http://www.storyboardthat.com/es/articles/b/tipos-de-negociación-poder

Tipos de Poder de Negociación

De Nathanael Okhuysen

Busque otros artículos en el Recursos de negociación sección.

Cuando decimos que alguien está en una fuerte posición de negociación, ¿qué queremos decir? Normalmente estamos hablando de algún tipo de apalancamiento. Podría significar que pueden alejarse fácilmente, o que tienen algo que el otro lado realmente quiere. Este artículo discutirá los seis tipos de poder que un negociador puede aportar, y le mostrará cómo pensar sobre ellos al prepararse para su próxima negociación.


Seis tipos de poder de negociación


Potencia Constructiva

Poder constructivo es sólo la capacidad de proporcionar o facilitar algo del otro lado quiere. Ejemplos de poder constructivo:

  • Un comprador tiene dinero, y un vendedor tiene bienes o servicios.
  • Un bibliotecario puede mostrarle dónde encontrar los documentos que necesita para investigar.
  • La policía de estacionamiento puede remolcar el automóvil aparcado en su lugar.



Potencia obstructiva

Obstructiva poder es la capacidad de mantener el otro lado de conseguir algo que quieren o para hacer que suceda algo que no quieren. Si bien es frecuentemente un espejo del poder constructivo, una parte también puede tomar medidas activas para oponerse a los intereses de los negociadores opuestos. Existe el peligro de confiar en el poder obstructivo: las amenazas pueden erosionar rápidamente la confianza y hacer que las negociaciones repetidas sean menos productivas. Ejemplos de potencia obstructiva:

  • Un inquilino puede retener el alquiler de un propietario.
  • Un gorila puede mantenerte fuera de un club.
  • La aplicación del estacionamiento puede remolcar su coche.



Poder Caminante

El caminar de energía es la libertad de alejarse de una negociación. Se incrementó en un fuerte MAAN . Es importante no usar este poder con demasiada fuerza; Como el poder obstructivo, puede erosionar la confianza. El poder de caminar es como un paracaídas de emergencia: es mejor cuando ni siquiera lo necesita. Fuentes de poder caminar:

  • Una alternativa bien pensada
  • Baja inversión en el resultado de la negociación
  • Un oponente desesperado



Potencia Normativa

Poder normativo se basa en una apelación a un valor común. La equidad y la igualdad son valores frecuentemente evocados en las negociaciones. No parece correcto que una de las partes obtenga un trato mucho mejor, o que asuma una parte desproporcionada de los costos.

Aunque el poder normativo es a menudo pasado por alto, es una piedra angular de las negociaciones informales y complementa bien a otros poderes. Es especialmente importante para los negociadores que tienen muy poco que negociar en las otras categorías de poder.

La equidad y la igualdad no son los únicos valores que un negociador puede aprovechar. Un partido cuya propuesta beneficiaría activamente a la sociedad en su conjunto también tiene un poder normativo. Los negociadores que apelan a la mejor naturaleza de su oponente, o invocan ideales elevados de cómo las cosas "deberían" ser, por lo general están demostrando o ejercer el poder normativo. Algunas otras fuentes de poder normativo incluyen:

  • Amplia aprobación popular
  • Una historia o tradición de una práctica
  • La opinión de una autoridad reconocida



Poder colectivo

Poder colectivo es una capacidad para mejorar o aumentar otro tipo de energía a través del acercamiento a individuos o grupos fuera de la negociación. Esto puede ser una organización local o una amplia red de contactos.

Una combinación familiar de poder colectivo y obstructivo son boicots. Un grupo se reúne para obstruir los intereses de una organización cuyas políticas buscan cambiar. Otros ejemplos de poder colectivo incluyen:

  • Solidaridad entre sindicatos
  • Votación en bloque
  • Amigos en los lugares altos



Poder personal

El poder personal es generalmente lo que la gente quiere decir cuando dicen que alguien es un buen negociador. En algunos negociadores, esto es carisma o pura fuerza de personalidad que les permite ganar sobre otras partes. Incluye habilidades de un negociador particular para trabajar con otros, resolver problemas, o persuadir. El poder de negociación personal permite que la otra forma de poder se despliegue eficazmente en negociaciones competitivas y colaborativas. Un individuo con poder personal puede ser:

  • Un charlatán que habla rápido
  • Un oyente sensible y perspicaz
  • Un solucionador de problemas creativo y sincero

Iniciar mi Prueba de Negocios Gratis

Análisis de Potencia

Antes de entrar en una negociación, tómese un tiempo para analizar de dónde viene su poder de negociación. Analice el poder de negociación de su oponente y compare los dos. Esto no sólo revelará si un lado tiene una ventaja significativa, sino también cómo los diferentes tipos de poder en cada lado podrían interactuar.

En este ejemplo, el CEO de NextWidget, una pequeña empresa, se está preparando para la próxima renovación del proveedor de fabricación de la compañía, Fabricorp. Para ayudar a entender su posición de negociación, se realiza una comparación de energía rápida para evaluar las fortalezas y debilidades de ambos lados. Él ve que ninguna de las partes realmente necesita la negociación para tener éxito, por lo que debe tener un cuidado especial a no ser presionado en un acuerdo desfavorable.

Iniciar mi Prueba de Negocios Gratis

Poder en acción

A continuación se muestra una ilustración de la negociación NextWidget / Fabricorp analizada en la sección anterior. Puede ver cómo las partes explican su poder de negociación en lenguaje claro. Si bien este intercambio se lleva a cabo en una reunión cara a cara, también podría ser conducido a través de una serie de correos electrónicos a lo largo de días o semanas, complementado con hojas de cálculo y powerpoints.

Iniciar mi Prueba de Negocios Gratis


Utilice esta plantilla para completar una comparación de potencia antes de su próxima negociación:

Iniciar mi Prueba de Negocios Gratis
Iniciar mi Prueba de Negocios Gratis

Ayuda Compartir Storyboard That !

¿Buscas Más?

Echa un vistazo al resto de nuestros artículos y recursos de negocios!

Todos los Recursos del negocio | Desarrollo de Productos | negociación | Marcos de negocio | Recursos de cine y video

Iniciar mi Prueba Gratuita
Iniciar mi Prueba Gratuita
http://www.storyboardthat.com/es/articles/b/tipos-de-negociación-poder
© 2017 - Clever Prototypes, LLC - Todos los derechos reservados.
Explorar Nuestros Artículos y Ejemplos

Pruebe Nuestros Otros Sitios Web!

Fotos para Clases - Búscar fotos seguras y buenas! (Es incluso cita para usted!)
Quick Rubric - Fácil de hacer y compartir rúbricas!
¿Prefieres un idioma diferente?

•   (English) Types of Negotiating Power   •   (Español) Tipos de Poder de Negociación   •   (Français) Types de Pouvoir de Négociation   •   (Deutsch) Arten der Verhandlungsmacht   •   (Italiana) Tipi di Potere Negoziale   •   (Nederlands) Soorten Onderhandelingsmacht   •   (Português) Tipos de Poder de Negociação   •   (עברית) סוגי כוח המיקוח   •   (العَرَبِيَّة) أنواع الطاقة التفاوض   •   (हिन्दी) ऊर्जा की बातचीत के प्रकार   •   (ру́сский язы́к) Типы Мощности Переговоров   •   (Dansk) Typer af Forhandlingsstyrke   •   (Svenska) Olika Typer av Förhandlingsposition   •   (Suomi) Tyypit Neuvotteluvoima   •   (Norsk) Typer av Forhandlingsmakt   •   (Türkçe) Müzakere Edilen Güç Türleri   •   (Polski) Rodzaje Negocjacji   •   (Româna) Tipuri de Negociere Putere   •   (Ceština) Druhy Vyjednávací Pozici   •   (Slovenský) Typy Vyjednávacej Sily   •   (Magyar) Típusai Tárgyalóerejüket   •   (Hrvatski) Vrste Pregovaračke Moći   •   (български) Видове Преговорна Мощност   •   (Lietuvos) Tipai Derybinė Galia   •   (Slovenščina) Vrste Pogajalske Moči   •   (Latvijas) Veidi Sarunu Power   •   (eesti) Tüübid Läbirääkimisõiguste