http://www.storyboardthat.com/hr/articles/b/uzimajući-za-da-pregovaranje

Doći do Da Putem Načelnog Pregovora

Marissa Martinez

Potražite druge članke u odjeljku Izvori pregovora.


Svi su sudjelovali u nekoj vrsti pregovora. Bilo da kupuje auto, traži podizanje ili samo odlučuje gdje treba ići na obiteljski odmor, pregovori su dio mnogih ljudskih interakcija. Mnogi ljudi se boje pregovora jer smatraju da jedna osoba mora "pobijediti", a druga "izgubiti". Razumijevanje pristupa pregovaranja može vam pomoći da se bolje pripremite za pregovore. Pogledajmo tri načina približavanja pregovorima i vidjeti što se događa kada ih koriste pregovarači.

Pristupi pregovorima

Kada razmišljate o pregovaranju, većina ljudi opisuje tvrdi pristup , promatrajući pregovore kao bitku volje. Tvrdi pregovori naglašavaju rezultate. Cjenkanje na tržištu je stereotipna slika tvrdog pregovaranja.

Nasuprot tome, mekani pristup usredotočuje se na očuvanje odnosa ispred rezultata. Dok se oba teška i mekana pregovaračka stila usredotočuju na položaje, mekan pristup je suprotan od tvrdog pristupa u mnogim pozdravima. Par u "Daru Magi " O. Henryja su suštinski softiji, žrtvujući da bi se smjestili jedan drugoga.


Tvrd pristup pregovorima Mekat pristup pregovorima
  • Sudionici postupajte kao protivnici
  • Sumnja se na ostale pregovarače
  • Korištenje prijetnji
  • sukobljavanju
  • Usredotočite se na pozicije
  • Ne želim priznati
  • Obratite se sudionicima kao prijateljima
  • Povjerenje drugih sudionika
  • Produžite ponude
  • Non-sukobljavanju
  • Usredotočite se na pozicije
  • Spremni priznati

Uparivanje stilova pregovora

Ishod pregovora određuje se taktikom pregovarača kao i rezultatima koje se nadaju postići. Različite kombinacije tvrdih i mekih pristupa donijet će različite rezultate, ali u većini slučajeva rezultirat će scenarijem u kojem najmanje jedna strana izgubi.

Kada se tvrdi pregovarači spuštaju glavom, pokušavaju voziti drugu stranu. Ovakvim dinjiranjem zbog cijene, to će rezultirati pobjedom za obje strane samo ako postoji zajednička cijena s kojom su oboje zadovoljni. Iz tog razloga, mnogi teški pregovori završavaju s obje stranke koji su hodali.

Meki pregovarači obično su parobrodili tvrdi pregovarači. Brzo se guraju prema cilju čvrstog pregovarača jer pružaju teren u nastojanju da očuvaju dobru volju. Ovi pregovori gotovo uvijek završavaju pobjedom za teškog pregovarača i gubitkom za mekog pregovarača.

Kada dva meka pregovarača postanu povoljna, mogu pobijediti ako mogu učinkovito surađivati. Međutim, njihova nastojanja da se ublaži druga strana mogu rezultirati kako pregovarači pristaju na ishod koji niti jedna strana ne voli. U sažetku:



Pokreni Moje Slobodno Poslovno Ispitivanje

Principi pristupa pregovorima

U svojoj sjemeničnoj knjizi " Getting to Yes" , objavljen 1981. godine, profesor Harvarda Roger Fischer i dr. William Ury predložili su "načelno pregovaranje" kao treći način pristupanja pregovorima. Principijelni pregovori nastoje podijeliti osjećaje sudionika iz procesa pregovora. Okviruje pregovore kao probleme koji se trebaju riješiti, a ne bitke koje treba osvojiti.

Glavni pregovori slijede četiri smjernice:


  • Odvojite ljude od problema
  • Usredotočite se na interese umjesto na pozicije
  • Invent opcije za uzajamno dobitak
  • Inzistirati na objektivnim kriterijima
Pokreni Moje Slobodno Poslovno Ispitivanje

Pogledajmo jedan od scenarija koje smo pogledali gore i vidimo kako je drugačije ako sudionici sudjeluju u principijelnim pregovorima:


Pokreni Moje Slobodno Poslovno Ispitivanje

Najbolja alternativa pregovaranju o ugovoru

Nažalost, svatko neće pristupiti pregovorima na načelan način. Jedan sudionik još uvijek može doći na stol s teškim pristupom, koji namjerava osvojiti bez obzira na sve. U takvim situacijama Fischer i Ury predlažu da se koriste posrednikom i budu pripremljeni s alternativnim tijekovima djelovanja, BATNA , u slučaju da je potrebno odmaknuti se od pregovora. Ovaj koncept BATNE ponekad se smatra peti pet temeljem načelnih pregovora.

Tvoj red

Storyboard That biste skicirali moguće scenarije u bilo kojem pregovorima. Neprocjenjivo je za vizualizaciju mogućih ishoda svake strane uzimajući tvrdi, meki ili principijelni pristup. Da biste se uspješno pripremili za načelno pregovaranje, morat ćete razumjeti motive i ciljeve drugog sudionika, kao i vašu (i njihovu) vjerojatno BATNA.

One ili dvije scenarija mogu ilustrirati i organizirati opsežne informacije uključene u pregovore. Niz storyboards može zadržati stranke motivacije i interese razlikuje od položaja oni izraziti. Oni su također sjajan način ilustriranja kreativnog rješenja za svoje sugovornike, ili da pomognu zamisliti prijedloge drugih načelnih pregovarača.


Pokreni Moje Slobodno Poslovno Ispitivanje

Pomoć Storyboard That!

Tražite Više?

Pogledajte ostale članke i resurse tvrtke!

Svi poslovni resursi Razvoj proizvoda Pregovori | Poslovni okviri | Film i video resursi

Pokreni Moju Besplatnu Probnu Verziju
Pokreni Moju Besplatnu Probnu Verziju
http://www.storyboardthat.com/hr/articles/b/uzimajući-za-da-pregovaranje
© 2017 - Clever Prototypes, LLC - Sva prava pridržana.
Istražite Naše Članke i Primjere

Isprobajte Naše Druge web Stranice!

Photos for Class - Traži školske sigurne, Creative Commons fotografije! ( Čak citira i za vas! )
Quick Rubric - Quick Rubric i dijeliti Velika potražnja rubrika!
Želite li drugi jezik?

•   (English) Getting to Yes via Principled Negotiation   •   (Español) Cómo Llegar a sí a Través de la Negociación de Principios   •   (Français) Se Rendre à Oui Grâce à une Négociation Axée sur les Principes   •   (Deutsch) Erste Schritte Über Principled Negotiation   •   (Italiana) Arrivare a Sì Tramite Trattativa Principled   •   (Nederlands) Getting to Yes via Principieel Onderhandelen   •   (Português) Como Chegar ao Sim Através da Negociação com Princípios   •   (עברית) הגעה אל כן באמצעות משא ומתן עקרונית   •   (العَرَبِيَّة) الحصول على نعم عبر التفاوض القائم على المبادئ   •   (हिन्दी) सैद्धांतिक बातचीत के माध्यम से हाँ करने के लिए हो रही है   •   (ру́сский язы́к) Как Добраться до Да с Помощью Принципиальных Переговоров   •   (Dansk) Kom til Ja via Principfast Forhandling   •   (Svenska) Att ta sig Till Yes via Principstyrd Förhandling   •   (Suomi) Getting Kyllä Kautta Eettisellä Neuvottelu   •   (Norsk) Bli Ja via Prinsipiell Forhandling   •   (Türkçe) İlkeli Müzakere Yoluyla Evet Olmak   •   (Polski) Uzyskiwanie Dostępu do tak za Pośrednictwem Negocjacji Zasadniczych   •   (Româna) Noțiuni de Bază Da Prin Negociere Principială   •   (Ceština) Getting to Yes Přes Principiální Vyjednávání   •   (Slovenský) Získanie na Základe Princípu Vyjednávania   •   (Magyar) Ismerkedés az Igen Keresztül Principled Tárgyalás   •   (Hrvatski) Doći do Da Putem Načelnog Pregovora   •   (български) Да Стигнем до Да Чрез Принципни Преговори   •   (Lietuvos) Kelionė į Taip per Principinis Derybos   •   (Slovenščina) Kako do Da Prek Načelna Pogajanja   •   (Latvijas) Nokļūšana Jā Caur Principiāls Sarunas   •   (eesti) Kuidas Jah Kaudu Põhimõttelist Läbirääkimised