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Resultados de la Negociación: Ganar-perder, Perder-perder y Ganar-ganar

Por Marissa Martinez

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Mientras que muchas personas piensan en las negociaciones como una competencia donde una parte gana y la otra pierde, en realidad, las negociaciones implican una mezcla más compleja de ganar y perder. El resultado de casi todas las dos negociaciones del partido puede ser categorizado como ganar-perder (prestaciones de una de las partes en detrimento de la otra), todos pierden (ambas partes están peor después de la negociación), o ganar-ganar (ambas partes salen adelante). Si la negociación fracasa, no se ha llegado a un acuerdo y las partes se ven obligadas a buscar soluciones alternativas.
Resultados de la Negociación

Ejemplo

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Resultados de la negociación

Ganar-perder

Con frecuencia en un escenario de ganar-perder, ambas partes han intentado ganar, sin mucho respeto por el resultado de la otra parte. Ambas partes pueden haber entrado en la negociación con un objetivo deseado y un "pie" punto. En un escenario ganar-perder, una de las partes cae dentro de este rango objetivo (o incluso lo supera) y la otra parte cae por debajo de su rango objetivo.

Tenga en cuenta que los resultados de ganar-perder ocurren cuando el lado perdedor se puede empujar por debajo de su punto de "alejarse". Esto puede suceder cuando la parte perdedora no sabe cuál es su mejor alternativa para alcanzar un resultado en la negociación, o donde continúan negociando en contra de su propio interés. Muchos otros factores, como la coerción y la información asimétrica también pueden conducir a resultados de ganar-perder.



Perder perder

En un escenario de Perder-Perder cualquiera de las dos partes concede posiciones de negociación fuera de sus rangos objetivo. Si los negociadores no llegan a un acuerdo, ambas partes pueden terminar en peores posiciones que cuando comenzaron las negociaciones, esto se incluye a menudo como un resultado de perder-perder.

Si una o ambas partes no pueden alejarse de una negociación, pero no están dispuestas a hacer concesiones, ambas se verán obligadas a lidiar con las malas consecuencias de no llegar a un acuerdo. Alternativamente, ambas partes podrían ser demasiado rápidas para hacer concesiones, llegando a un compromiso que es justo, pero perjudicial para ambas partes. Del mismo modo, si ambas partes se equivocan sobre los beneficios de lo que el otro lado está ofreciendo, pueden llegar a un acuerdo que más tarde vienen a lamentar.



Ganar ganar

En un escenario Win-Win, ambas partes terminan, como mínimo, dentro de sus rangos objetivo. Esto podría simplemente llegar a un punto medio justo de que ambas partes se beneficien, o podría significar encontrar una nueva solución creativa que mejore la posición de ambas partes.

Si ambas partes vienen a la mesa con objetivos que son mutuamente compatibles, hay una buena probabilidad de que la negociación puede resultar en una victoria para ambas partes. Por supuesto, no hay nada que impida que un negociador de tratar de presionar una ventaja y empujar al otro lado en una posición perdedora, pero hay un riesgo en ese caso que el otro lado se alejará de la negociación.

Los resultados ganadores son los resultados más estables de las negociaciones; Ya que ambas partes están contentas con el resultado, tienen pocas razones para retroceder en un momento posterior. Ambas partes tienen un incentivo para negociar entre sí de nuevo, sentando las bases para una relación de trabajo mutuamente beneficiosa.



Una pequeña teoría del juego

En la teoría de juegos (la aplicación de modelos matemáticos para la competencia y la toma de decisiones), algunos concursos o juegos, se les llama "suma cero". En juegos de suma cero, un jugador sólo puede beneficiarse en detrimento igual de otro pagador. Un ejemplo de esto es dividir un recurso finito; Cada aumento en el arsenal de un jugador debe ser tomado del arsenal de otro jugador. Dado que el recurso sólo puede ser pasado entre los jugadores, cualquier cambio de división igual será una situación ganar-perder. No todos los juegos son de suma cero. De hecho, muchas negociaciones en el mundo real, incluso competitivas, pueden ser resueltas de una manera que permita a ambas partes salir adelante. Estos juegos de suma no cero son lo que permite la cooperación, las economías de mercado y las actividades pro-sociales.

Ejemplo de Negociación - Tres Resultados Diferentes

Imagine Craftsy Corp. está negociando con Alexa para vender sus widgets artesanales. Su experimentado equipo de curación piensa que tiene un gran producto con mucho potencial. El único punto que se pega en el contrato es el número de widgets Craftsy Corp. necesidades de Alexa para la empresa.

Los widgets artesanales son laboriosos, por lo que ha sido difícil para Alexa escalar su negocio. Ella tiene sólo 250 elementos en stock y probablemente podría hacer 250 más, si ella necesitaba, antes de quedarse sin fondos. Craftsy Corp. necesita comenzar con al menos 1000 widgets para cubrir el costo fijo de llevar a Alexa a bordo.

Veamos los posibles resultados de este escenario.

Ejemplo de Resultados de Negociación

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Tu turno

No todas las negociaciones pueden terminar a la satisfacción de ambas partes, pero una solución de ganar-ganar es mucho más probable con un poco de planificación antes de la negociación. Para su próxima negociación, intente utilizar Storyboard That imaginar escenarios y escoger uno que conduce a un resultado beneficioso para todos. Los storyboards son una excelente herramienta para establecer los intereses y comportamientos previstos de ambas partes. Esta exploración puede revelar si la negociación es un juego de suma cero, cómo sería un resultado exitoso y dónde podría ser mejor marcharse.

Otras lecturas

Si desea saber más acerca de las negociaciones, y cómo puede mejorar sus resultados de la negociación, mirar a nuestro artículo sobre Obtenga el sí y las negociaciones basadas en principios.
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