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Choosing the Right Go-To-Market Strategy

Guía Ilustrada Para el Desarrollo de Productos

By Aaron Sherman


Esta es la segunda parte de nuestra serie ilustrada de la guía de desarrollo de productos.

En el anterior artículo , hicimos un ejemplo discurso del ascensor increíble guión gráfico que describe nuestro producto y asegurarse de que el centro de nuestra visión era un producto gente realmente quiera usar.

Aunque todavía estamos muy pronto en nuestra estrategia de producto, tomar un momento para "saltar adelante" para revisar algunas estrategias de negocios ahora nos permitirá tener conversaciones más profundas a lo largo del proceso de desarrollo de productos.

En el nivel más alto, las estrategias típicas de negocios y Go-to-Market empiezan con la pregunta: ¿Es el modelo de negocio


  1. B2B - Business to Business?

  2. B2C - Business to Consumer?

  3. C2C - Consumidor a Consumidor?


En nuestra experiencia en Storyboard That , hacemos una versión muy rápida de este guión gráfico en esta etapa del juego, y luego volver una y otra vez para mejorar guión gráfico que tengamos más información.


Encontrar la estrategia de negocio adecuada para SoLoMoFoo

En el caso de SoLoMoFoo, un producto para ayudar a las personas a compartir y localizar fácilmente alimentos gratuitos en la oficina, escuchamos de nuestros míticos inversores potenciales que vieron dos maneras radicalmente diferentes de acercarnos al negocio: B2B o B2C . Nos informaron, sin pensar realmente en estos dos escenarios, sería difícil avanzar. Dependiendo del modelo de negocio elegido, los conjuntos de características técnicas requeridas y las escalas de comercialización serían radicalmente diferentes.

Ya que estamos abogando por el pensamiento centrado en el cliente, es muy importante para entender qué tipo de clientes vamos a ir después ... de lo contrario, ¿cómo podemos pensar como un cliente?


Negocio a negocio vía ventas de la empresa

Las empresas con más de 50 empleados les gustaría ofrecer SoLoMoFoo como un buen beneficio para alentar la comunidad y la camaradería. Estas empresas estarían dispuestas a pagar una tarifa para comprar el producto y asignar recursos para implementar la aplicación.

Negocio a consumidor mediante la adquisición de un cliente viral

Debido a la naturaleza compartida del producto, existe una propagación viral natural de este tipo de producto.


Comparar visualmente las estrategias de negocio con el pensamiento paralelo

Centrándose en una dimensión y segmento del negocio a la vez utilizando Pensamiento Paralelo nos permite romper metódicamente nuestro negocio en comparaciones tamaño de un bocado.

En este guión gráfico, optamos por mirar cuatro áreas diferentes del negocio que cambiarían dramáticamente dependiendo del modelo del rédito que elegimos acercar. Dependiendo de las necesidades de su negocio, el conjunto de preguntas podría ser muy diferente.

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Para la duración de esta serie, vamos a ir con el modelo de negocio de la empresa. Esto nos permitirá discutir una gama más amplia de problemas y procesos comerciales no triviales que reflejen estrechamente las situaciones reales que hemos presenciado.


Creciendo más profundamente - Tipos de comparaciones a pensar

Pensar en su estrategia de negocio y los pros y los contras de varias decisiones no debe ser un evento de una sola vez. En nuestro ejemplo, examinamos algunos elementos de la comprensión del ajuste del mercado, la estrategia de negocio y los riesgos. Cuanto antes usted está en su viaje, más usted debe centrarse en el ajuste del mercado y la estrategia del go-to-market.

Un inquilino principal de nuestro enfoque es evitar que la razón número uno fracase: hacer un producto que nadie quiere.

Hacer preguntas que se centran en la accesibilidad del mercado y si hay o no un mercado es crítico en las primeras etapas. Aunque no es trivial, cambiar del enfoque empresarial al consumidor (o viceversa) es factible siempre y cuando el núcleo del producto - la suposición de que la gente proporcione comida gratis y otras personas lo coman - sea válido.


Fase 1 - Ajuste de mercado

Las preguntas para cualquier producto nuevo son preguntas que ayudan a iluminar:


Para estos tipos de preguntas, volver a la primera parte de la serie y examinar las partes del enfoque de problema / solución / beneficio.

Usted puede incluso encontrar a medida que cambia el escenario de negocio, cambiar radicalmente el público objetivo. A continuación se presentan algunos ejemplos de tipos de dimensiones a las que pensar. Siéntase libre de escoger y elegir para sus propias necesidades y evolucionar nuestras recomendaciones para adaptarse mejor a sus circunstancias únicas.



Planteamiento del problema ¿Cómo cambia el problema central que soluciona su producto si cambia su estrategia comercial?
Cliente objetivo ¿Su cliente objetivo cambia si cambia el problema o estrategia de negocio? En el ejemplo SoLoMoFoo para una licencia empresarial, nuestro cliente que realmente está comprando el producto es HR. Para la versión para el consumidor, estamos orientando al usuario final de la aplicación para publicidad. ¿Quiénes son sus clientes objetivo?
Beneficio del usuario Si la declaración del problema y el cliente objetivo son diferentes, es muy probable que el beneficio para el usuario también haya evolucionado. Recuerde que el beneficio debe ser algo más que la solución, pero más bien una visión convincente de un resultado sorprendente que la gente se entusiasmará. ¿Qué hará que sus clientes entusiasmados?

Fase 2 - Estrategia de Go-to-Market

Tener un producto increíble es sólo parte de la batalla; Usted también necesita descubrir cómo conseguir su producto en las manos de sus clientes de blanco. La adopción del producto por parte del cliente y los ingresos subsiguientes son fundamentales para el éxito de una empresa. Para este tipo de preguntas, piense en las formas en que puede llegar, educar y convertir a las personas en clientes que pagan, o el KPI sin fines de lucro en relación con sus metas. Muchas de estas preguntas prestado de la AIDA (O) marco.


Piense en esta nugget inteligente

Hemos creado esta serie para ayudar a educar a la gente como usted (nuestro cliente objetivo) cómo storyboard puede ayudarle a alcanzar sus objetivos. Simplemente saber que tenemos un producto increíble es inútil a menos que sepa cómo aplicar nuestra tecnología a sus problemas!


Motor de Adquisición /
Modelo de crecimiento
¿Cuál es su principal forma de llegar a nuevos clientes y presentarlos a su producto? ¿Ventas directas? ¿Uso viral del producto? SEO? Para tener éxito, una empresa necesita muchos canales, pero el núcleo de mensajería y el enfoque a menudo será similar. ¿Cómo cambia su adquisición de clientes en base a suposiciones?
En el abordaje de embarque Dependiendo de la complejidad de su producto o servicio, ¿los usuarios potenciales necesitan capacitación antes y / o después de la decisión de compra? Como regla general, cuanto menos costoso sea el producto, incluso los productos gratuitos, se requerirá la menor cantidad de entrenamiento. Para las compras empresariales, puede haber un entrenamiento extenso de un mes, y para algunos productos de consumo, puede que no haya entrenamiento necesario.
Retención de clientes / Repetición de negocios Es mucho más barato retener clientes existentes que adquirir nuevos clientes. En términos simplistas, los productos físicos generalmente requieren que el cliente continúe consumiéndolos y volviéndolos a comprar (es decir, bolsas de basura), mientras que gran parte de la industria de software ha pasado a Software as a Service (SaaS) donde se requiere una cuota mensual para seguir usando el Servicio. ¿Qué palancas tiene?

Fase 3 - Riesgos y barreras a la entrada

Sólo después de haber determinado que tiene una idea de producto fuerte que la gente querrá, y tiene una estrategia firme de ir al mercado para adquirir clientes objetivo, ¿vale la pena pensar en los riesgos de la empresa y erigir barreras de entrada a su competencia? Recuerde, si usted no tiene un producto que la gente quiere, no importa si se puede copiar fácilmente, o nunca realmente hecho!


Protección Legal / Riesgo Legal ¿Existen ciertos tipos de barreras legales que ayudan o dificultan a su empresa? Ejemplos típicos incluyen patentes, regulaciones gubernamentales, o incluso cuando la empresa incorpora o pone sus servidores. ¿Cómo se basan estos cambios en varios escenarios?
Requisitos de capital ¿Se requieren requisitos de capital importantes para ingresar a su espacio? Estos pueden variar mucho de requerir una fábrica, la capacidad de subcontratar, o incluso el capital necesario para anunciar eficazmente. La búsqueda de una estrategia de crecimiento viral disminuye los requisitos de capital de marketing, pero puede alterar otras partes de su plan.
Ventaja del tamaño ¿El tamaño importa para su producto? Para los productos con un efecto de red como Facebook, tiene que ser grande para trabajar de la manera que los usuarios quieren. Elegir para construir su propia base puede darle una protección, pero también examinar los escenarios donde la empresa aprovecha los mercados existentes como un complemento a un ecosistema existente.

¡Ahora es tu turno!

A continuación se muestra una plantilla de inicio que puede utilizar para comparar algunas estrategias de negocio. Puede añadir fácilmente un tercer escenario añadiendo una columna y elegir las preguntas que mejor se adapten a su empresa en función de su trayectoria de desarrollo de productos.

Sigue la Guía ilustrada del desarrollo de productos de SBT

El siguiente, las Personas de desarrollo de productos .


  1. El "Elevador Pitch"

  2. Elegir la Estrategia de Go-to-Market

  3. Personas para Desarrollo de Producto

  4. Cartografía del viaje del cliente

  5. Validar las suposiciones de su negocio



Acerca de Aaron Sherman

Aaron Sherman ( @AaronBenSherman ) es el CEO y creador de Storyboard That (www.storyboardthat.com) - el galardonado, líder mundial en tecnología de la narrativa digital. Aaron fundó Storyboard That en 2012 después de 10 años trabajando la gama completa de funciones de desarrollo de producto (desarrollador, director del proyecto, propietario del producto, y el estratega de Largo Plazo) a través de tres continentes (América del Norte, Europa y Australia) para optimizar la manera en productos fueron prototipos internamente Y discutido.

Aaron ha hablado como conferenciante invitado a los estudiantes de MBA en el Noreste, y con la Asamblea General de los principales talleres sobre Desarrollo de Productos.


Lectura adicional sobre desarrollo de productos


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