Šest Vrsta Pregovaračke Moći

Konstruktivna moć je samo sposobnost pružanja ili olakšavanja nečega što druga strana želi. Primjeri konstruktivne moći :

• Kupac ima novac, a prodavatelj ima dobra ili usluge.
• Knjižničar vam može pokazati gdje pronaći dokumente koji su vam potrebni za istraživanje.
• Parkiranje može prokrčiti automobil parkiran na vašem mjestu.

Opstruktivna moć je sposobnost da se druga strana spriječi u dobivanju nečega što žele ili da se nešto dogodi što oni ne žele. Iako je često ogledalo konstruktivne moći, stranka također može poduzeti aktivne korake kako bi djelovala protiv interesa suprotstavljenih pregovarača. Postoji opasnost oslanjanja na opstruktivnu moć: prijetnje mogu brzo narušiti povjerenje i ponoviti pregovore učiniti manje produktivnima. Primjeri opstruktivne snage :

• Stanar može zadržati stanarinu od iznajmljivača.
• Izbacivač vas može držati podalje od kluba.
• Parkiranje može prokrčiti vaš automobil.

Moć šetnje je sloboda da se udaljimo od pregovora. Povećava ga snažna BATNA. Važno je da se ta moć ne koristi prejako; poput opstruktivne moći, može narušiti povjerenje. Moć šetnje je poput hitnog padobrana: najbolje je kada vam uopće ne treba. Izvori snage hoda :

• Dobro osmišljena alternativa
• Nisko ulaganje u ishod pregovora
• Očajan protivnik

Normativna snaga se oslanja na apeliranje na zajedničku vrijednost. Pravednost i jednakost često su evocirane vrijednosti u pregovorima. Ne čini se ispravnim da bi jedna strana trebala dobiti mnogo bolji posao, ili uzeti u obzir nesrazmjerni udio troškova.

Dok se normativna moć često zanemaruje, ona je kamen temeljac neformalnih pregovora i pohvaljuje druge sile. Posebno je važno pregovaračima s kojima se vrlo malo može pregovarati u drugim kategorijama moći.

Pravednost i jednakost nisu jedine vrijednosti koje pregovarač može iskoristiti. Stranka čiji prijedlog aktivno koristi društvu u cjelini ima i normativnu moć. Pregovarači koji se obraćaju svojoj protivnikovoj boljoj prirodi ili prizivaju uzvišene ideale kako stvari trebaju biti, obično pokazuju ili ostvaruju normativnu moć. Neki drugi izvori normativne moći uključuju:

• Široko popularno odobrenje
• Povijest ili tradicija prakse
• Mišljenje priznatog tijela

Kolektivna moć je sposobnost da se poveća ili uveća druga vrsta moći tako što se dopire do pojedinaca ili grupe izvan pregovora. To može biti lokalna organizacija ili široka mreža kontakata.

Poznata kombinacija kolektivne i opstruktivne moći su bojkoti. Grupa se okuplja kako bi opstruirala interese organizacije čiju politiku žele promijeniti. Drugi primjeri kolektivne moći uključuju:

• Među-sindikalna solidarnost
• Glasanje u bloku
• Prijatelji na visokim mjestima

Osobna snaga je obično ono što ljudi misle kad kažu da je netko dobar pregovarač. U nekim pregovaračima to je karizma ili čista snaga osobnosti koja im omogućuje da osvoje druge stranke. To uključuje sposobnosti određenog pregovarača da radi s drugima, rješavanje problema ili uvjeravanje. Osobna pregovaračka moć omogućuje da se drugi oblik moći učinkovito rasporedi u konkurentnim i kolaborativnim pregovorima. Pojedinac s osobnom moći može biti:

• Brzi govornik
• Osjetljiv i pronicljiv slušatelj
• Kreativan i otvoren problem za rješavanje problema