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Resultados de la Negociación: Ganar-perder, Perder-perder y Ganar-ganar

Por Marissa Martinez

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Si bien muchas personas piensan que las negociaciones son una competencia en la que un lado gana y el otro pierde, en realidad, las negociaciones involucran una mezcla más compleja de ganar y perder. El resultado de casi todas las negociaciones de dos partes puede clasificarse como ganar-perder (una parte beneficia en detrimento de la otra), perder-perder (ambas partes están peor después de la negociación), o ganar-ganar (ambas partes salen adelante). Si la negociación falla, no se ha llegado a un acuerdo y las partes se ven obligadas a buscar soluciones alternativas.

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Negotiation Outcomes
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Resultados de Negociación

Ganar-perder

Con frecuencia en un escenario de ganar-perder, ambas partes han intentado ganar, sin tener demasiado en cuenta el resultado de la otra parte. Ambas partes pueden haber entrado en la negociación con un objetivo deseado y un punto de "alejarse". En un escenario de ganar-perder, una de las partes cae dentro de este rango objetivo (o incluso la excede) y la otra parte cae por debajo de su rango objetivo.

Tenga en cuenta que los resultados de ganar-perder se producen cuando el lado perdedor puede ser empujado por debajo de su punto de "alejarse". Esto puede suceder cuando el lado perdedor no sabe cuál es su mejor alternativa para llegar a un resultado en la negociación, o donde sigue negociando en contra de su propio interés. Muchos otros factores, como la coacción y la información asimétrica también pueden llevar a resultados de ganar-perder.



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Perder perder

En un escenario Perder-perder, ambas partes conceden posiciones de negociación fuera de sus rangos objetivo. Si los negociadores no logran llegar a un acuerdo, ambas partes pueden terminar en peores posiciones que cuando comenzaron las negociaciones, esto a menudo se incluye como un resultado de perder-perder.

Si una o ambas partes no pueden abandonar una negociación, pero no están dispuestos a hacer concesiones, ambas se verán obligadas a lidiar con las pobres consecuencias de no llegar a un acuerdo. Alternativamente, ambas partes podrían ser demasiado rápidas para hacer concesiones, alcanzando un compromiso que sea justo, pero perjudicial para ambas partes. Del mismo modo, si ambas partes se equivocan acerca de los beneficios de lo que ofrece la otra parte, pueden llegar a un acuerdo del que luego se arrepentirán.



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Ganar-ganar

En un escenario Win-Win, ambas partes terminan, como mínimo, dentro de sus rangos objetivo. Esto podría ser simplemente llegar a un punto medio justo del que ambas partes se beneficien, o podría significar encontrar una nueva solución creativa que mejore la posición de ambas partes.

Si ambas partes llegan a la mesa con objetivos que son mutuamente compatibles, existe una buena posibilidad de que la negociación resulte en una victoria para ambas partes. Por supuesto, no hay nada que evite que un negociador trate de presionar una ventaja y empujar al otro lado hacia una posición perdedora, pero existe el riesgo en ese caso de que el otro lado se aleje de la negociación.

Los resultados de beneficio mutuo son los resultados más estables de las negociaciones; dado que ambas partes están contentas con el resultado, tienen pocas razones para retroceder en el futuro. Ambas partes tienen un incentivo para negociar entre sí de nuevo, sentando las bases para una relación de trabajo mutuamente beneficiosa.



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Una pequeña teoría de juegos

En la teoría de juegos (la aplicación del modelado matemático a la competencia y la toma de decisiones), algunas competiciones o juegos se llaman " suma cero ". En los juegos de suma cero, un jugador solo puede beneficiarse en igual detrimento de otro pagador. Un ejemplo de esto es dividir un recurso finito; cada aumento en las reservas de un jugador debe tomarse de la reserva de otro jugador. Como el recurso solo se puede pasar entre los jugadores, cualquier cambio de una división igual será una situación de ganar-perder. No todos los juegos son de suma cero. De hecho, muchas negociaciones en el mundo real, incluso las competitivas, se pueden resolver de una manera que permita que ambas partes salgan adelante. Estos juegos que no son de suma cero son lo que permite la cooperación, las economías de mercado y las actividades pro-sociales.


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Ejemplo de negociación: tres resultados diferentes

Imagine Craftsy Corp. está negociando con Alexa para vender sus artilugios artesanales. Su experimentado equipo de curación cree que tiene un gran producto con mucho potencial. El único punto de fricción en el contrato es la cantidad de artilugios que Craftsy Corp. necesita de Alexa para la empresa.

Los widgets artesanales son intensivos en mano de obra, por lo que ha sido difícil para Alexa escalar su negocio. Ella solo tiene 250 artilugios en existencia y probablemente podría ganar 250 más, si fuera necesario, antes de quedarse sin fondos. Craftsy Corp. necesita comenzar con al menos 1000 widgets para cubrir el costo fijo de incorporar a Alexa.

Veamos los posibles resultados de este escenario.



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Example Negotiation Outcomes
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Tu turno

No todas las negociaciones pueden terminar para la satisfacción de ambas partes, pero es mucho más probable una solución ganar-ganar con un poco de planificación previa a la negociación. Para su próxima negociación, intente usar Storyboard That para visualizar escenarios y elegir uno que conduzca a un resultado de ganar-ganar. Los guiones gráficos son una excelente herramienta para exponer los intereses y los comportamientos predichos de ambas partes. Esta exploración puede revelar si la negociación es un juego de suma cero, cómo sería un resultado exitoso y dónde sería mejor alejarse.

Otras lecturas

Si desea saber más sobre las negociaciones y cómo puede mejorar sus resultados de negociación, consulte nuestro artículo sobre Llegar a Sí y las negociaciones de principios.

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