http://www.storyboardthat.com/he/articles/b/מקבל-ל-כן-ומתן

הגעה אל כן באמצעות משא ומתן עקרונית

על ידי מריסה מרטינס

חפש מאמרים נוספים משאבי מו"מ הסעיף.


כולם כבר מעורב בכמה סוג של משא ומתן. בין אם זה לקנות מכונית, מעוניין העלאה, או סתם להחליט לאן ללכת על חופשה משפחתית, משא ומתן הם חלק אינטראקציות אנושיות רבות. אנשים רבים איים מו"מ משום שהם מאמינים אדם אחד חייב "לנצח", והשני "לאבד". הבנת גישות משא ומתן יכול לעזור לך טוב יותר להתכונן למשא ומתן. בואו נסתכל על שלוש דרכים מתקרבים משא ומתן ולראות מה קורה כשהם נמצאים בשימוש על ידי מנהלי משא ומתן.

גישות מו"מ

כאשר חושבים על משא ומתן, רוב האנשים בתמונת הגישה הקשה, צופים משא ומתן כמאבק של צוואות. התמקחו הרבה מדגיש תוצאות. התמקחות בשוק היא הדימוי הסטריאוטיפי של מיקוח קשה.

לעומת זאת, הגישה הרכה מתמקד שמירה על מערכת היחסים העתידית של תוצאות. בעוד סגנונות משא ומתן קשים ורכות הם להתמקד עמדות, הגישה הרכה היא ההיפוך של הגישה הקשה מהיבטים שונים. בני הזוג ב הנרי של " מתנת האמגושים " הם רכרוכיים מובהקים, להקריב כדי להתאים זה לזה.


גישה קשה משא ומתן גישה רכה למו"מ
  • משתתפים התייחסו כאל יריבים
  • בחשדנות ונותנת אחרים
  • שימוש באיומים
  • עימות
  • פוקוס על עמדות
  • שלא היה מוכן להודות
  • משתתפים התייחסו כחברים
  • אמון של משתתפים אחרים
  • הרחב הצעות
  • ללא עימות
  • פוקוס על עמדות
  • מוכן לוותר

סגנונות משא ומתן זיווג

התוצאה של משא ומתן נקבעה באותה מידה על ידי 'טקטיקות המשא והמתן כפי לפי התוצאות הם מקווים להשיג. צירופים שונים של גישות קשות ורכות יניבו תוצאות שונות, אך ברוב המקרים יגרמו תרחיש לפחות צד אחד המפסיד.

כאשר משא ומתן קשה להתנגח, הם מנסים לנהוג ושני שורה תחתונה. מסומל על ידי להתמקח על מחיר, זה יביא נצחון לשני הצדדים רק אם יש מחיר זהה שבם מרוצים. מסיבה זו, מו"מ רב קשה לסיים עם שני צדדי הליכה משם.

ונותן רכים בדרך כלל steamrollered ידי ונותן קשה. הם נדחפים במהירות אל המטרה של המו"מ הקשה כפי שהם נותנים קרקע במאמץ לשמר רצון טוב. המשא והמתן הזה כמעט תמיד מסתיים בנצחון על המו"מ הקשה הפסד עבור והנותן הרך.

כששני ונותנים רכים מציאה, ושניהם יכולים לנצח אם הם יכולים לשתף פעולה בצורה יעילה. עם זאת, מאמציהם כדי לפייס את הצד השני עלולים לגרום הן ונותנות שהסכימו תוצאה שאף צד באמת אוהב. לסיכום:



התחל הניסיון העסקי חינם שלי

גישה עקרונית למו"מ

בספר הזרע שלהם, להגיע כן, שפורסם בשנת 1981, הרווארד פרופ 'רוג'ר פשר וד"ר ויליאם אורי הציעו "משא ומתן עקרוני" כדרך שלישית להתקרב מו"מ. משא ומתן עקרוני מבקש לחלק את הרגשות של משתתפים מהתהליך של המשא והמתן. ואיכותה המו"מ כבעיות שיש לפתור, במקום קרבות יסתיים בניצחון.

משא ומתן עקרוני כדלקמן ארבעה קווים מנחים:


  • אנשים נפרדים מבעיית
  • דגש על אינטרסים במקום עמדות
  • המצא אפשרויות רווח הדדי
  • להתעקש על קריטריונים אובייקטיביים
התחל הניסיון העסקי חינם שלי

בואו לבקר באחד התרחישים הסתכלנו מעל ולראות איך זה שונה אם המשתתף למו"מ עקרוני:


משא ומתן עקרוני
משא ומתן עקרוני

דוגמא

  View Larger   צור עותק
התחל הניסיון העסקי חינם שלי

החלופה הטובה ביותר להסכם משא ומתן

למרבה הצער, לא כל אחד יתקרב משא ומתן באופן עקרוני. משתתף אחד עדיין יכול לבוא לשולחן עם גישה קשה, מתוך כוונה לנצח ולא משנה מה. במצבים אלה, פישר ואורים מציעים באמצעות מגשר שמכינים עם פעולה חלופית, Batna , במקרה זה יש צורך להתרחק המשא והמתן. תפיסה זו של Batna נחשב לפעמים להיות עקרון היסוד החמישי של מו"מ עקרונות.

תורך

השתמש Storyboard That לשרטט תרחישים אפשריים בכל משא ומתן. זה לא יסולא בפז עבור לדמיין את התוצאות הסבירות של כל צד נוקטת בגישה קשה, רכה, או עקרונית. כדי להכין בהצלחה למשא ומתן עקרונית, עליך להבין את המניעים והמטרות של משתתף אחר, כמו גם שלך (שלהם) Batna סביר.

לוח סיפור או שניים יכול להמחיש ולארגן את המידע הרב מעורב במשא ומתן. סדרת התרחישים יכולה לשמור מניעי צדדים ואינטרסים נבדל העמדות שהם מבטאים. הם גם דרך מצוינת להמחיש פתרון יצירתי עבור ונתן הבחור שלך, או כדי לעזור לדמיין את ההצעות של נושאים ונותנים עקרונית אחרים.


התחל הניסיון העסקי חינם שלי

עזרה שתף Storyboard That!

מחפש מידע נוסף?

בדקו את שאר מאמרי העסקים שלנו ומשאבים!

כל משאבי עסקים | פיתוח מוצרים | משא ומתן | עסקים מסגרות | סרטים ומשאבי וידאו

התחל ניסיון חינם שלי
התחל ניסיון חינם שלי
http://www.storyboardthat.com/he/articles/b/מקבל-ל-כן-ומתן
© 2017 - Clever Prototypes, LLC - כל הזכויות שמורות.
חקור מאמרי הדוגמות שלנו

נסה אתרים אחרים שלנו!

Photos for Class - חיפוש עבור הספר-Safe, תמונות של המלאי! (שהעיתון מצטט גם בשבילך!)
Quick Rubric - בקלות לעשות ולשתף גדול מחפש רובריקות!
מעדיף שפה אחרת?

•   (English) Getting to Yes via Principled Negotiation   •   (Español) Cómo Llegar a sí a Través de la Negociación de Principios   •   (Français) Se Rendre à Oui Grâce à une Négociation Axée sur les Principes   •   (Deutsch) Erste Schritte Über Principled Negotiation   •   (Italiana) Arrivare a Sì Tramite Trattativa Principled   •   (Nederlands) Getting to Yes via Principieel Onderhandelen   •   (Português) Como Chegar ao Sim Através da Negociação com Princípios   •   (עברית) הגעה אל כן באמצעות משא ומתן עקרונית   •   (العَرَبِيَّة) الحصول على نعم عبر التفاوض القائم على المبادئ   •   (हिन्दी) सैद्धांतिक बातचीत के माध्यम से हाँ करने के लिए हो रही है   •   (ру́сский язы́к) Как Добраться до Да с Помощью Принципиальных Переговоров   •   (Dansk) Kom til Ja via Principfast Forhandling   •   (Svenska) Att ta sig Till Yes via Principstyrd Förhandling   •   (Suomi) Getting Kyllä Kautta Eettisellä Neuvottelu   •   (Norsk) Bli Ja via Prinsipiell Forhandling   •   (Türkçe) İlkeli Müzakere Yoluyla Evet Olmak   •   (Polski) Uzyskiwanie Dostępu do tak za Pośrednictwem Negocjacji Zasadniczych   •   (Româna) Noțiuni de Bază Da Prin Negociere Principială   •   (Ceština) Getting to Yes Přes Principiální Vyjednávání   •   (Slovenský) Získanie na Základe Princípu Vyjednávania   •   (Magyar) Ismerkedés az Igen Keresztül Principled Tárgyalás   •   (Hrvatski) Doći do Da Putem Načelnog Pregovora   •   (български) Да Стигнем до Да Чрез Принципни Преговори   •   (Lietuvos) Kelionė į Taip per Principinis Derybos   •   (Slovenščina) Kako do Da Prek Načelna Pogajanja   •   (Latvijas) Nokļūšana Jā Caur Principiāls Sarunas   •   (eesti) Kuidas Jah Kaudu Põhimõttelist Läbirääkimised