   (Türkçe) İlkeli Müzakere Yoluyla Evet Olmak   •   (Polski) Uzyskiwanie Dostępu do tak za Pośrednictwem Negocjacji Zasadniczych   •   (Româna) Noțiuni de Bază Da Prin Negociere Principială   •   (Ceština) Getting to Yes Přes Principiální Vyjednávání   •   (Slovenský) Získanie na Základe Princípu Vyjednávania   •   (Magyar) Ismerkedés az Igen Keresztül Principled Tárgyalás   •   (Hrvatski) Doći do Da Putem Načelnog Pregovora   •   (български) Да Стигнем до Да Чрез Принципни Преговори   •   (Lietuvos) Kelionė į Taip per Principinis Derybos   •   (Slovenščina) Kako do Da Prek Načelna Pogajanja   •   (Latvijas) Nokļūšana Jā Caur Principiāls Sarunas   •   (eesti) Kuidas Jah Kaudu Põhimõttelist Läbirääkimised