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Erste Schritte Über Principled Negotiation

Von Marissa Martinez

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Jeder war an einer Art von Verhandlungen beteiligt. Ob es ein Auto zu kaufen, eine Erhöhung zu suchen, oder einfach nur entscheiden, wo auf einen Familienurlaub gehen, sind Verhandlungen ein Teil von vielen menschlichen Interaktionen. Viele Menschen fürchten die Verhandlungen, weil sie glauben, eine Person muss "gewinnen" und die anderen "verlieren". Das Verständnis von Verhandlungsansätzen kann Ihnen helfen, sich besser auf eine Verhandlung vorzubereiten. Lassen Sie uns auf drei Arten der Annäherung an eine Verhandlung schauen und sehen, was passiert, wenn sie von Verhandlungsführern verwendet werden.

Ansätze für Verhandlungen

Wenn man über Verhandlungen nachdenkt, bildeten die meisten Menschen den harten Ansatz und sahen Verhandlungen als Schlacht von Testamenten an. Hartes Verhandeln unterstreicht Ergebnisse. Das Feilschen auf einem Markt ist das stereotype Bild harter Verhandlungen.

Im Gegensatz dazu konzentriert sich der weiche Ansatz auf die Erhaltung der Beziehung vor den Ergebnissen. Während harte und weiche Verhandlungsstile auf Positionen konzentrieren, ist der weiche Ansatz das Gegenteil des harten Ansatzes in vieler Hinsicht. Das Paar in O. Henrys " Gift of the Magi " sind Quintessenz-Softies, die sich gegenseitig opfern.


Harte Annäherung an Verhandlung Sanftes Verständnis
  • Behandle die Teilnehmer als Gegner
  • Misstrauisch gegenüber anderen Unterhändlern
  • Einsatz von Bedrohungen
  • Konfrontiert
  • Fokus auf Positionen
  • Unwillig zugeben
  • Behandle die Teilnehmer als Freunde
  • Vertrauen der anderen Teilnehmer
  • Angebote verlängern
  • Nicht konfrontiert
  • Konzentrieren Sie sich auf Positionen
  • Bereit, zuzugeben

Verknüpfen von Verhandlungsstilen

Das Ergebnis einer Verhandlung wird durch die Taktik der Verhandlungsführer ebenso bestimmt wie durch die Ergebnisse, die sie erreichen wollen. Unterschiedliche Kombinationen von harten und weichen Ansätzen führen zu unterschiedlichen Ergebnissen, führen aber in den meisten Fällen zu einem Szenario, in dem mindestens eine Partei verliert.

Wenn harte Verhandlungsführer Köpfe, sie versuchen, das andere zu einem Endergebnis zu fahren. Typisch durch den Preis über Preis, wird dies zu einem Gewinn für beide Parteien führen, wenn es einen gemeinsamen Preis, dass beide zufrieden sind. Aus diesem Grund enden viele harte Verhandlungen mit beiden Parteien zu Fuß.

Weiche Unterhändler werden in der Regel von harten Unterhändlern bedient. Sie werden schnell zum Ziel des harten Verhandlungsführers gedrängt, da sie in dem Bemühen, guten Willen zu bewahren, Boden geben. Diese Verhandlungen enden fast immer mit einem Sieg für den harten Verhandlungsführer und einem Verlust für den weichen Verhandlungsführer.

Wenn zwei weiche Verhandler verhandeln, können sie beide gewinnen, wenn sie effektiv zusammenarbeiten können. Jedoch können ihre Bemühungen, die andere Seite zu beschwichtigen, dazu führen, dass beide Verhandlungsführer zu einem Ergebnis kommen, das keine Seite wirklich mag. Zusammenfassend:



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Grundsatz der Verhandlungen

Harvard Professor Roger Fischer und Dr. William Ury schlagen in ihrem vorläufigen Buch " Getting to Yes" , das 1981 veröffentlicht wurde, "prinzipielle Verhandlungen" als dritten Ansatz für Verhandlungen vor. Eine prinzipielle Verhandlung versucht, die Emotionen der Teilnehmer aus dem Prozess der Verhandlungen zu teilen. Er sieht die Verhandlungen als zu lösende Probleme an, anstatt Schlachten zu gewinnen.

Die prinzipiellen Verhandlungen folgen vier Richtlinien:


  • Trennen Sie Leute vom Problem
  • Fokus auf Interessen statt auf Positionen
  • Invent Optionen für gegenseitigen Gewinn
  • Bestehen Sie auf objektiven Kriterien
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Lassen Sie uns erneut eines der Szenarien, die wir oben sahen und sehen, wie es anders ist, wenn die Teilnehmer in einer prinzipiellen Verhandlungen engagieren:


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Beste Alternative zu vereinbarten Vereinbarung

Leider wird nicht jeder eine Verhandlung in einer prinzipiellen Weise zu nähern. Ein Teilnehmer kann noch an den Tisch kommen mit einem harten Ansatz, beabsichtigt, zu gewinnen, egal was passiert. In diesen Situationen schlagen Fischer und Ury vor, einen Mediator zu verwenden und mit einer alternativen Vorgehensweise, einer BATNA, vorzubereiten, falls es notwendig ist, von den Verhandlungen wegzugehen. Dieses Konzept der BATNA wird manchmal als das fünfte Grundprinzip prinzipieller Verhandlungen angesehen.

Du bist dran

Storyboard That Sie Storyboard That um mögliche Szenarien in jeder Verhandlung skizzieren. Es ist von unschätzbarem Wert für die Visualisierung der wahrscheinlichen Ergebnisse jeder Seite unter einem harten, weichen oder prinzipiellen Ansatz. Um sich erfolgreich auf eine prinzipielle Verhandlung vorzubereiten, müssen Sie die Motivationen und Ziele des anderen Teilnehmers sowie Ihre (und ihre) wahrscheinliche BATNA verstehen.

Ein Storyboard oder zwei können die umfangreichen Informationen in Verhandlungen vermitteln und organisieren. Eine Reihe von Storyboards können die Motivationen und Interessen der Parteien von den Positionen, die sie ausdrücken, unterscheiden. Sie sind auch eine großartige Möglichkeit, um eine kreative Lösung für Ihre Unterhändler zu veranschaulichen, oder zu helfen, sich vorzustellen, die Vorschläge von anderen prinzipiellen Verhandlungsführer.


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