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Résultats de la Négociation: Gagnez-perdrez, Perdez, et Gagnez-gagnez

Par Marissa Martinez

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Alors que beaucoup de gens pensent des négociations comme une compétition où un côté gagne et l'autre perd, en réalité, les négociations impliquent un mélange plus complexe de gagner et de perdre. Le résultat de presque toutes les négociations entre deux partis peut être classé comme gagnant-perdant (un parti bénéficie au détriment de l'autre), perdre-perdre (les deux parties sont pires après la négociation) ou gagnant-gagnant devant). Si la négociation échoue, aucun accord n'a été atteint et les parties sont obligées de chercher des solutions de rechange.
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Résultats de la négociation

Gagner-perdre

Souvent dans un scénario gagnant-perdant, les deux parties ont tenté de gagner, sans beaucoup de considération pour le résultat de l'autre partie. Les deux parties peuvent avoir participé à la négociation avec un objectif souhaité et un point de départ. Dans un scénario gagnant-perdant, une partie entre dans cette fourchette cible (voire la dépasse) et l'autre partie tombe en dessous de sa fourchette cible.

Notez que les résultats gagnant-perdant se produisent lorsque le côté perdant peut être poussé au-dessous de leur point de départ. Cela peut arriver lorsque le côté perdant ne sait pas quelle est la meilleure solution pour atteindre un résultat dans la négociation, ou quand ils continuent à négocier contre leur propre intérêt. Beaucoup d'autres facteurs, comme la coercition et l'information asymétrique peuvent également conduire à des résultats gagnant-perdant.



Perdre-perdre

Dans un scénario de perte de poids, les deux parties acceptent des positions de négociation en dehors de leurs plages cibles. Si les négociateurs ne parviennent pas à un accord, les deux parties peuvent se retrouver dans des positions pires que quand ils ont commencé les négociations, cela est souvent inclus comme un perdre-perdre résultat.

Si une ou les deux parties ne peuvent pas se retirer d'une négociation, mais ne veulent pas faire de concessions, les deux seront contraints de faire face aux mauvaises conséquences de ne pas parvenir à un accord. Alternativement, les deux parties pourraient être trop rapides pour faire des concessions, d'atteindre un compromis qui est juste, mais préjudiciable aux deux côtés. De même, si les deux parties se trompent sur les avantages de ce que l'autre partie offre, elles peuvent arriver à un accord qu'elles regretteront plus tard.



Gagner-Gagner

Dans un scénario gagnant-gagnant, les deux parties se retrouvent, au minimum, dans la fourchette cible. Cela pourrait simplement être d'atteindre un juste milieu que les deux parties bénéficient, ou cela pourrait signifier trouver une nouvelle solution créative qui améliore la position des deux parties.

Si les deux parties arrivent à la table avec des objectifs qui sont mutuellement compatibles, il ya de bonnes chances que la négociation peut entraîner une victoire pour les deux parties. Bien sûr, rien n'empêche un négociateur d'essayer d'exercer un avantage et de pousser l'autre partie dans une position de perte, mais il ya un risque dans ce cas que l'autre côté s'éloigne de la négociation.

Les résultats gagnant-gagnant sont les résultats les plus stables des négociations; Puisque les deux parties sont satisfaites du résultat, elles ont peu de raisons de revenir plus tard. Les deux parties sont incitées à négocier les unes avec les autres, jetant les bases d'une relation de travail mutuellement bénéfique.



Une petite théorie de jeu

Dans la théorie des jeux (l'application de la modélisation mathématique à la compétition et la prise de décision), certaines compétitions ou jeux sont appelés « somme zéro ». Dans les jeux à somme nulle, un joueur ne peut bénéficier qu'au détriment égal d'un autre payeur. Un exemple en est la division d'une ressource finie; Toute augmentation du stock d'un joueur doit être prise à partir du stock d'un autre joueur. Puisque la ressource ne peut être passée qu'entre les joueurs, tout changement de division égale sera une situation gagnant-perdant. Tous les jeux ne sont pas synonymes. En fait, de nombreuses négociations dans le monde réel, même concurrentielles, peuvent être résolues d'une manière qui permet aux deux parties d'aller de l'avant. Ces jeux à somme nulle sont ce qui permet la coopération, les économies de marché et les activités pro-sociales.

Exemple de négociation - Trois résultats différents

Imagine Craftsy Corp. négocie avec Alexa pour vendre ses produits artisanaux. Leur équipe de curation expérimentée pense qu'elle a un grand produit avec beaucoup de potentiel. Le seul point de blocage dans le contrat est le nombre de widgets Craftsy Corp besoins de Alexa pour l'entreprise.

Les widgets artisanaux exigent beaucoup de main-d'œuvre, et Alexa a donc du mal à étendre ses activités. Elle n'a que 250 widgets en stock et pourrait probablement faire 250 de plus, si elle avait besoin, avant de manquer de fonds. Craftsy Corp. doit commencer par au moins 1000 widgets pour couvrir le coût fixe d'amener Alexa à bord.

Voyons les résultats possibles de ce scénario.

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Votre tour

Pas toutes les négociations peuvent mettre fin à la satisfaction des deux parties, mais une solution gagnant-gagnant est beaucoup plus probable avec une certaine planification avant la négociation. Pour votre prochaine négociation, essayez d'utiliser Storyboard That pour envisager des scénarios et choisir celui qui mène à un résultat gagnant-gagnant. Les storyboards sont un excellent outil pour définir les intérêts et les comportements prévus des deux parties. Cette exploration peut révéler si la négociation est un jeu à somme nulle, ce à quoi un résultat positif ressemblerait et où il serait préférable de s'en aller.

Autres lectures

Si vous voulez en savoir plus sur les négociations, et comment vous pouvez améliorer vos résultats de négociation, regardez notre article sur Getting To Yes et les négociations de principe.
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