http://www.storyboardthat.com/nl/articles/b/win-win-onderhandelingen

Onderhandelen Outcomes: Win-Verlies, Lose-lose, en Win-Win

Door Marissa Martinez

Kijk voor de andere artikelen in de Negotiation Resources sectie.

Maak een Storyboard
Hoewel veel mensen onderhandelingen beschouwen als een wedstrijd waarbij de ene kant wint en de andere verliest, hebben onderhandelingen in werkelijkheid een complexere combinatie van winnen en verliezen. Het resultaat van bijna alle twee partijonderhandelingen kan worden gecategoriseerd als win-lose (de ene partij profiteert ten koste van de andere), verlies-verlies (beide partijen zijn slechter af na de onderhandelingen), of win-win (beide partijen komen uit verder). Als de onderhandelingen mislukken, is er geen overeenstemming bereikt en moeten de partijen alternatieve oplossingen zoeken.
Start Mijn Free Business Trial

Onderhandelingsresultaten

Winnen verliezen

Vaak in een win-lose scenario's hebben beide partijen gepoogd te winnen, zonder veel aandacht voor de uitkomst van de andere partij. Beide partijen zijn mogelijk onderhandeld met een gewenst doel en een 'weglopen'-punt. In een win-lose scenario valt een partij binnen dit doelbereik (of overschrijdt het zelfs) en valt de andere partij onder hun doelbereik.

Merk op dat win-uitkomsten optreden wanneer de verliezende partij onder hun "wegloop" -punt kan worden geduwd. Dit kan gebeuren wanneer de verliezende partij niet weet wat hun beste alternatief is om een ​​uitkomst te bereiken in de onderhandelingen, of waar ze blijven onderhandelen tegen hun eigen belang. Veel andere factoren, zoals dwang en asymmetrische informatie, kunnen ook leiden tot win-lose resultaten.

Maak een Storyboard

Lose-lose

In een Lose-Lose-scenario geven beide partijen onderhandelingsposities buiten hun doelbereik op. Als de onderhandelaars er niet in slagen om een ​​akkoord te bereiken, kunnen beide partijen in slechtere posities eindigen dan toen zij de onderhandelingen startten, dit wordt vaak als een verlies-verliesresultaat beschouwd.

Als een of beide partijen niet kunnen weglopen van een onderhandeling, maar niet bereid zijn om concessies te doen, zullen beiden worden gedwongen om de slechte gevolgen van het niet bereiken van een overeenkomst op te lossen. Als alternatief kunnen beide partijen te snel zijn om concessies te doen en een compromis te bereiken dat billijk is, maar nadelig voor beide partijen. Evenzo, als beide partijen zich vergissen over de voordelen van wat de andere partij aanbiedt, kunnen ze een overeenkomst bereiken die ze later betreuren.

Maak een Storyboard

Win-Win

In een Win-Win-scenario eindigen beide partijen op zijn minst binnen hun doelbereik. Dit zou eenvoudig een redelijk middenweg kunnen bereiken waar beide partijen baat bij hebben, of het zou kunnen betekenen dat een creatieve nieuwe oplossing wordt gevonden die de positie van beide partijen verbetert.

Als beide partijen aan tafel komen met doelen die onderling compatibel zijn, is de kans groot dat de onderhandelingen kunnen resulteren in een overwinning voor beide partijen. Natuurlijk is er niets dat een onderhandelaar belet om een ​​voordeel te proberen te drukken en de andere kant in een verliezende positie te duwen, maar in dat geval bestaat het risico dat de andere partij wegloopt van de onderhandelingen.

Win-winresultaten zijn de meest stabiele uitkomsten van onderhandelingen; omdat beide partijen tevreden zijn met het resultaat, hebben ze weinig reden om op een later tijdstip terug te komen. Beide partijen hebben een stimulans om opnieuw met elkaar te onderhandelen en leggen de basis voor een wederzijds voordelige werkrelatie.

Maak een Storyboard

Een kleine speltheorie

In speltheorie (de toepassing van wiskundige modellering op competitie en besluitvorming) worden sommige competities of games " zero-sum " genoemd. In zero-sum games kan een speler alleen maar ten koste van een andere betaler profiteren. Een voorbeeld hiervan is het verdelen van een eindige hulpbron; elke toename in de voorraad van een speler moet uit de voorraad van een andere speler worden gehaald. Omdat de bron alleen kan worden doorgegeven tussen de spelers, zal elke verandering van gelijke verdeling een win-lose situatie zijn. Niet alle spellen zijn zero-sum. Veel onderhandelingen in de echte wereld, zelfs die van concurrenten, kunnen zelfs worden opgelost op een manier die beide partijen vooruit laat komen. Deze niet-nulsomspelen zijn wat samenwerking, markteconomieën en pro-sociale activiteiten mogelijk maakt.
Maak een Storyboard

Voorbeeldonderhandeling - Drie verschillende resultaten

Imagine Craftsy Corp. onderhandelt met Alexa om haar ambachtelijke widgets te verkopen. Hun ervaren team van curatoren denkt dat ze een geweldig product heeft met veel potentieel. Het enige knelpunt in het contract is het aantal widgets die Craftsy Corp. nodig heeft van Alexa voor de onderneming.

Ambachtelijke widgets zijn arbeidsintensief, dus het was moeilijk voor Alexa om haar bedrijf te schalen. Ze heeft slechts 250 widgets op voorraad en zou waarschijnlijk 250 extra kunnen maken, als ze dat nodig zou hebben, voordat ze geen geld meer hebben. Craftsy Corp. moet beginnen met minimaal 1000 widgets om de vaste kosten van Alexa aan boord te dekken.

Laten we de mogelijke uitkomsten van dit scenario bekijken.

Maak een Storyboard
Start Mijn Free Business Trial

Jouw beurt

Niet alle onderhandelingen kunnen tot tevredenheid van beide partijen eindigen, maar een win-win-oplossing is veel waarschijnlijker met een planning voorafgaand aan de onderhandelingen. Voor je volgende onderhandeling probeer Storyboard That om scenario's te bedenken en er een te kiezen die tot een win-winresultaat leidt. Storyboards zijn een uitstekend hulpmiddel om de interesses en het voorspelde gedrag van beide partijen te beschrijven. Deze verkenning kan uitwijzen of de onderhandelingen een zero-sum-spel zijn, hoe een succesvol resultaat eruit zou zien en waar het het beste is om weg te lopen.

Verder lezen

Als u meer wilt weten over onderhandelingen en hoe u uw onderhandelingsresultaten kunt verbeteren, bekijk dan ons artikel over Getting to Yes en principiële onderhandelingen.
Start Mijn Free Business Trial

Hulp Share Storyboard That!

Op Zoek Naar Meer?

Controleer de rest van onze Business artikelen en middelen!

All Business Resources | Product Development | Onderhandelen | Zakelijk Frameworks | Film en Video Resources

Start My Free Trial
Start My Free Trial
http://www.storyboardthat.com/nl/articles/b/win-win-onderhandelingen
© 2018 - Clever Prototypes, LLC - Alle rechten voorbehouden.
Ontdek Onze Artikelen en Voorbeelden

Probeer ook Onze Andere Sites!

Photos for Class - Zoeken naar School-Safe, Creative Commons Foto's! (Het Cites Zelfs voor u!)
Quick Rubric - gemakkelijk Zorg and Share goed uitziende Rubrieken!
Liever een andere taal?

•   (English) Win-Win Negotiation   •   (Español) Negociación Ganar-Ganar   •   (Français) Négociation Gagnant-gagnant   •   (Deutsch) Win-Win Verhandlung   •   (Italiana) Win-Win Negoziazione   •   (Nederlands) Win-Win Onderhandelen   •   (Português) Win-Win Negociação   •   (עברית) משא ומתן Win-win   •   (العَرَبِيَّة) الفوز للتفاوض   •   (हिन्दी) जीत निगोसिएशन   •   (ру́сский язы́к) Win-Win Переговоры   •   (Dansk) Win-win Negotiation   •   (Svenska) Win-win Förhandling   •   (Suomi) Win-win Negotiation   •   (Norsk) Vinn-vinn-forhandling   •   (Türkçe) Win-Win Müzakeresi   •   (Polski) Negocjacje Win-Win   •   (Româna) Win-Win Negocierea   •   (Ceština) Win-Win Vyjednávání   •   (Slovenský) Vyjednávanie Win-Win   •   (Magyar) Win-Win Tárgyalás   •   (Hrvatski) Win-Win Pregovaranje   •   (български) Управление на Win-Win   •   (Lietuvos) Win-win Derybos   •   (Slovenščina) Win-Win Pogajanja   •   (Latvijas) Win-Win Sarunas   •   (eesti) Win-Win Läbirääkimised