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Estilos de Negociación

De Nathanael Okhuysen

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En su corazón, todas las negociaciones son un intento de abordar y resolver los conflictos. Por lo tanto, no debe sorprendernos que las ideas sobre el conflicto interpersonal puedan arrojar luz sobre las prácticas de negociación también.

Mediante la evaluación de los participantes en dos métricas, la asertividad y la cooperatividad (potencialmente el uso de una herramienta de diagnóstico como el instrumento Thomas-Kilmann ), que se pueden agrupar en cinco grandes "estilos" de la negociación. Los adoptantes de cada estilo estarán predispuestos a manejar conflictos, incluyendo negociaciones de maneras distintas e identificables.

Todos tenemos un estilo de negociación, o tal vez dos, que por defecto. Enraizados en nuestros estilos preferidos de manejo de conflictos, a menudo son hábitos profundamente arraigados, desarrollados a lo largo de nuestras vidas, y difíciles de cambiar. Con la práctica sin embargo, usted puede elegir activamente adoptar otro estilo de negociación. Los rasgos del negociador pueden marcar una gran diferencia durante el proceso de negociación.


Los Cinco Estilos de Negociación

Estilos de negociación se dividen en cinco categorías, dependiendo de cómo asertivo y cooperativo que son. Cada estilo favorecerá un determinado enfoque de las negociaciones , y tiene fortalezas y debilidades estratégicas.



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Compitiendo

Los competidores que son asertivos pero poco cooperativos tratan la negociación como una competencia. Los competidores usan su poder como un medio para lograr la victoria, y se preocupan menos por mantener la relación entre los negociadores.

Pueden ser individualistas, estrechamente centrados en lograr sus propios objetivos, pero en su peor, los competidores tratan de dominar a sus oponentes. Cuando los competidores dejan de centrarse en sí mismos, comienzan a comparar sus resultados con el otro, tratando de maximizar la diferencia, en lugar de alcanzar sus metas o reclamar el valor disponible.


Servicial

El altruista es lo contrario del competidor. En lugar de buscar sus propios intereses, el altruista se preocupa de cómo pueden acomodar a la otra parte. Son cooperativas, pero no asertivas, que conducen a la generosidad y el auto-sacrificio. Si bien es muy eficaz en el cuidado de las relaciones entre las partes, los altruistas corren el riesgo de perder la pista de sus propios intereses en un esfuerzo por complacer a la gente.


Colaborando

El Problem-Solver aborda las negociaciones como un ingeniero. Hay metas que ambas partes quieren lograr, y con el plan correcto debería ser posible. Estos negociadores son claros acerca de lo que quieren, y no tienen miedo de perseguirlo, pero también tratan de incluir a la otra parte en el plan final.

El estilo de colaboración es la base de las negociaciones basadas en principios , en los que ambas partes buscan crear valor con una comunicación abierta y soluciones creativas. Si bien esto puede ser gratificante para ambas partes, el proceso es a menudo largo y complicado. La colaboración puede ser agotadora para otros negociadores, especialmente aquellos que están satisfechos con enfoques más simples.


Evitando

Los trampistas no son suficientemente asertivos para perseguir sus propios intereses, ni lo suficientemente cooperativos como para ayudar a otros. El resultado es que nada se hace y el conflicto se evita por completo. Esto podría hacerse con un paso de lado diplomático, o posponiendo un asunto hasta un "mejor momento".

Aunque hay momentos en los que el retraso o la evitación pueden ser estratégicamente sólidos, evitar conflictos en repetidas ocasiones a menudo conduce a un mayor conflicto en el futuro. Si no se controla, la evitación puede entrar en un comportamiento pasivo-agresivo a medida que las partes buscan soluciones unilaterales.


Compromiso

Los conciliadores caen en medio de ambos ejes y forman un estilo distinto propio. Estos Compromisers entran en negociaciones tratando de ponerse de acuerdo rápidamente en un acuerdo que es aceptable para ambas partes, lo que fomenta la confianza continua entre las partes. Esta mentalidad puede equilibrar la amabilidad y con la conveniencia, permite a las empresas para llevar a cabo de forma indefinida y sin precedentes. Soluciones comprometidas pueden ser perezoso o medio cocinar sin embargo, y en ocasiones ( como Salomón señala ) el término medio obvia deja ambas partes en peor situación.



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Estilo de Negociación y Enfoque Distinguido

Ellos pueden parecer similares, el estilo de negociación no es la misma cosa que un enfoque de negociación . Mientras que su estilo refleja quién es usted y cómo prefiere lidiar con el conflicto, un enfoque de negociación resulta de una serie de factores. El estilo de negociación es un componente importante, pero también lo son las posiciones de negociación, el contexto social y las apuestas.

Los competidores pueden naturalmente gravitar hacia un enfoque duro, mientras que los altruistas tendrán más probabilidades de ser negociadores suaves. Sin embargo, estas son tendencias, no mandatos; Incluso un Dodger puede tomar un enfoque duro, si están dispuestos a empujar sus fronteras de la comodidad un poco.

Si bien los solucionadores de problemas pueden naturalmente estar preparados para adoptar un enfoque basado en principios para las negociaciones, todavía necesitan estar familiarizados con las técnicas, o es probable que se encuentren vacilantes entre enfoques duros y suaves.



Estilo de Negociación y Consejos


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