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Cómo Llegar a sí a Través de la Negociación de Principios

Por Marissa Martinez

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Todo el mundo ha estado involucrado en algún tipo de negociación. Ya sea comprar un coche, buscar un aumento, o simplemente decidir dónde ir en unas vacaciones familiares, las negociaciones son parte de muchas interacciones humanas. Muchas personas temen las negociaciones porque creen que una persona debe "ganar" y la otra "perder". Entender los enfoques de negociación puede ayudarle a prepararse mejor para una negociación. Echemos un vistazo a tres maneras de abordar una negociación y ver qué sucede cuando son utilizados por los negociadores.

Enfoques para las negociaciones

Al pensar en la negociación, la mayoría de la gente representa el enfoque duro, viendo la negociación como una batalla de voluntades. La negociación dura enfatiza los resultados. Regatear en un mercado es la imagen estereotipada de la negociación dura.

En contraste, el enfoque suave se centra en la preservación de la relación antes de los resultados. Mientras que los estilos de negociación duros y suaves se centran en las posiciones, el acercamiento suave es el opuesto del acercamiento duro en muchos aspectos. La pareja de O. Henry de " regalo de los Magos " son blandos por excelencia, para dar cabida a sacrificar entre sí.


Enfoque difícil de la negociación Abordaje suave de la negociación
  • Tratar a los participantes como adversarios
  • Sospechoso de otros negociadores
  • Uso de amenazas
  • Confrontación
  • Enfoque en las posiciones
  • No dispuesto a conceder
  • Tratar a los participantes como amigos
  • Confianza de otros participantes
  • Ampliar ofertas
  • Sin confrontación
  • Enfoque en las posiciones
  • Dispuesto a conceder

Vinculación de estilos de negociación

El resultado de una negociación está determinado tanto por la táctica de los negociadores como por los resultados que esperan lograr. Diferentes combinaciones de enfoques duros y suaves darán resultados diferentes, pero en la mayoría de los casos resultará en un escenario donde al menos una parte pierde.

Cuando los negociadores duros culpan las cabezas, intentan conducir el otro a una línea inferior. Se caracteriza por dickering sobre el precio, esto dará lugar a una victoria para ambas partes sólo si hay un precio común que ambos se satisfacen con. Por esta razón, muchas negociaciones duras terminan con ambas partes alejándose.

Los negociadores suaves suelen ser arrollados por duros negociadores. Ellos son rápidamente empujados a la meta del negociador duro como dar terreno en un esfuerzo por preservar la buena voluntad. Estas negociaciones casi siempre terminan en una victoria para el negociador duro y una pérdida para el negociador suave.

Cuando dos negociadores blandos negocian, ambos pueden ganar si pueden cooperar eficazmente. Sin embargo, sus esfuerzos para apaciguar a la otra parte pueden resultar en que ambos negociadores estén de acuerdo con un resultado que ninguno de los dos lados realmente le gusta. En resumen:



Escenarios Difíciles y Suaves
Cree sus los propios en Storyboard That Apertura Negociación Resultado Duro y Suave Suave y Suave Duro y Duro Ambas partes negociadoras tratan de empujar al otro hacia una posición deseada, y no están dispuestos a comprometer. Esto puede resultar en situaciones de "perder-perder" si las partes tienen líneas de fondo mutuamente excluyentes. Ambas partes negociadoras tratan de empujar al otro hacia una posición deseada, pero el negociador blando está dispuesto a hacer sacrificios para preservar la relación de los negociadores. En estas negociaciones, el resultado es casi siempre una "victoria" para el enfoque duro, y una "pérdida" para el enfoque suave. Ambas partes negociadoras tratan de empujar al otro hacia una posición deseada. En estas negociaciones, el resultado a menudo puede ser un "perder-perder" donde ambas partes se alejan de un acuerdo "exitoso" insatisfecho con los resultados. ¿Vio su anuncio para el coche, todavía está pidiendo $ 3500? Bueno, ¿considerarías $ 2500? Podría ir tan alto como $ 2800, supongo. $ 3100 es mi línea de fondo absoluta. Bueno, supongo que tengo que hacer otro pago de seguro. Debería haber bajado a $ 3000. Genial ahora voy a tener que alquilar un coche este fin de semana. Debería haber ofrecido pagar los $ 3100. Bueno, realmente esperaba gastar $ 2500. Sólo porque somos vecinos no significa que pueda darle un descuento. Vale $ 3500. Bueno, supongo que es justo pagarte lo que vale ... Me alegro de poder comprar el coche, supongo, pero me gustaría no haber pagado tanto. ¡Bien! Me deshice de ese viejo clunker, exactamente como lo planeé. Bueno, realmente no podía gastar mucho más de $ 2500. Bueno, eso es un compromiso justo ... Realmente me gustaría haber conseguido más, pero al menos Danielle tiene un coche nuevo ahora. ¡No necesito un coche nuevo! ¿Qué estaba pensando? Me alegro de poder ayudar a John sin embargo.