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Verhandlungsstrategien mit BATNA

Von Nathanael Okhuysen

Von Nathanael Okhuysen

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BATNA: Beste Alternative zu Vereinbarungen



Manchmal ist es notwendig, von einer Verhandlung wegzugehen. Wenn mit gegenseitig ausschließenden Zielen oder feindlichen Opposition konfrontiert, kann der beste Zug sein, um den Tisch zu verlassen. Zu wissen, wann zu Fuß von einer Verhandlung ist ein wichtiger Teil der prinzipiellen Verhandlungen , und ein Teil der Vorbereitung für eine Verhandlung ist die Suche nach Ihrer besten Alternative zu einem ausgehandelten Abkommen.

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Vorteile einer BATNA

Im Gegensatz zu einer "unteren Zeile", die nur eine Begrenzung auf eine Verhandlung setzt, bietet Ihre BATNA Alternativen. Es ist das Sicherheitsnetz vorhanden, wenn Verhandlungen zusammenbrechen oder ein ideales Ergebnis nicht erreichbar ist. Auf diese Weise bietet Ihre BATNA (und die Ihrer Unterhändler) einen Boden für die Verhandlungen, aber nicht erzwingen. Wenn der andere Verhandlungsführer eine untere Linie hat, die weniger vorzuziehen ist als Ihr BATNA, können Sie immer weggehen, wenn Sie wählen.

Ein vorbereiteter Verhandlungsführer kann seine BATNA zu einem besseren Ergebnis nutzen, indem er droht, die Verhandlungen zusammenzubrechen. Solange ihre beste Alternative ist nicht schlechter als die andere Seite das Endergebnis, kann diese Partei sicher verweigern Zusammenarbeit. Während dies nicht immer die beste Vorgehensweise (es gibt oft Beziehung und Zeit Kosten für gescheiterte Verhandlungen), ist es eine Quelle der Verhandlungsmacht.



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Eine starke BATNA

Als wichtiger Bestandteil der Verhandlungen Vorbereitung, die Suche nach Ihrer besten Alternative zu verhandelt Vereinbarung kann einige Arbeit, aber wird sich am Ende, auch wenn es nie verwendet wird.


Um eine starke BATNA zu bauen

Erstellen Sie eine Reihe von Aktionen, die Sie ergreifen könnten, wenn keine Verhandlung erreicht wird.


Entwickeln Sie die vielversprechenderen Maßnahmen in greifbare Pläne.


Bewerten Sie die wahrscheinlichen Ergebnisse dieser Pläne.


Wählen Sie den Plan mit dem besten Ergebnis.


Wie das in der Praxis aussieht:


Denken Sie daran: es ist wichtig, für Verhandlungen vorbereitet werden, aber eine starke ist nur ein Bestandteil. Ein grafischer Organizer, wie eine Spider-Map, ist ein guter Weg, um effektiv zu komprimieren den Prozess durch die schnelle Erstellung und Vermittlung von kreativen Lösungen.

In diesem Beispiel berücksichtigt ein lokales Widget-Start seine Alternativen, wenn sie ihren aktuellen Fertigungsvertrag nicht erneuern können.


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BATNAs in Aktion

Lassen Sie uns sehen, wie BATNAs eine Verhandlung beeinflussen. In dem folgenden Verhandlungsgehaltbeispiel denken beide Verhandlungsführer über ihre BATNA nach, raten die BATNA des anderen Teilnehmers und versuchen, ihre eigene Position zu stärken. Chris macht derzeit $ 3500 pro Monat, möchte aber eine Erhöhung. Ihr Chef, Vishal, ist bereit, Chris eine Erhöhung zu geben, weil sie ein starker Angestellter ist, aber wegen der Haushaltszwänge möchte Vishal die Zunahme minimieren.

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