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Verhandlungsergebnisse: Win-Lose, Lose-Lose und Win-Win

Von Marissa Martinez

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Während viele denken, Verhandlungen als ein Wettbewerb, wo eine Seite gewinnt und die andere verliert, in Wirklichkeit, die Verhandlungen umfassen eine komplexere Mischung aus gewinnen und verlieren. Das Ergebnis von fast allen zwei Parteien Verhandlungen können als win-lose (eine Partei profitiert zum Schaden des anderen) kategorisiert werden, verlieren-verlieren (beide Parteien sind schlechter nach der Verhandlung) oder win-win (beide Parteien kommen) voraus). Wenn die Verhandlungen scheitern, ist keine Einigung erzielt worden und die Parteien sind gezwungen, alternative Lösungen zu suchen.
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Verhandlungsergebnisse

Win-Lose

Häufig in einem Win-Lose-Szenarien, haben beide Seiten versucht zu gewinnen, ohne viel Rücksicht auf das Ergebnis der anderen Partei. Beide Parteien können in die Verhandlungen mit einem gewünschten Ziel und einem "walk away" Punkt kommen. In einem Win-Lose-Szenario fällt eine Partei innerhalb dieses Zielbereichs (oder sogar darüber) und die andere Partei fällt unter ihren Zielbereich.

Beachten Sie, dass Win-Lose-Ergebnisse auftreten, wenn die verlierende Seite kann unter ihrem "Weg gehen" Punkt geschoben werden. Dies kann passieren, wenn die verlorene Seite nicht weiß, was ihre beste Alternative ist, um ein Ergebnis in der Verhandlung zu erreichen, oder wo sie verhandeln gegen ihr eigenes Interesse. Viele andere Faktoren, wie Zwang und asymmetrische Informationen können auch dazu führen, dass Win-Lose-Ergebnisse.



Verlieren verlieren

In einem Lose-Lose-Szenario geben beide Parteien Verhandlungspositionen außerhalb ihrer Zielgruppen zu. Wenn die Verhandlungsführer keine Einigung erzielen, können beide Parteien in schlechteren Positionen enden, als wenn sie die Verhandlungen begannen, dies wird oft als ein Verlust-Ergebnis eingeschlossen.

Wenn eine oder beide Parteien nicht von einer Verhandlung weggehen, aber nicht bereit sind, Zugeständnisse zu machen, werden beide gezwungen sein, mit den schlechten Konsequenzen zu handeln, die nicht zu einer Einigung kommen. Alternativ könnten beide Parteien zu schnell sein, um Zugeständnisse zu machen, einen Kompromiss zu erreichen, der fair ist, aber für beide Seiten schädlich ist. Ebenso, wenn sich beide Parteien über die Vorteile dessen, was die andere Seite bietet, irren, können sie eine Vereinbarung erreichen, die sie später bereuen.



Win-Win

In einem Win-Win-Szenario beenden beide Parteien mindestens in ihren Zielbereichen. Dies könnte einfach zu einem fairen Mittelweg, dass beide Parteien profitieren, oder es könnte bedeuten, eine kreative neue Lösung, die die Position beider Parteien verbessert zu erreichen.

Wenn beide Parteien an den Tisch kommen mit Zielen, die gegenseitig kompatibel sind, gibt es eine gute Chance, dass die Verhandlungen zu einem Sieg für beide Seiten führen kann. Natürlich gibt es nichts, was verhindert, dass ein Verhandlungsführer versucht, einen Vorteil zu drücken und die andere Seite in eine verlorene Position zu drängen, aber in diesem Fall besteht die Gefahr, dass die andere Seite von den Verhandlungen weggehen wird.

Win-Win-Ergebnisse sind die stabilsten Ergebnisse der Verhandlungen; Da beide Parteien mit dem Ergebnis zufrieden sind, haben sie wenig Grund, zu einem späteren Zeitpunkt zurückzukehren. Beide Parteien haben einen Anreiz, miteinander zu verhandeln und die Grundlage für eine gegenseitig vorteilhafte Arbeitsbeziehung zu legen.



Eine kleine Spieltheorie

In der Spieltheorie (Anwendung mathematischer Modellierung auf Wettbewerb und Entscheidungsfindung) werden einige Wettbewerbe oder Spiele als "Nullsummen" bezeichnet. In Nullsummenspielen kann ein Spieler nur zum gleichen Nachteil eines anderen Zahlers profitieren. Ein Beispiel dafür ist die Division einer endlichen Ressource; Muss jede Erhöhung der Lagerbestände eines Spielers aus dem Vorrat eines anderen Spielers genommen werden. Da die Ressource nur zwischen den Spielern passiert werden kann, ist jede Veränderung von der gleichen Teilung eine win-lose Situation. Nicht alle Spiele sind Nullsummen. In der Tat können viele Verhandlungen in der realen Welt, auch wettbewerbsfähige, in einer Weise, dass beide Parteien kommen voran aufgelöst werden kann. Diese Nicht-Nullsummen-Spiele erlauben Kooperationen, Marktwirtschaften und prosoziale Aktivitäten.

Beispiel Negotiation - Drei verschiedene Ergebnisse

Imagine Craftsy Corp. verhandelt mit Alexa, um ihre handwerklichen Widgets zu verkaufen. Ihr erfahrenes Kurationsteam glaubt, dass sie ein großes Produkt mit viel Potenzial hat. Der einzige Punkt im Vertrag ist die Anzahl der Widgets Craftsy Corp. braucht von Alexa für die Venture.

Handwerkliche Widgets sind arbeitsintensiv, so war es für Alexa schwer, ihr Geschäft zu skalieren. Sie hat nur 250 Widgets auf Lager und könnte vermutlich 250 mehr, wenn sie brauchte, vor dem Auslaufen von Geldern. Craftsy Corp muss mit mindestens 1000 Widgets beginnen, um die festen Kosten für die Einnahme von Alexa an Bord zu decken.

Lassen Sie uns die möglichen Ergebnisse dieses Szenarios sehen.

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Du bist dran

Nicht alle Verhandlungen können der Zufriedenheit beider Parteien enden, aber eine Win-Win-Lösung ist viel eher mit einigen Planung vor der Verhandlung. Für Ihre nächste Verhandlung, versuchen Sie es mit Storyboard That zu sehen und wählen Sie eine, die zu einer Win-Win-Ergebnis führt. Storyboards sind ein ausgezeichnetes Werkzeug, um die Interessen und das prognostizierte Verhalten beider Parteien darzustellen. Diese Erkundung kann zeigen, ob die Verhandlung ist ein Null-Summen-Spiel, was ein erfolgreiches Ergebnis aussehen würde, und wo es am besten zu Fuß entfernt werden.

Weiterlesen

Wenn Sie mehr über Verhandlungen wissen wollen und wie Sie Ihre Verhandlungsergebnisse verbessern können, schauen Sie sich unseren Artikel über Getting To Yes und prinzipielle Verhandlungen an.
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