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Negociación Mediante la Construcción de Paquetes

Por Nathanael Okhuysen

Por Nathanael Okhuysen

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Negociación con paquetes

En una negociación tradicional, ambas partes vendrán a la mesa con una lista de posiciones y tratarán de obtener el mejor resultado en cada una. Frecuentemente esto implica concentrar un solo tema hasta que esté completamente asentado y luego pasar a slug it out sobre el próximo punto. Este método se llama lineal, o un elemento por elemento de negociación. Puede ser un proceso agotador, frustrante y largo, pero se repite una y otra vez en los divorcios, la negociación colectiva y las negociaciones comerciales internacionales.

Hay una alternativa: la negociación del paquete. A diferencia del elemento por artículo, los paquetes tratan de resolver muchos problemas al mismo tiempo. Al agrupar varios elementos juntos, las concesiones pueden ser equilibradas para maximizar el valor de cada lado, incluso si el valor monetario de cada uno no se evalúa fácilmente. Esto puede parecer de sentido común, y para las negociaciones más pequeñas puede ser, pero cuando hay docenas de temas bajo consideración, puede sentirse más fácil de eliminar cada uno antes de seguir adelante.

El enfoque lineal tiene varios beneficios; Mantiene la agenda ordenada y puede sentir como progreso se está haciendo, especialmente si los temas más pequeños se abordan en primer lugar. El peligro de ello es que un elemento que no puede resolverse amenaza con descarrilar todo el proceso. Con los paquetes, cada lado puede sentir como que están recibiendo algo que quieren, creando satisfacción y confianza que puede llevar una negociación a través de parches en bruto.

Mientras que los paquetes de negociación se utilizan con frecuencia como parte de las negociaciones basadas en principios y la negociación de integración, que pueden ser igual de eficaz en situaciones de negociación distributiva. No hay ninguna razón por qué nuevo valor tiene que ser creado en la negociación con los paquetes, aunque la negociación de integración por lo general no es posible sin paquetes.


Hay un número de ventajas cuando usted negocia con los paquetes, incluyendo:


Racionalidad

A diferencia de los elementos aislados en los que una postura puede parecer arbitraria o egoísta, los paquetes crean una visión sensata y coherente. Esto los hace más fáciles de defender ante otros negociadores e interesados.


Demostración de Buena Fe

Las concesiones y el compromiso son una parte integral de la negociación por paquetes. Al demostrar que están dispuestos a dar algo, las partes pueden construir confianza entre sí.


Reconocimiento de conexiones

Los asuntos en una negociación a menudo están relacionados entre sí. Mediante el uso de un paquete, estas conexiones se reconocen y se alojan.


Creatividad incrementada

Ampliar el alcance de una negociación de una sola cuestión a un enfoque más holístico alienta soluciones creativas. Más opciones significa más oportunidades, y esto puede ayudar a cambiar el proceso de la negociación distributiva a la integración.


Sabor agradable

Dado que las partes tengan una mejor oportunidad de conseguir lo que quieren y un ganar-ganar resultado se hace más probable, todos en la mesa es más probable que ponerse de acuerdo sobre una propuesta. Si bien no todo el mundo le va a gustar todo sobre un paquete, puede evitar el punto muerto y las salidas.



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Hablando practicamente

Todo esto suena bien en teoría, pero ¿cómo puede ponerlo en práctica? Una vez que haya decidido negociar con los paquetes, aquí hay algunos pasos básicos para la planificación de la negociación para maximizar su éxito:


Proyecto temprano

Puede montar un paquete incluso antes de saber mucho sobre la negociación. Sólo revisando los temas bajo consideración y tratando de identificar una base común, tendrás un esquema aproximado de un paquete viable. Esto se puede utilizar para dirigir su investigación, preparar a las partes interesadas, y desarrollar un plan de juego para la negociación.


Revisar con frecuencia

Aunque es bueno redactar algunas ideas temprano, es importante no permanecer demasiado apegado a ellas. A medida que recoge más información, tanto antes como durante la negociación, especialmente sobre la parte contraria, usted debe revisar su paquete inicial. Recuerde que los paquetes de negociación son soluciones a problemas complejos, y cuanto más se pueden adaptar para adaptarse a la situación, más satisfechos serán todas las partes. No negociar artículo por artículo, sino discutir cada artículo por separado por lo que ambas partes pueden tener una idea de lo que está en juego y revisar sus paquetes.


Presente en el momento adecuado

La implementación de su paquete en el momento adecuado es clave para que funcione. Aunque hay un cierto debate sobre si usted debe intentar presentar primero o segundo, una buena regla de oro es que si usted piensa que usted tiene más información, presente su oferta primero. Esto anclará la negociación en torno a sus ideas y metas, pero se arriesga a ser demasiado generoso. Si no piensa que está mejor informado en la mesa, deje que el otro lado presente primero, esto le revelará más información y le permitirá crear un contador para obtener los máximos beneficios.

Es posible que su paquete no siempre sea su primera oferta. Usted puede retrasarse en la presentación de su paquete hasta que el otro lado está fatigado y buscando cualquier solución que se resolverá las cosas, o lo suficientemente simpático que serán receptivos a sus ideas. Usted podría mantener un paquete como una medida de emergencia si la negociación se vuelve contra usted, pero esto es muy arriesgado.


Defender

Las soluciones complejas no siempre reciben recepciones calientes. Tenga en cuenta que mientras haya pasado tiempo preparando esta idea y pensando en las implicaciones, es nuevo para ellos. Algunos negociadores no están acostumbrados a considerar muchos artículos a la vez, o son muy cuidadosos del otro lado. No es necesario que los demás negociadores hagan las cosas a su manera, sino que intente explicar los beneficios de su plan para ambas partes. Que hagan preguntas, que den respuestas verdaderas y que hagan hincapié en que están presentando las ideas de buena fe, como una solución mutuamente aceptable.


Colaborar

Las negociaciones casi siempre se consideran como un proceso adversarial, pero no tienen que serlo. Si la otra parte tiene ideas que podrían modificar su paquete para beneficio de ambas partes, considere integrarlas. Recuerde que no siempre va a tener todo, o incluso más, de la información en una negociación, y que un paquete de éxito va a satisfacer a ambas partes. Escuchar a la otra parte no es sólo una buena idea, probablemente va a ser necesario.


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El uso de Storyboard That con paquetes

Una de las claves para el uso de paquetes en su negociación es la organización. Un mapa de araña es ideal para organizar muchos problemas de un vistazo, y ser capaz de cambiar el foco entre ellos rápidamente. Dado que es no lineal, permite a las partes modificar o intercambiar componentes sin sentir que el plan entero se desintegrará.

Un storyboard tradicional es otra gran herramienta para presentar un paquete. Al insinuar una estructura narrativa, el guión gráfico hace que el paquete se sienta integrado, lógico y unificado. Artículos más o menos atractivos se pueden arreglar en el storyboard para suavizar las reacciones de recepción y estructura.

En los dos storyboards a continuación, podemos ver un paquete desarrollado y presentado por el startup de ficción NextWidget en una negociación con su fabricante. NextWidget utiliza la negociación con paquetes para desarrollar una solución creativa que esperan pueda beneficiar a ambas partes y asegurar un resultado favorable. Para más contexto, echa un vistazo a nuestra guía paso a paso para la preparación de la negociación.







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