בטנה: האלטרנטיבה הטובה ביותר להסכם משא ומתן
לפעמים זה הכרחי להתרחק ממשא ומתן. כאשר מתמודדים עם מטרות בלעדיות או התנגדות עוינת, המהלך הטוב ביותר יכול להיות לעזוב את השולחן. הידיעה מתי להתרחק ממשא ומתן היא חלק חשוב במשא ומתן עקרוני , וחלק מההכנות למשא ומתן הוא למצוא את האלטרנטיבה הטובה ביותר שלך להסכם שנדון.
היתרונות של BATNA
בשונה מ"שורה תחתונה ", שרק מגבילה משא ומתן, BATNA שלך מספק חלופות. זוהי רשת הביטחון הקיימת אם המשא ומתן קורס או אם אין אפשרות להשיג תוצאה אידיאלית. באופן זה, ה- BATNA שלך (ושל עמיתי המשא ומתן שלך) מספק רצפה למשא ומתן, אך אינו אוכף אותו. אם למשא ומתן האחר יש שורה תחתונה שפחות עדיף על ה- BATNA שלך, אתה תמיד יכול להתרחק, אם תבחר.
משא ומתן מוכן יכול למנף את ה- BATNA שלהם לתוצאה טובה יותר על ידי איום לתת למשא ומתן להתמוטט. כל עוד האלטרנטיבה הטובה ביותר שלהם אינה גרועה יותר מהשורה התחתונה של הצד השני, מפלגה זו יכולה למנוע בבטחה שיתוף פעולה. אמנם לא תמיד זו דרך הפעולה הטובה ביותר (לעיתים קרובות יש עלויות יחסים וזמן למשא ומתן כושל), זהו מקור לכוח משא ומתן.
בטנה חזקה
כמרכיב חשוב בהכנת המשא ומתן, מציאת האלטרנטיבה הטובה ביותר להסכם במשא ומתן עשויה לקחת עבודה מסוימת, אך היא תשתלם בסופו של דבר, גם אם לעולם לא תשמש אותה.
לבנות BATNA חזק
צור מערך פעולות שתוכל לבצע אם לא יושג משא ומתן.
- דמיין מה היה קורה אם המשא ומתן ייכשל.
- סיעור מוחות על מסלולי פעולה שתוכלו לנקוט בנסיבות אלה.
- מהן האפשרויות שלך אם אינך יכול להסכים?
- צור מערכת פעולות.
פיתוח הפעולות המבטיחות יותר לתכניות מוחשיות.
- מבין כל החלופות האפשריות, בחר כמה שנראות הכי מבטיחות.
- אילו אפשרויות אתה יכול לממש בצורה המציאותית ביותר?
- מה הפוך הגדול ביותר?
- פיתוח הפעולות מהצעד הראשון לתכניות קונקרטיות.
הערך את התוצאות הסבירות של תוכניות אלה.
- מה התוצאה הסבירה של כל תוכנית?
- באילו מדדים ניתן להשתמש כדי למדוד הצלחה?
- עד כמה ההערכות הללו ספקולטיביות?
- הערך את התוצאות של כל תוכנית על סמך שאלות אלו, כך שניתן יהיה להשוות ביניהן.
בחר את התוכנית עם התוצאה הטובה ביותר.
- השווה את ההערכות של התוכניות שפיתחת.
- איזו מהן היא הטובה ביותר, על סמך מדדים שונים?
- בחר את התוצאה הכוללת את התוצאה הטובה ביותר.
- זו האלטרנטיבה הטובה ביותר שלך להסכם משא ומתן, BATNA שלך.
איך זה נראה בפועל:
- בעזרת מפת עכביש (כמו זו למטה) אתה יכול ליצור רעיונות במהירות ולהשלים קצת פיתוח אור בזמן סיעור מוחות.
- לאחר שתירשם כמה רעיונות, תן למפת העכביש לשבת לילה ולסקור את האלטרנטיבות בעיניים רעננות למחרת.
- מצא יועץ מהימן, חונך או עמית לעבודה, ובדוק את האפשרויות שאתה חושב שהן הטובות ביותר.
- אם חלק מהרעיונות עדיין מעורפלים, פיתוח אותם הלאה, אחרת בחר את התא במפת העכביש שלך שהוא הטוב ביותר.
זכרו: חשוב להיות מוכנים למשא ומתן, אבל חזק הוא רק מרכיב אחד. מארגן גרפי, כמו מפת עכביש, הוא דרך נהדרת לדחוס ביעילות את התהליך על ידי הפקה ותקשורת במהירות של פתרונות יצירתיים.
בדוגמה זו, הפעלת יישומון מקומי שוקל את האלטרנטיבות שלה אם הם לא יכולים לחדש את חוזה הייצור הנוכחי שלהם.
BATNAs בפעולה
בואו נראה כיצד BATNAs משפיעים על משא ומתן. בדוגמה הבאה לשכר המשא ומתן, שני המשאים ומתנים חושבים על BATNA שלהם, מנחשים את ה- BATNA של המשתתף האחר ומנסים לחזק את עמדתם שלהם. כריס כרגע מרוויח 3500 דולר לחודש, אך מעוניין בגיוס. הבוס שלה, וישאל, מוכן להעלות לכריס העלאה מכיוון שהיא עובדת חזקה, אך בגלל אילוצים בתקציב, ווישל רוצה למזער את העלייה.
© 2024 - Clever Prototypes, LLC - כל הזכויות שמורות.
StoryboardThat הוא סימן מסחרי של Clever Prototypes , LLC , ורשום במשרד הפטנטים והסימנים המסחריים בארה"ב