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Estrategias de Negociación con MAAN

Por Nathanael Okhuysen

Por Nathanael Okhuysen

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MAAN: Mejor Alternativa al Acuerdo Negociado



A veces es necesario alejarse de una negociación. Cuando se enfrentan a objetivos mutuamente excluyentes o oposición hostil, el mejor movimiento puede ser abandonar la mesa. Saber cuándo salir de una negociación es una parte importante de las negociaciones basadas en principios , y parte de la preparación para una negociación es encontrar su mejor alternativa a un acuerdo negociado.

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Beneficios de un MAAN

A diferencia de una "línea de fondo", que sólo establece un límite en una negociación, su MAAN ofrece alternativas. Es la red de seguridad en el lugar si las negociaciones colapsan o un resultado ideal no es alcanzable. De esta manera, su MAAN(y la de sus compañeros negociadores) proporciona un piso para la negociación, pero no lo hace cumplir. Si el otro negociador tiene una línea de fondo que es menos preferible que su MAAN, siempre puede alejarse, si lo desea.

Un negociador preparado puede aprovechar su MAAN en un mejor resultado amenazando con dejar que la negociación colapse. Siempre y cuando su mejor alternativa no es peor que la línea de fondo del otro lado, este partido puede retener con seguridad la cooperación. Si bien esto no siempre es el mejor curso de acción (a menudo hay costos de relación y tiempo para negociaciones fallidas), es una fuente de poder negociador.



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Un MAAN Fuerte

Como un componente importante de la preparación de la negociación, encontrar su mejor alternativa al acuerdo negociado puede tomar un cierto trabajo, pero pagará apagado en el extremo, incluso si nunca se utiliza.


Para construir un MAAN fuerte

Generar un conjunto de acciones que usted puede tomar si no se llega a la negociación.


Desarrollar las acciones más prometedoras en los planes tangibles.


Evaluar los probables resultados de estos planes.


Seleccione el plan con el mejor resultado.


Lo que esto parece en la práctica:


Recuerde: es importante estar preparado para las negociaciones, pero un fuerte es sólo un componente. Un organizador gráfico, como un mapa de araña, es una excelente manera de comprimir eficazmente el proceso produciendo y comunicando rápidamente soluciones creativas.

En este ejemplo, un inicio de widget local considera sus alternativas si no pueden renovar su contrato de fabricación actual.


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MAANs en acción

Veamos cómo las MAANs afectan una negociación. En el siguiente ejemplo de salario de negociación, ambos negociadores están pensando en su MAAN, adivinando el MAAN del otro participante, y tratando de fortalecer su propia posición. Chris actualmente gana $ 3500 al mes, pero le gustaría un aumento. Su jefe, Vishal, está dispuesto a darle a Chris un aumento porque es un empleado fuerte, pero debido a las restricciones presupuestarias, Vishal quiere minimizar el aumento.

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