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Guía de Preparación de Negociaciones

Escrito por Nathanael Okhuysen

Busque otros artículos en el Recursos de negociación sección.

La preparación es la clave del éxito

Con frecuencia pensamos que los mejores negociadores son aquellos que son rápidos en sus pies y listos para ir en un momento de aviso. Imaginamos que la capacidad de negociar es una capacidad innata que algunas personas tienen, y otras no. Esto no podría estar más lejos de la verdad. La clave para una negociación exitosa es la preparación. Mucha preparación. De la investigación de antecedentes, a la estrategia concreta y la planificación, el tiempo dedicado a la preparación para negociar pagará cuando se sienta en la mesa.

Esta guía establece seis pasos que puede tomar para prepararse para su próxima negociación, y cómo usar storyboards y organizadores gráficos para hacer que la preparación sea eficaz y eficiente. Encontrará plantillas que puede utilizar para ayudar en sus preparativos y ejemplos para ilustrar los resultados finales.

Todos los ejemplos siguen la historia de NextWidget, una startup de smart-widget, mientras se preparan para renegociar su contrato con Fabricorp, su fabricante.


Primer paso: Antes de comenzar

Una buena preparación debe descansar sobre una sólida base de conocimiento. Antes de comenzar a planificar una negociación específica, debe dedicar tiempo a investigar y reflexionar sobre elementos que desempeñarán un papel importante en ella. ¿Cuáles son algunos puntos en los que debería estar seguro de enfocarse?


Primero: Conócete a ti mismo

Usted es un participante en cada negociación que ingrese. Si puedes ser honesto acerca de ti mismo y de tu posición, puedes evitar muchos obstáculos de negociadores principiantes. Antes de comenzar los preparativos para una negociación específica, usted debe saber:


Algo sobre ti mismo y cómo los demás te perciben

Una " ventana de Johari " es un ejercicio sencillo para registrar y ampliar el conocimiento propio. La auto-reflexión dará dividendos a través de una amplia gama de actividades, y puede ser particularmente útil si usted está negociando como un equipo en lugar de como un individuo.


Sus preferidos estilo de negociación

¿Eres negociador cooperativo? ¿Un competitivo? Si no está familiarizado con los estilos de negociación, lea y reflexione sobre cómo se siente más cómodo al negociar. Piense en algunas de sus negociaciones recientes y en cómo se las acercó.


Puntos fuertes y débiles de su posición

Un " análisis FODA " es una gran herramienta para obtener una imagen realista y equilibrada de dónde está parado.

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Segundo: Conoce a tu enemigo.

No es suficiente saber de dónde vienes, también debes saber lo más que puedas sobre tu oponente.


Imagínese en la posición de su oponente.

Realizar el mismo examen que acaba de realizar por sí mismo, pero desde su perspectiva. Si nada más, organice la información relevante que tiene sobre su oponente con un mapa de araña, para que pueda verlo de un vistazo.


¿Qué quieren de la negociación?

Considere lo que el otro lado de esta negociación está buscando obtener de la negociación. Tenga cuidado de no saltar a la conclusión de que quieren nickle y dime. Muchas veces, los "opositores" son colaboradores potenciales, si sus intereses se alinean lo suficiente.


¿Cuál es su relación con el otro lado?

¿Está familiarizado? ¿Cuál es la historia? Considere la posibilidad de establecer un calendario para organizar esta información. La confianza es un factor importante en las negociaciones y su historia con el otro lado será un gran componente de eso.



Tercero: Conozca el terreno.

Si ya ha hecho un análisis FODA, ha comenzado a pensar en algunos de los factores ambientales que rodean la negociación. Estos pueden explorarse más a nivel macro con marcos como las cinco fuerzas de Porter , o un análisis PEST . Otras cosas a investigar y considerar incluyen:


¿Quién está observando esta negociación?

Incluso las negociaciones privadas tienen audiencias. Los negociadores de ambas partes pueden tener interesados ​​a los que están reportando, o competidores que captarán el resultado. Algunos de los miembros más importantes de la audiencia están en la sala, ya que cada negociador quiere poder alejarse de la mesa con una narrativa ganadora.


¿Cuáles son algunas reglas básicas que usted quiere tener para la negociación?

¿Hay algún recurso que su oponente pueda querer? ¿Qué temas están fuera de tema o fuera de límites?


Información sobre su industria

Cualquier información sobre su campo o industria puede ser útil, y probablemente será útil en el futuro de todos modos. Puede que ni siquiera piense en esta información durante la negociación, pero le ayudará a orientar e informar sus preparativos.


Utilice las plantillas de abajo para hacer su propio análisis FODA o ventana de Johari .





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Segundo paso: ¿cuáles son sus objetivos?

Un aspecto a menudo descuidado de la planificación de la negociación es realmente considerar cuáles son los objetivos. Es fácil perder la perspectiva y saltar a una conclusión obvia luego perseguir ese objetivo durante toda la negociación. Las conclusiones precipitadas pueden no ser tan beneficiosas como aparezcan por primera vez, y pueden oprimir alternativas creativas.

Considere lo que necesita de la negociación, y lo que quiere salir de ella. "Necesidades" son aquellos objetivos que son inflexibles y que le requerirá caminar de la negociación si usted no puede conseguir. También incluyen aquellas cosas que usted no puede hacer, ya sea porque está fuera de su poder, o no vale la pena. Ellos forman su línea de fondo y no debe ser concedido.

"Los deseos", por otro lado, son objetivos que pueden ser intercambiados o modificados de alguna manera. Incluso si son valiosos, no conseguirlos no hará que la negociación no tenga éxito. Deben ser intercambiados por "necesidades". También forman un terreno fértil para colaboraciones creativas, ya que pueden cambiar para acomodar las necesidades y deseos del otro lado.

Comience por hacer una lluvia de ideas sobre las cosas que le gustaría resultar de esta negociación. Divida los resultados en "necesidades" y "quiere". Combine sus "necesidades" en una línea de fondo, y vea si hay "deseos" que sean incompatibles. Considere clasificar los "deseos" restantes por lo valioso que son para usted.



Paso Tres: MAANs y mejores primeras ofertas

Puesto que no todas las negociaciones tienen éxito, usted debe estar listo para alejarse de la mesa. Usted ya sabe lo que necesita de la negociación, y tienen una línea de fondo, pero usted debe estar preparado con una mejor alternativa a un acuerdo negociado , o un "MAAN". Hay cuatro pasos en la formulación de un MAAN:

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Al evaluar sus alternativas, puede ser capaz de utilizar una serie de métricas muy específicas, pero incluso un análisis muy general puede cubrirse dividiendo la información en datos sólidos, fortalezas claras, debilidades posibles y otra información pertinente. Ilustrar el punto más destacado de cada categoría hará que las comparaciones sean más sorprendentes.

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MAANs y líneas inferiores

Si su MAAN es significativamente mejor o peor que su punto de marcha, es posible que desee reevaluar uno u otro.

Ahora que has pensado en cuándo puedes alejarte, considera cuándo tu oponente podría hacer lo mismo. ¿Que quieren ellos? ¿Que necesitan? ¿Cuáles son sus alternativas? Trate de evaluar los objetivos de su oponente, la línea de fondo, y MAAN. Una vez que lo haya hecho, desarrolle una oferta tentativa que podría extender durante la negociación.

Esta primera oferta debe ser algo que puede aceptar que satisfaga todas sus necesidades y como muchos de sus deseos como sea posible. A medida que obtenga más información antes y durante la negociación, puede modificar esta primera oferta antes de presentarla al otro lado.



Cuarto paso: Comparación de las posiciones de las partes

Comparación de estilos y enfoques

¿Cuál es su estilo de negociación? ¿Cuál es su estilo? ¿Qué enfoques son propensos a tomar los dos lados? ¿Cuál es el resultado de ellos coincidentes? Haga un guión para ver el resultado probable. Considere la posibilidad de adaptar su estilo para adaptarse a las circunstancias.


Comparación del poder

La gente a veces habla de estar en una fuerte posición de negociación. ¿Qué significa esto realmente? Una negociación análisis de poder le ayudará a entender cómo su ventajosa posición de negociación es realmente y lo compara con la posición de su oponente.

Usando una cuadrícula, liste su poder en cada categoría y la de su oponente.


Constructivo La capacidad de proporcionar algo que el otro lado quiere. Por ejemplo: Un comprador tiene poder constructivo para dar dinero a un vendedor, y el vendedor tiene poder constructivo para dar al comprador los bienes que buscan.
Obstructivo La capacidad de mantener al otro lado de conseguir algo que quieren. Un ejemplo sería amenazar con boicotear una empresa o producto.
Para caminar Esta es la libertad de alejarse de una negociación. Se incrementa por un MAAN fuerte. Es importante no usar este poder con demasiada fuerza; Como el poder obstructivo, puede erosionar la confianza.
Normativo Apelar a los valores normativos como la justicia es a menudo pasado por alto como una táctica de negociación. Sin embargo, es una piedra angular de las negociaciones informales y complementa bien otros poderes. Es especialmente importante para los negociadores que tienen muy poco que negociar en las otras categorías de poder.
Colectivo Esta es una capacidad para aumentar o aumentar otro tipo de poder al llegar a individuos o grupos fuera de la negociación. Es la fuerza detrás de las huelgas de solidaridad sindical; Una empresa puede ser capaz de encontrar reemplazos para sus propios trabajadores, pero todavía necesitan entregas de los conductores que no cruzan las líneas de piquete.
Personal Este es el carisma o habilidades de un negociador específico para trabajar con otros, resolver problemas, o persuadir. Permite que la otra forma de poder se despliegue eficazmente en negociaciones competitivas y colaborativas.
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Encontrar un terreno común

¿Que es importante para ti? ¿Qué es importante para ellos? ¿Qué puedes dar fácilmente? ¿Qué pueden dar fácilmente? Esta información se puede organizar convenientemente en un par de rejillas 2x2.

Utilice esta información para buscar un terreno común. Los objetivos que son importantes para ambos lados y compatibles son excelentes puntos de partida para un acuerdo mutuamente beneficioso. Esperar que se realicen progresos rápidos en estas áreas, y allanar el camino para temas más polémicos.

Estas comparaciones también son útiles en la construcción de paquetes de negociación, que discutiremos más en el siguiente paso.





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Paso cinco: Imaginar las negociaciones

Al negociar, es tentador abordar un tema a la vez. A veces es estratégicamente importante establecer un punto de acuerdo antes de pasar a otros, pero a menudo esto pasa por alto el bosque por los árboles. La alternativa consiste en agrupar muchos artículos en un " paquete ". Esto puede suavizar la recepción a puntos indeseables, y mantiene los resultados de convertirse en incoherente o contradictoria.

Negociar con los paquetes en lugar de artículo por artículo crea ofertas complejas y counteroffers sin embargo, que puede ser más difícil de mantener recto. Es útil imaginarlos de una manera concreta, más que como una lista de elementos discretos. Un guión gráfico o un organizador gráfico puede unir estos elementos.

Negociación de principios tiene muchas de estas mismas complicaciones. Dado que las partes no están simplemente empujando unos a otros hacia una línea de fondo, los acuerdos se convierten en colaboración, creativa y potencialmente compleja.

Las negociaciones o los resultados del storyboard pueden ser de uso particular durante la preparación:


Como una narrativa para usted.

Storyboarding ofrece una oportunidad para anticipar y ensayar la negociación, como un todo o en momentos individuales.


Para vender su oferta.

Si usted puede pintar un cuadro vívido de lo que su oferta significará al otro lado, puede ayudarles a entender cómo su sugerencia será beneficiosa.


Cuando se comunica con su equipo o con las partes interesadas.

Las sugerencias en la negociación pueden parecer abstractas y poco claras. Un guión gráfico de una decisión o resultado mantiene a todos en la misma página.

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Paso seis: Organizar

El paso final en la preparación es tomar toda la información que acaba de generar y ponerlo en un solo lugar. Aislar los aspectos vitales de su plan y combinarlos le mantendrá en el camino y le ayudará a adaptarse rápidamente a medida que avanza la negociación.


¿Cuáles son tus metas?


No pierda de vista lo que quiere y necesita de la negociación. Esto puede ser una cosa específica, o algunos artículos relacionados. Trate de centrarse en lo esencial aquí, en lugar de enumerar todos los posibles puntos de negociación.

¿Dónde estás fuerte? ¿Dónde estás débil?


Recuerde su análisis DAFO desde el principio, y la comparación de poder desde el Paso Cuatro. Trate de dirigir la negociación para que pueda aprovechar sus puntos fuertes y minimizar sus debilidades.

¿Cuál es su mejor alternativa?


Tenga su MAAN y la línea de fondo a la mano para recordarle cuándo pensar en alejarse.

¿Cuál es su estrategia?


Este es el panorama general, incluyendo su enfoque de negociación, primera oferta preliminar y otras partes de su plan que no están directamente relacionadas con las acciones de la otra parte.

¿Cuál es su estrategia?


Nuevamente, trazos amplios aquí. ¿Qué espera que su enfoque esté en la negociación? ¿Cuán abiertos están a la colaboración y al compromiso?

¿Cuáles son sus opciones tácticas?


En su planificación, usted probablemente ha anticipado que ciertos puntos o propuestas van a ser inevitable y difícil de tratar. Elabore algunas respuestas pre-planificadas que puede ejecutar cuando éstas aparecen.

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Muchos de estos pasos se informan entre sí, por lo que puede resultar más fácil realizarlos en un orden diferente, o volver a varios pasos a medida que avanza. Si el tiempo o los recursos son un factor limitante, una breve mirada a cada paso será mejor que nada; Incluso un poco de preparación va un largo camino.

Recuerde, incluso el plan más completo es poco probable que sobrevivan a la apertura de una negociación, simplemente hay demasiadas incógnitas. Lo mejor que puede hacer es prepararse y estar listo para adaptarse a medida que avanza la negociación. Un buen plan lo posiciona bien para hacer los ajustes necesarios, y para recuperarse si es cogido desprevenido.


Otras lecturas

Esta guía proviene de una amplia variedad de fuentes. La Harvard Business Review tiene una serie de excelentes " artículos sobre la negociación ". También recomendamos los libros Obtenga el sí por William Ury y Robert Fisher, su secuela, Supere el No, también por William Ury, y de negociación de G. Richard Shell para Advantage.

Y echa un vistazo a otra Storyboard That artículos sobre la negociación, gestión y desarrollo de productos.



Utiliza nuestras plantillas

A lo largo de este artículo hemos utilizado muchos marcos y plantillas diferentes. Aquí están todas las plantillas para que usted pueda crear fácilmente sus propios organizadores gráficos de la negociación. Estas plantillas facilitan la planificación de cómo negociar.





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* Nota: Las situaciones, entidades y personas utilizadas como ejemplos en este artículo son completamente ficticios. Cualquier parecido con personas o entidades reales es pura coincidencia.

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