http://www.storyboardthat.com/da/articles/b/få-til-ja-forhandling

Kom til Ja via Principfast Forhandling

Af Marissa Martinez

Se efter andre artikler i Forhandling Resources sektion.


Alle har været involveret i en form for forhandling. Uanset om det er at købe en bil, der søger et raise, eller bare beslutte, hvor at gå på en familieferie, forhandlinger er en del af mange menneskelige interaktioner. Mange mennesker frygter forhandlinger, fordi de mener, at en person skal "vinde" og den anden "taber". Forståelse forhandling tilgange kan hjælpe dig med bedre forberede en forhandling. Lad os se på tre måder at nærme en forhandling og se hvad der sker, når de bruges af forhandlerne.

Tilgange til forhandlinger

Når du tænker på at forhandle, de fleste mennesker billede den hårde tilgang, ser forhandling som en magtkamp. Hård overenskomstforhandlinger fremhæver resultater. Studehandler i et marked er det stereotype billede af hårde forhandlinger.

I modsætning hertil den bløde tilgang fokuserer på at bevare forholdet forud for resultater. Mens både hårde og bløde forhandling stilarter fokuserer på positioner, den bløde tilgang er det modsatte af den hårde tilgang i mange henseender. Parret i O. Henrys " Gave af Magi " er kvintessens softies, at ofre for at imødekomme hinanden.


Hårdt tilgang til Forhandling Blød tilgang til Forhandling
  • Behandle deltagerne som modstandere
  • Mistænkelige andre forhandlere
  • Anvendelse af trusler
  • konfronterende
  • Fokus på holdninger
  • Uvillige til at indrømme
  • Behandle deltagerne som venner
  • At stole på andre deltagere
  • Forlæng tilbud
  • Ikke-konfronterende
  • Fokus på holdninger
  • Villige til at indrømme

Parring Forhandling Styles

Resultatet af en forhandling bestemmes så meget af forhandlernes taktik som ved de resultater, de håber at opnå. Forskellige kombinationer af hårde og bløde tilgange vil give forskellige resultater, men i de fleste tilfælde vil resultere i et scenario, hvor mindst en af ​​parterne taber.

Når hårde forhandlere butt hoveder, de forsøger at køre den anden til en bundlinje. Præget af dickering over pris, vil dette resultere i en gevinst for begge parter, hvis der er en fælles pris, som begge er tilfredse med. Af denne grund, mange hårde forhandlinger ender med begge parter gå væk.

Bløde forhandlere er normalt tromlet af hårde forhandlere. De er hurtigt skubbet til den hårde forhandler mål, som de giver jorden i et forsøg på at bevare gode vilje. Disse forhandlinger næsten altid ende i en gevinst for den hårde forhandler og et tab for den bløde forhandler.

Når to bløde forhandlere røverkøb, kan de begge vinde, hvis de kan samarbejde effektivt. deres bestræbelser på at formilde den anden side, kan dog resultere i både forhandlerne enige om at et resultat ingen af ​​siderne virkelig kan lide. Sammenfattende:



Start My Free Business Trial

Principfast tilgang til forhandlinger

I deres skelsættende bog, Introduktion til Ja, udgivet i 1981, Harvard professor Roger Fischer og Dr. William Ury foreslåede "principfast forhandling" som en tredje måde at nærme forhandlinger. En principfast forhandling søger at opdele de følelser af deltagerne fra processen med forhandlingerne. Det rammer forhandlinger som problemer, der skal løses, snarere end kampe skal vindes.

Principfast forhandling følger fire retningslinjer:


  • Separate folk fra problemet
  • Fokus på interesser i stedet for positioner
  • Invent muligheder for gensidig gevinst
  • Insister på objektive kriterier
Start My Free Business Trial

Lad os vende et af de scenarier, vi har set på ovenfor, og se, hvordan det er anderledes, hvis deltagerne engagere sig i en principiel forhandling:


Start My Free Business Trial

Bedste Alternativ til Forhandlet aftale

Desværre vil ikke alle nærme sig en forhandling i en principiel måde. En deltager kan stadig komme til bordet med en hård tilgang, der har til hensigt at vinde uanset hvad. I de situationer, Fischer og Ury foreslå anvendelse af en mediator og forberedes med en alternativ fremgangsmåde, en BATNA , i tilfælde er det nødvendigt at gå væk fra forhandling. Dette koncept af BATNA er undertiden anses for at være den femte fundament princip om principfast forhandlinger.

Din tur

Brug Storyboard That at skitsere mulige scenarier i enhver forhandling. Det er uvurderligt for at visualisere de sandsynlige udfald af hver side at tage en hård, blød eller principfast tilgang. For at kunne forberede sig på en principfast forhandling, skal du forstå de bevæggrunde og mål for den anden deltager, samt din (og deres) sandsynlige BATNA.

Et storyboard eller to kan illustrere og organisere den omfattende information involveret i forhandlingerne. En serie af storyboards kan holde parternes motivationer og interesser adskiller sig fra de holdninger de udtrykker. De er også en god måde at illustrere en kreativ løsning til dine kolleger forhandlere, eller til at hjælpe forestille forslagene fra andre principielle forhandlere.


Start My Free Business Trial

Hjælp Del Storyboard That!

Leder du Efter Mere?

Tjek resten af ​​vores Business Artikler og Ressourcer!

Alle Business Resources | Produktudvikling | Forhandling | Forretning Frameworks | Film og Video Resources

Start My Gratis Prøveversion
Start My Gratis Prøveversion
http://www.storyboardthat.com/da/articles/b/få-til-ja-forhandling
© 2017 - Clever Prototypes, LLC - Alle rettigheder forbeholdes.
Udforsk Vores Artikler og Eksempler

Prøv Vores Andre Hjemmesider!

Photos for Class - Søg efter skole-Safe, Creative Commons Billeder! (Det Selv Cites for dig!)
Quick Rubric - Nemt Lav and Share stor leder rubrikker!
Foretrækker et andet sprog?

•   (English) Getting to Yes via Principled Negotiation   •   (Español) Cómo Llegar a sí a Través de la Negociación de Principios   •   (Français) Se Rendre à Oui Grâce à une Négociation Axée sur les Principes   •   (Deutsch) Erste Schritte Über Principled Negotiation   •   (Italiana) Arrivare a Sì Tramite Trattativa Principled   •   (Nederlands) Getting to Yes via Principieel Onderhandelen   •   (Português) Como Chegar ao Sim Através da Negociação com Princípios   •   (עברית) הגעה אל כן באמצעות משא ומתן עקרונית   •   (العَرَبِيَّة) الحصول على نعم عبر التفاوض القائم على المبادئ   •   (हिन्दी) सैद्धांतिक बातचीत के माध्यम से हाँ करने के लिए हो रही है   •   (ру́сский язы́к) Как Добраться до Да с Помощью Принципиальных Переговоров   •   (Dansk) Kom til Ja via Principfast Forhandling   •   (Svenska) Att ta sig Till Yes via Principstyrd Förhandling   •   (Suomi) Getting Kyllä Kautta Eettisellä Neuvottelu   •   (Norsk) Bli Ja via Prinsipiell Forhandling   •   (Türkçe) İlkeli Müzakere Yoluyla Evet Olmak   •   (Polski) Uzyskiwanie Dostępu do tak za Pośrednictwem Negocjacji Zasadniczych   •   (Româna) Noțiuni de Bază Da Prin Negociere Principială   •   (Ceština) Getting to Yes Přes Principiální Vyjednávání   •   (Slovenský) Získanie na Základe Princípu Vyjednávania   •   (Magyar) Ismerkedés az Igen Keresztül Principled Tárgyalás   •   (Hrvatski) Doći do Da Putem Načelnog Pregovora   •   (български) Да Стигнем до Да Чрез Принципни Преговори   •   (Lietuvos) Kelionė į Taip per Principinis Derybos   •   (Slovenščina) Kako do Da Prek Načelna Pogajanja   •   (Latvijas) Nokļūšana Jā Caur Principiāls Sarunas   •   (eesti) Kuidas Jah Kaudu Põhimõttelist Läbirääkimised