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Verhandlungsergebnisse: Win-Lose, Lose-Lose und Win-Win

Von Marissa Martinez

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Während viele Leute Verhandlungen als einen Wettbewerb betrachten, bei dem eine Seite gewinnt und die andere verliert, beinhalten Verhandlungen in Wirklichkeit eine komplexere Mischung aus Gewinnen und Verlieren. Das Ergebnis fast aller zwei Parteien Verhandlungen kann als Win-lose (eine Partei profitiert zu Lasten der anderen), verlieren-verlieren (beide Parteien sind schlechter nach der Verhandlung) oder Win-Win (beide Parteien kommen heraus) kategorisiert werden voraus). Wenn die Verhandlungen fehlschlagen, wurde keine Einigung erzielt, und die Parteien sind gezwungen, nach alternativen Lösungen zu suchen.
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Verhandlungsergebnisse

Win-Lose

Häufig haben beide Seiten in einem Sieg-Niederlage-Szenario versucht, zu gewinnen, ohne viel Rücksicht auf das Ergebnis der anderen Partei zu nehmen. Beide Parteien haben möglicherweise mit einem gewünschten Ziel und einem "Weggehen" -Punkt in die Verhandlung eingetreten. In einem Gewinn-Verlust-Szenario fällt eine Partei in diesen Zielbereich (oder überschreitet diesen sogar) und die andere Partei fällt unter ihren Zielbereich.

Beachten Sie, dass Gewinne-verlieren-Ergebnisse auftreten, wenn die Verliererseite unter ihren "Weggehen" -Punkt gedrückt werden kann. Dies kann passieren, wenn die Verlierer nicht wissen, was ihre beste Alternative ist, um zu einem Verhandlungsergebnis zu kommen oder wo sie gegen ihr eigenes Interesse verhandeln. Viele andere Faktoren wie Zwang und asymmetrische Information können auch zu Gewinnen-verlieren-Ergebnissen führen.

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Verlieren verlieren

In einem Lose-Lose-Szenario geben beide Parteien Verhandlungspositionen außerhalb ihrer Zielbereiche zu. Wenn es den Verhandlungsführern nicht gelingt, eine Einigung zu erzielen, können beide Parteien in schlechtere Positionen geraten als zu Beginn der Verhandlungen, was oft als Verlust-Verlust-Ergebnis gilt.

Wenn eine oder beide Parteien nicht aus Verhandlungen austreten können, aber nicht bereit sind, Zugeständnisse zu machen, werden beide gezwungen sein, mit den schlechten Folgen umzugehen, wenn keine Einigung erzielt wird. Alternativ könnten beide Parteien zu schnell Zugeständnisse machen und einen fairen, aber für beide Seiten nachteiligen Kompromiss erzielen. Auch wenn beide Parteien sich über die Vorteile dessen, was die andere Seite anbietet, irren, können sie eine Einigung erzielen, die sie später bereuen werden.

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Win-Win

In einem Win-Win-Szenario landen beide Parteien mindestens innerhalb ihrer Zielbereiche. Dies könnte einfach ein fairer Mittelweg sein, von dem beide Seiten profitieren, oder es könnte bedeuten, eine kreative neue Lösung zu finden, die die Position beider Parteien verbessert.

Wenn beide Parteien mit gegenseitig kompatiblen Zielen an den Tisch kommen, besteht eine gute Chance, dass die Verhandlung zu einem Sieg für beide Seiten führt. Natürlich verhindert nichts, dass ein Verhandler versucht, einen Vorteil zu drücken und die andere Seite in eine Verliererposition zu drängen, aber in diesem Fall besteht die Gefahr, dass die andere Seite von den Verhandlungen weggeht.

Win-Win-Ergebnisse sind die stabilsten Ergebnisse von Verhandlungen; Da beide Parteien mit dem Ergebnis zufrieden sind, haben sie wenig Grund, sich zu einem späteren Zeitpunkt zurückzuziehen. Beide Parteien haben einen Anreiz, wieder miteinander zu verhandeln und damit den Grundstein für eine für beide Seiten vorteilhafte Arbeitsbeziehung zu legen.

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Eine kleine Spieltheorie

In der Spieltheorie (die Anwendung mathematischer Modellierung auf Wettbewerb und Entscheidungsfindung) werden einige Wettbewerbe oder Spiele als " Nullsummen " bezeichnet. In Nullsummenspielen kann ein Spieler nur zum gleichen Nachteil eines anderen Zahlers profitieren. Ein Beispiel dafür ist das Teilen einer endlichen Ressource; Jede Erhöhung des Lagerbestandes eines Spielers muss vom Vorrat eines anderen Spielers übernommen werden. Da die Ressource nur zwischen den Spielern ausgetauscht werden kann, ist jeder Wechsel von der gleichen Division eine Gewinn-Verlust-Situation. Nicht alle Spiele sind Nullsummen. Tatsächlich können viele Verhandlungen in der realen Welt, sogar im Wettbewerb, so gelöst werden, dass beide Parteien nach vorne kommen. Diese Nicht-Nullsummenspiele ermöglichen Kooperationen, Marktwirtschaften und pro-soziale Aktivitäten.
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Beispiel Verhandlung - Drei verschiedene Ergebnisse

Stellen Sie sich vor Craftsy Corp. verhandelt mit Alexa, um ihre handwerklichen Widgets zu verkaufen. Ihr erfahrenes Kuratorenteam glaubt, dass sie ein großartiges Produkt mit viel Potenzial hat. Der einzige Knackpunkt im Vertrag ist die Anzahl der Widgets, die Craftsy Corp. von Alexa für das Unternehmen benötigt.

Handwerkliche Widgets sind arbeitsintensiv, daher war es für Alexa schwierig, ihr Geschäft zu skalieren. Sie hat nur 250 Widgets auf Lager und könnte wahrscheinlich 250 mehr machen, wenn sie es brauchen würde, bevor ihnen das Geld ausgeht. Craftsy Corp. muss mit mindestens 1000 Widgets beginnen, um die Fixkosten für Alexa zu decken.

Lassen Sie uns die möglichen Ergebnisse dieses Szenarios sehen.

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Du bist dran

Nicht alle Verhandlungen können zur Zufriedenheit beider Parteien enden, aber eine Win-Win-Lösung ist viel wahrscheinlicher mit etwas Planung vor den Verhandlungen. Versuchen Sie für Ihre nächste Verhandlung Storyboard That zu verwenden, um sich Szenarien vorzustellen und eine auszuwählen, die zu einem Win-Win-Ergebnis führt. Storyboards sind ein ausgezeichnetes Werkzeug, um die Interessen und das vorhergesagte Verhalten beider Parteien darzustellen. Diese Untersuchung kann zeigen, ob die Verhandlung ein Nullsummenspiel ist, wie ein erfolgreiches Ergebnis aussehen würde und wo es am besten wäre, wegzugehen.

Weiterführende Literatur

Wenn Sie mehr über Verhandlungen erfahren möchten und erfahren möchten, wie Sie Ihre Verhandlungsergebnisse verbessern können, schauen Sie sich unseren Artikel über " Getting To Yes" und prinzipielle Verhandlungen an.
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