http://www.storyboardthat.com/hr/articles/b/win-win-pregovaranje

Rezultati Pregovora: Win-Lose, Lose-Lose i Win-Win

Marissa Martinez

Potražite druge članke u odjeljku Izvori pregovora.



Dok mnogi misle o pregovorima kao konkurenciji gdje jedna strana pobjeđuje, a druga gubi, u stvarnosti, pregovori uključuju složeniju mješavinu pobjede i gubitka. Ishod gotovo svih pregovora s dvije stranke može se kategorizirati kao " win-lose" (jedna strana koristi na štetu drugoga), izgubiti-izgubiti (obje stranke pogoršavaju nakon pregovora) ili win-win (obje stranke izađu iz naprijed). Ako pregovori ne uspiju, nije postignut sporazum i stranke su prisiljene tražiti alternativna rješenja.
Pokreni Moje Slobodno Poslovno Ispitivanje

Ishodi pregovora

Win-Lose

Često u scenarijima za izgubiti dobitak, obje strane pokušale su pobijediti, bez puno razmišljanja o ishodu druge stranke. Obje stranke možda su došle u pregovore s željenim ciljem i "hoda" točkom. U scenariju s gubitkom od gubitka, jedna strana spada u taj ciljani raspon (ili ga čak premašuje), a druga strana padne ispod ciljanog raspona.

Primijetite da se dobitni gubitci javljaju kada se gubita strana može gurnuti ispod točke "hoda". To se može dogoditi kada gubita strana ne zna kakva je njihova najbolja alternativa dostizanje ishoda u pregovorima ili gdje nastavljaju pregovarati o vlastitom interesu. Mnogi drugi čimbenici, poput prisile i asimetričnih informacija, također mogu dovesti do gubitka gubitka.



Lose-Lose

U scenariju Lose-Lose obje strane dopuštaju pregovaračke pozicije izvan svojih ciljnih raspona. Ako pregovarači ne postignu dogovor, obje strane mogu završiti u lošijim položajima nego kada su započeli pregovore, često je to uključeno kao izgubljeni gubitak.

Ako jedna ili obje stranke ne mogu otići od pregovora, ali ne žele napraviti ustupke, oboje će biti prisiljeni rješavati siromašne posljedice neuspješnog dogovora. Alternativno, obje stranke mogu biti previše brze da bi dale ustupke, dostizajući kompromis koji je fer, ali štetan za obje strane. Isto tako, ako su obje stranke pogrešne u pogledu prednosti onoga što druga strana nudi, mogu postići sporazum koji kasnije dožive žaljenje.



Win-win

U scenariju Win-Win, obje strane završavaju, u najmanju ruku, unutar svojih ciljnih raspona. To bi jednostavno moglo biti dostizanje pravednog srednjeg cilja za koje obje strane imaju koristi ili bi moglo značiti pronalaženje kreativnog novog rješenja koje poboljšava položaj obje stranke.

Ako obje stranke dolaze na stol s ciljevima koji su međusobno kompatibilni, postoji dobra šansa da pregovori mogu rezultirati pobjedom za obje strane. Naravno, ništa ne sprječava pregovarača da pokušava pritisnuti prednost i gurnuti drugu stranu na gubljenu poziciju, ali postoji rizik u tom slučaju da će druga strana izaći iz pregovora.

Dobitni rezultati su najstabilniji ishodi pregovora; Budući da su obje strane zadovoljne rezultatom, imaju malo razloga da se kasnije odluče. Obje strane imaju poticaj da ponovo pregovaraju jedni s drugima, postavljajući temelje za obostrano koristan radni odnos.



Teorija male igre

U teoriji igre (primjena matematičkog modeliranja na natjecanje i donošenje odluka), neka natjecanja ili igre, nazivaju se " nul-sum ". U nulte zbirne igre, jedan igrač može imati koristi samo na jednakoj štetnosti drugog platitelja. Primjer toga je dijeljenje konačnih resursa; Svaki povećanje zaliha igrača mora biti preuzet iz zaliha drugog igrača. Budući da se resurs može prenijeti samo između igrača, svaka promjena od jednakog dijeljenja bit će situacija za izgubiti dobitak. Nisu sve igre sveukupne. Zapravo, mnogi pregovori u stvarnom svijetu, čak i oni koji se natječu, mogu se riješiti na način koji omogućuje da obje stranke izađu naprijed. Ove ne-nula-sum igre su ono što omogućuje suradnju, tržišne ekonomije i prosocijalne aktivnosti.

Primjer pregovora - tri različita ishoda

Zamislite da Craftsy Corp pregovara s Alexom da prodaje svoje zanatske widgete. Njihov iskusni kurativni tim smatra kako ima veliku proizvod s puno potencijala. Jedina točka vezanja u ugovoru je broj widgova koje tvrtka Craftsy Corp. treba iz Alexa za pothvat.

Zanatske widgete su intenzivne za rad, tako da je Alexa teško zamjerila svoje poslovanje. Ona ima samo 250 widgeta u zalihi i vjerojatno bi mogla napraviti još 250, ako je trebala, prije isteka sredstava. Tvrtka Craftsy Corp. mora započeti sa najmanje 1000 widgeta kako bi pokrila fiksni trošak dovođenja Alexa na brod.

Pogledajmo moguće ishode ovog scenarija.

Pokreni Moje Slobodno Poslovno Ispitivanje

Tvoj red

Nisu svi pregovori mogu završiti na zadovoljstvo obiju stranaka, ali rješenje s puno dobitaka je mnogo vjerojatnije s nekim planiranjem prije pregovora. Za sljedeće pregovore, Storyboard That da zamislite scenarije i izaberite onu koja vodi do dobitnog rezultata. Storyboards su izvrstan alat za postavljanje interesa i predviđenog ponašanja obje strane. Ovo istraživanje može otkriti je li pregovaračka igra bez zbroja, kakav bi bio uspješan ishod i gdje bi bilo najbolje da se odmakne.

Daljnje čitanje

Ako želite saznati više o pregovorima i kako možete poboljšati svoje rezultate pregovora, pogledajte naš članak o Getting To Yes i načelnim pregovorima.
Pokreni Moje Slobodno Poslovno Ispitivanje

Pomoć Storyboard That!

Tražite Više?

Pogledajte ostale članke i resurse tvrtke!

Svi poslovni resursi Razvoj proizvoda Pregovori | Poslovni okviri | Film i video resursi

Pokreni Moju Besplatnu Probnu Verziju
Pokreni Moju Besplatnu Probnu Verziju
http://www.storyboardthat.com/hr/articles/b/win-win-pregovaranje
© 2017 - Clever Prototypes, LLC - Sva prava pridržana.
Istražite Naše Članke i Primjere

Isprobajte Naše Druge web Stranice!

Photos for Class - Traži školske sigurne, Creative Commons fotografije! ( Čak citira i za vas! )
Quick Rubric - Quick Rubric i dijeliti Velika potražnja rubrika!
Želite li drugi jezik?

•   (English) Win-Win Negotiation   •   (Español) Negociación Ganar-Ganar   •   (Français) Négociation Gagnant-gagnant   •   (Deutsch) Win-Win Verhandlung   •   (Italiana) Win-Win Negoziazione   •   (Nederlands) Win-Win Onderhandelen   •   (Português) Win-Win Negociação   •   (עברית) משא ומתן Win-win   •   (العَرَبِيَّة) الفوز للتفاوض   •   (हिन्दी) जीत निगोसिएशन   •   (ру́сский язы́к) Win-Win Переговоры   •   (Dansk) Win-win Negotiation   •   (Svenska) Win-win Förhandling   •   (Suomi) Win-win Negotiation   •   (Norsk) Vinn-vinn-forhandling   •   (Türkçe) Win-Win Müzakeresi   •   (Polski) Negocjacje Win-Win   •   (Româna) Win-Win Negocierea   •   (Ceština) Win-Win Vyjednávání   •   (Slovenský) Vyjednávanie Win-Win   •   (Magyar) Win-Win Tárgyalás   •   (Hrvatski) Win-Win Pregovaranje   •   (български) Управление на Win-Win   •   (Lietuvos) Win-win Derybos   •   (Slovenščina) Win-Win Pogajanja   •   (Latvijas) Win-Win Sarunas   •   (eesti) Win-Win Läbirääkimised