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Cómo Llegar a sí a Través de la Negociación de Principios

Por Marissa Martinez

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Todo el mundo ha estado involucrado en algún tipo de negociación. Ya sea comprar un coche, buscar un aumento, o simplemente decidir dónde ir en unas vacaciones familiares, las negociaciones son parte de muchas interacciones humanas. Muchas personas temen las negociaciones porque creen que una persona debe "ganar" y la otra "perder". Entender los enfoques de negociación puede ayudarle a prepararse mejor para una negociación. Echemos un vistazo a tres maneras de abordar una negociación y ver qué sucede cuando son utilizados por los negociadores.

Enfoques para las negociaciones

Al pensar en la negociación, la mayoría de la gente representa el enfoque duro, viendo la negociación como una batalla de voluntades. La negociación dura enfatiza los resultados. Regatear en un mercado es la imagen estereotipada de la negociación dura.

En contraste, el enfoque suave se centra en la preservación de la relación antes de los resultados. Mientras que los estilos de negociación duros y suaves se centran en las posiciones, el acercamiento suave es el opuesto del acercamiento duro en muchos aspectos. La pareja de O. Henry de " regalo de los Magos " son blandos por excelencia, para dar cabida a sacrificar entre sí.


Enfoque difícil de la negociación Abordaje suave de la negociación
  • Tratar a los participantes como adversarios
  • Sospechoso de otros negociadores
  • Uso de amenazas
  • Confrontación
  • Enfoque en las posiciones
  • No dispuesto a conceder
  • Tratar a los participantes como amigos
  • Confianza de otros participantes
  • Ampliar ofertas
  • Sin confrontación
  • Enfoque en las posiciones
  • Dispuesto a conceder

Vinculación de estilos de negociación

El resultado de una negociación está determinado tanto por la táctica de los negociadores como por los resultados que esperan lograr. Diferentes combinaciones de enfoques duros y suaves darán resultados diferentes, pero en la mayoría de los casos resultará en un escenario donde al menos una parte pierde.

Cuando los negociadores duros culpan las cabezas, intentan conducir el otro a una línea inferior. Se caracteriza por dickering sobre el precio, esto dará lugar a una victoria para ambas partes sólo si hay un precio común que ambos se satisfacen con. Por esta razón, muchas negociaciones duras terminan con ambas partes alejándose.

Los negociadores suaves suelen ser arrollados por duros negociadores. Ellos son rápidamente empujados a la meta del negociador duro como dar terreno en un esfuerzo por preservar la buena voluntad. Estas negociaciones casi siempre terminan en una victoria para el negociador duro y una pérdida para el negociador suave.

Cuando dos negociadores blandos negocian, ambos pueden ganar si pueden cooperar eficazmente. Sin embargo, sus esfuerzos para apaciguar a la otra parte pueden resultar en que ambos negociadores estén de acuerdo con un resultado que ninguno de los dos lados realmente le gusta. En resumen:



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Principio de las negociaciones

En su libro seminal, Getting to Yes, publicado en 1981, el profesor de Harvard Roger Fischer y el Dr. William Ury propusieron "negociación basada en principios" como una tercera forma de acercarse a las negociaciones. Una negociación de principios busca dividir las emociones de los participantes del proceso de la negociación. Enmarca las negociaciones como problemas a resolver, en lugar de batallas que se ganan.

La negociación basada en principios sigue cuatro pautas:


  • Separar a la gente del problema
  • Centrarse en intereses en lugar de posiciones
  • Inventar opciones de ganancia mutua
  • Insistir en criterios objetivos
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Vamos a revisar uno de los escenarios que analizamos arriba y ver cómo es diferente si los participantes participan en una negociación de principios:


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Mejor Alternativa al Acuerdo Negociado

Desafortunadamente, no todo el mundo se acercará a una negociación de una manera de principios. Un participante todavía puede venir a la mesa con un enfoque duro, con la intención de ganar no importa qué. En esas situaciones, Fischer y Ury sugieren el uso de un mediador y se preparan con un curso de acción alternativo, un MAAN, en caso de que es necesario alejarse de la negociación. Este concepto de la MAAN se considera a veces el quinto principio fundacional de las negociaciones de principios.

Tu turno

Utilizar Storyboard That esbozar posibles escenarios en cualquier negociación. Es invaluable para visualizar los resultados probables de cada lado tomando un enfoque duro, suave o principios. Para prepararse con éxito para una negociación basada en principios, tendrá que entender las motivaciones y objetivos del otro participante, así como su (y su) MAAN probable.

Un guión gráfico o dos puede ilustrar y organizar la extensa información involucrada en las negociaciones. Una serie de storyboards puede mantener las motivaciones de los partidos y los intereses distintos de las posiciones que expresan. También son una gran manera de ilustrar una solución creativa para sus compañeros negociadores, o de ayudar a imaginar las sugerencias de otros negociadores de principios.


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