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Stratégies de négociation avec BATNA

Par Nathanael Okhuysen

Par Nathanael Okhuysen

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BATNA: Meilleure alternative à l'accord négocié



Parfois, il devient nécessaire de s'éloigner d'une négociation. Face à des objectifs mutuellement exclusifs ou à une opposition hostile, le meilleur geste peut être de quitter la table. Savoir quand marcher loin d'une négociation est une partie importante des négociations de principe , et une partie de la préparation pour une négociation est de trouver votre meilleure alternative à un accord négocié.

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Avantages d'un BATNA

Contrairement à une «ligne de fond», qui ne fixe une limite à une négociation, votre BATNA propose des alternatives. C'est le filet de sécurité en place si les négociations s'effondrent ou si un résultat idéal n'est pas réalisable. De cette façon, votre BATNA (et celle de vos collègues négociateurs) fournit un plancher pour la négociation, mais ne l'applique pas. Si l'autre négociateur a une ligne inférieure qui est moins préférable que votre BATNA, vous pouvez toujours marcher loin, si vous choisissez.

Un négociateur préparé peut tirer parti de leur BATNA dans un meilleur résultat en menaçant de laisser la négociation s'effondrer. Tant que leur meilleure alternative n'est pas pire que la ligne de fond de l'autre côté, ce parti peut sans risque de retenir la coopération. Bien que ce ne soit pas toujours le meilleur plan d'action (il ya souvent des coûts de relation et de temps pour les négociations échouées), c'est une source de pouvoir de négociation.



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Une BATNA forte

Comme une composante importante de la préparation des négociations, trouver votre meilleure alternative à l'accord négocié peut prendre un certain travail, mais paiera à la fin, même si elle n'est jamais utilisée.


Construire une BATNA forte

Générer un ensemble d'actions que vous pourriez prendre si aucune négociation n'est atteinte.


Développer les actions les plus prometteuses en plans tangibles.


Évaluer les résultats probables de ces plans.


Sélectionnez le plan avec le meilleur résultat.


Qu'est-ce que cela ressemble dans la pratique:


Rappelez-vous: il est important d'être prêt pour les négociations, mais un fort n'est qu'une composante. Un organisateur graphique, comme une carte d'araignée, est un excellent moyen de compresser efficacement le processus en produisant et en communiquant rapidement des solutions créatives.

Dans cet exemple, un démarrage de widget local considère ses alternatives s'il ne peut pas renouveler son contrat de fabrication actuel.


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BATNAs en action

Voyons comment les BATNAs affectent une négociation. Dans l'exemple de salaire de négociation suivant, les deux négociateurs pensent à leur BATNA, devinent le BATNA de l'autre participant et essaient de renforcer leur propre position. Chris fait actuellement 3500 $ par mois, mais souhaite une augmentation. Son patron, Vishal, est prêt à donner une augmentation de Chris parce qu'elle est un employé fort, mais en raison de contraintes budgétaires, Vishal voudrait minimiser l'augmentation.

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