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Se Rendre à Oui Grâce à une Négociation Axée sur les Principes

Par Marissa Martinez

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Tout le monde a été impliqué dans un certain type de négociation. Qu'il s'agisse d'acheter une voiture, de chercher une augmentation, ou tout simplement de décider où aller en vacances en famille, les négociations font partie de nombreuses interactions humaines. Beaucoup de gens craignent les négociations parce qu'ils croient qu'une personne doit «gagner» et l'autre «perdre». Comprendre les approches de négociation peut vous aider à mieux vous préparer à une négociation. Examinons trois façons d'aborder une négociation et voyons ce qui se passe lorsqu'ils sont utilisés par les négociateurs.

Approches des négociations

Lorsqu'on pense à la négociation, la plupart des gens imaginent l' approche dure , considérant la négociation comme une bataille de volontés. La négociation dure met l'accent sur les résultats. Le marchandage sur un marché est l'image stéréotypée de la négociation dure.

En revanche, l' approche douce se concentre sur la préservation de la relation avant les résultats. Tandis que les deux styles de négociation dure et doux se concentrent sur les positions, l'approche douce est l'opposé de l'approche dure à bien des égards. Le couple dans le « don des mages » d'O. Henry sont des softs quintessentiels, sacrifiant pour s'accorder l'un l'autre.


Approche difficile de la négociation Approche souple de la négociation
  • Traiter les participants comme adversaires
  • Suspects d'autres négociateurs
  • Utilisation des menaces
  • Confrontation
  • Focus sur les positions
  • Ne pas accepter
  • Traiter les participants comme des amis
  • Confiance des autres participants
  • Extension des offres
  • Non conflictuel
  • Focus sur les positions
  • Disposé à concéder

Styles de négociation d'appariement

Le résultat d'une négociation est déterminé autant par la tactique des négociateurs que par les résultats qu'ils espèrent atteindre. Différentes combinaisons d'approches dures et douces donneront des résultats différents, mais dans la plupart des cas se traduira par un scénario où au moins une partie perd.

Quand les négociateurs durs mordent les têtes, ils essayent de conduire l'autre à une ligne de fond. Typé par la parodie sur le prix, cela se traduira par une victoire pour les deux parties seulement si il ya un prix commun que les deux sont satisfaits. Pour cette raison, de nombreuses négociations difficiles se terminent avec les deux parties de marche.

Les négociateurs doux sont habituellement roulés par de durs négociateurs. Ils sont rapidement poussés à l'objectif du négociateur dur comme ils donnent le terrain dans un effort pour préserver la bonne volonté. Ces négociations se terminent presque toujours par une victoire pour le négociateur dur et une perte pour le négociateur doux.

Lorsque deux négociateurs doux négocient, ils peuvent tous deux gagner s'ils peuvent coopérer efficacement. Cependant, leurs efforts pour apaiser l'autre côté peuvent amener les deux négociateurs à accepter un résultat que l'un ou l'autre côté n'aime vraiment. En résumé:



Scénarios Difficiles et Doux

Exemple

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Approche axée sur les principes des négociations

Dans leur ouvrage sémantique, Getting to Yes , publié en 1981, le professeur Harvard Roger Fischer et William Ury ont proposé une «négociation fondée sur des principes» comme troisième moyen d'aborder les négociations. Une négociation de principe cherche à diviser les émotions des participants du processus de la négociation. Il encadre les négociations comme des problèmes à résoudre, plutôt que des batailles à gagner.

La négociation de principe suit quatre lignes directrices:


  • Séparer les gens du problème
  • Focus sur les intérêts plutôt que sur les positions
  • Inventer des options pour un gain mutuel
  • Insister sur des critères objectifs
Négociation Typique vs Principes

Exemple

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Revenons à l'un des scénarios que nous avons examinés ci-dessus et voyons comment il est différent si les participants s'engagent dans une négociation de principe:


Une Négociation Raisonnée

Exemple

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Meilleure alternative à l'accord négocié

Malheureusement, tout le monde ne s'approchera pas d'une négociation de manière raisonnée. Un participant peut encore venir à la table avec une approche dure, ayant l'intention de gagner n'importe quoi. Dans ces situations, Fischer et Ury suggèrent d'utiliser un médiateur et d'être préparés avec un autre mode d'action, un BATNA , au cas où il est nécessaire de s'éloigner de la négociation. Ce concept de la BATNA est parfois considéré comme le cinquième principe fondamental des négociations fondées sur des principes.

Votre tour

Utilisez Storyboard That pour esquisser les scénarios possibles dans toute négociation. Il est inestimable pour visualiser les résultats probables de chaque côté en adoptant une approche dure, douce ou fondée sur des principes. Pour réussir à préparer une négociation de principe, vous devez comprendre les motivations et les objectifs de l'autre participant, ainsi que votre (et leur) BATNA probable.

Un storyboard ou deux peuvent illustrer et organiser les informations détaillées impliquées dans les négociations. Une série de storyboards peut garder les motivations et les intérêts des parties distinctes des positions qu'ils expriment. Ils sont également un excellent moyen d'illustrer une solution créative pour vos collègues négociateurs, ou d'aider à imaginer les suggestions d'autres négociateurs de principe.


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