http://www.storyboardthat.com/he/articles/b/win-win-ומתן

תוצאות משא ומתן: WIN-LOSE, אני מפסיד, ו Win-win

על ידי מריסה מרטינס

חפש מאמרים נוספים משאבי מו"מ הסעיף.



בעוד אנשים רבים חושבים המו"מ כתחרות שבה אחד הניצחונות בצד והשני מפסיד, במציאות, משא ומתן כרוך תערובת מורכבת יותר של ניצחון והפסד. התוצאה של כמעט כל שני המו"מ צד יכול להיות מסווג בתור win-lose (הטבות צד אחד על חשבון האחר), הם יכולים רק להפסיד (שני הצדדים הם במצב גרוע לאחר משא ומתן), או win-win (שני הצדדים יוצאים קָדִימָה). אם המשא ומתן ייכשל, לא הושג הסכם והצדדים נאלצים לחפש פתרונות חלופיים.
התחל הניסיון העסקי חינם שלי

תוצאות המשא ומתן

WIN-LOSE

לעתים קרובות בתוך תרחישים לאבד לנצח, שני הצדדים ניסו לנצח, בלי להתחשב הרבה תוצאה של הצד השני. שני הצדדים אולי באו אל המשא והמתן עם מטרה רצויה ונקודה "ללכת". בתרחיש WIN-LOSE, צד אחד נופל בטווח יעד זה (או אפילו עולה על זה) ואת הצד השני נופל מתחת לטווח היעד שלהם.

שימו לב כי התוצאות-הפסד לנצח להתרחש כאשר ניתן לדחוף בצד המפסיד מתחת לנקודה "ללכת" שלהם. זה יכול לקרות כאשר בצד המפסיד לא יודע מה החלופה הטובה ביותר שלהם היא להגיע לתוצאה במשא ומתן, או איפה הם שומרים מו"מ נגד האינטרס שלהם. גורמים רבים נוספים כמו כפיית מידע אסימטרי יכולים גם להוביל WIN-LOSE תוצאות.



אני מפסיד

בתרחיש אני מפסיד או שני הצדדים לוותר עמדות מיקוח מחוץ טווחי היעד שלהם. אם המשא ומתן לא מצליחים להגיע להסכמה, שני הצדדים עלול בסופו של דבר במיקומים הנמוכים מ כשהתחילו את המשא ומתן, זו נכללת לעתים קרובות גרמה לתוצאה אני מפסידה.

אם אחד או שני צדדים לא יכולים להתרחק משא ומתן, אבל לא מוכנים לעשות ויתורים, הן תיאלצנה להתמודד עם השלכות עניים לא להגיע להסכם. לחלופין, שני הצדדים יכולים להיות מהירים מדי לעשות ויתורים, להגיע לפשרה כי הוא הוגן, אבל מזיק לשני הצדדים. כמו כן, אם שני הצדדים טועים על היתרונות של מה הצד השני הוא מציע, הם עשויים להגיע להסכם הם באים מאוחר להתחרט.



Win-Win

בתרחיש Win-Win, שני הצדדים בסופו של דבר, לכל הפחות, בתוך טווחי היעד שלהם. זה יכול להיות פשוט להגיע שביל זהב הוגן ששני הצדדים נהנים, או זה יכול להיות מציאת פתרון חדש יצירה המשפר את עמדת שני הצדדים.

אם שני הצדדים לשבת לשולחן עם מטרות תואמות הדדית, יש סיכוי טוב כי המשא והמתן יכול לגרום נצחון לשני הצדדים. כמובן, אין שום דבר שמונע נושא ונותנים מלנסות ללחוץ יתרון ולדחוף את הצד השני למצב מפסיד, אבל קיים סיכון במקרה זה שהצד השני יהיה להתרחק המשא והמתן.

תוצאות Win-win הן התוצאות הכי היציבות של משא ומתן; מאז שני הצדדים שמחים עם התוצאה, יש להם סיבה לסגת במועד מאוחר יותר. לשני הצדדים תמריץ לנהל משא ומתן עם אחד את השני שוב, ומכשיר את הקרקע יחסים עבודת תועלת הדדית.



תאורית המשחק קטנה

בתורת משחקים (היישום של מודלים מתמטיים לתחרות וקבלת החלטות), תחרויות מסוימות, או משחקים, נקראים " סכום אפס ". בשנת משחקי סכום אפס, שחקן אחד יכול רק להועיל לרעה השווה של משלם אחר. דוגמא לכך היא חלוקת משאב מוגבל; כל עליית המאגר של שחקן חייבת להילקח המאגר של שחקן אחר. מאז המשאב יכול להיות מועבר רק בין השחקנים, כל שינוי מחלוקה שווה יהיה מצב של win-lose. לא כל המשחקים הם משחק סכום אפס. למעשה, משא ומתן רב בעולם האמיתי, גם אם היה תחרותי, ניתן לפתור באופן מאפשר לשני הצדדים לצאת קדימה. משחקים שאינם הסכום אפס אלה הם מה מאפשר לשיתוף פעולה, במשקים, ופעילויות פרו-חברתיות.

משא ומתן דוגמא - שלוש תוצאות שונות

תארו לעצמכם Craftsy קורפ נמצאת במו"מ עם Alexa למכור יישומונים artisanal שלה. צוות האוצרות המנוסה שלהם חושב שיש לה מוצר נהדר עם המון פוטנציאל. הבעיה הקשה רק בחוזה הוא מספר יישומונים Craftsy קורפ צריך מ- Alexa עבור המיזם.

יישומונים שמומחים הם עבודה אינטנסיבית, כך שזה היה קשה Alexa סולם העסק שלה. יש לה רק 250 יישומונים במלאי וכנראה יכול לעשות 250 יותר, אם היא צריכה, לפני הפעלת מתוך קרנות. Craftsy קורפ צריך להתחיל עם לפחות 1000 יישומונים כדי לכסות את העלות הקבועה של הבאת Alexa על הלוח.

בואו לראות את התוצאות האפשריות של תרחיש זה.

התחל הניסיון העסקי חינם שלי

תורך

לא כל משא ומתן יכול להסתיים לשביעות רצונם של שני הצדדים, אלא פתרון win-win הוא הרבה יותר סביר עם תכנון כמה לפני המשא ומתן. למשא ומתן הבא שלך, נסה להשתמש Storyboard That לדמיין תרחישים לקחת אחד שמוביל לתוצאה win-win. לוחות סיפור הם כלים מצוינים כדי לפרוס את האינטרסים והתנהגויות חזויות של שני הצדדים. בירור זה יכול לגלות אם המשא ומתן הוא משחק סכום אפס, מה תוצאה מוצלחת תיראה, ואיפה זה יכול להיות הכי טוב ללכת משם.

לקריאה נוספת

אם אתה רוצה לדעת יותר על מו"מ, וכיצד ניתן לשפר את תוצאות המשא והמתן שלך, להסתכל במאמרנו על ההגעה כן ומו"מ עקרוני.
התחל הניסיון העסקי חינם שלי

עזרה שתף Storyboard That!

מחפש מידע נוסף?

בדקו את שאר מאמרי העסקים שלנו ומשאבים!

כל משאבי עסקים | פיתוח מוצרים | משא ומתן | עסקים מסגרות | סרטים ומשאבי וידאו

התחל ניסיון חינם שלי
התחל ניסיון חינם שלי
http://www.storyboardthat.com/he/articles/b/win-win-ומתן
© 2017 - Clever Prototypes, LLC - כל הזכויות שמורות.
חקור מאמרי הדוגמות שלנו

נסה אתרים אחרים שלנו!

Photos for Class - חיפוש עבור הספר-Safe, תמונות של המלאי! (שהעיתון מצטט גם בשבילך!)
Quick Rubric - בקלות לעשות ולשתף גדול מחפש רובריקות!
מעדיף שפה אחרת?

•   (English) Win-Win Negotiation   •   (Español) Negociación Ganar-Ganar   •   (Français) Négociation Gagnant-gagnant   •   (Deutsch) Win-Win Verhandlung   •   (Italiana) Win-Win Negoziazione   •   (Nederlands) Win-Win Onderhandelen   •   (Português) Win-Win Negociação   •   (עברית) משא ומתן Win-win   •   (العَرَبِيَّة) الفوز للتفاوض   •   (हिन्दी) जीत निगोसिएशन   •   (ру́сский язы́к) Win-Win Переговоры   •   (Dansk) Win-win Negotiation   •   (Svenska) Win-win Förhandling   •   (Suomi) Win-win Negotiation   •   (Norsk) Vinn-vinn-forhandling   •   (Türkçe) Win-Win Müzakeresi   •   (Polski) Negocjacje Win-Win   •   (Româna) Win-Win Negocierea   •   (Ceština) Win-Win Vyjednávání   •   (Slovenský) Vyjednávanie Win-Win   •   (Magyar) Win-Win Tárgyalás   •   (Hrvatski) Win-Win Pregovaranje   •   (български) Управление на Win-Win   •   (Lietuvos) Win-win Derybos   •   (Slovenščina) Win-Win Pogajanja   •   (Latvijas) Win-Win Sarunas   •   (eesti) Win-Win Läbirääkimised