http://www.storyboardthat.com/no/articles/b/å-få-til-ja-forhandlinger

Bli Ja via Prinsipiell Forhandling

Av Marissa Martinez

Se etter andre artikler i Forhandlings Resources delen.


Alle har vært involvert i noen form for forhandling. Enten det er å kjøpe en bil, søker en raise, eller bare bestemmer hvor du skal gå på en familie ferie, forhandlinger er en del av mange menneskelige interaksjoner. Mange gruer forhandlingene fordi de mener en person må "vinne" og den andre "miste". Forstå forhandlings tilnærminger kan hjelpe deg bedre forberede en forhandling. La oss se på tre måter å tilnærme en forhandling og se hva som skjer når de brukes av forhandlerne.

Tilnærminger til forhandlinger

Når du tenker på å forhandle, folk flest bilde hard tilnærming, ser forhandlinger som en kamp mellom viljer. Harde forhandlinger streker resultater. Pruting i et marked er det stereotype bildet av harde forhandlinger.

I kontrast, fokuserer myk tilnærming på å bevare forholdet i forkant av resultatene. Mens både harde og myke forhandlingsstil fokusere på posisjoner, er den myke tilnærmingen det motsatte av det harde tilnærmingen i mange forhold. Paret i O. Henry er " gave av Magi " er typiske softies, ofre for å imøtekomme hverandre.


Hard tilnærming til forhandling Soft tilnærming til forhandling
  • Unn deltakere som motstandere
  • Mistenkelig andre forhandlerne
  • Bruk av trusler
  • konfronterende
  • Fokus på stillinger
  • Uvillig til å innrømme
  • Unn deltakere som venner
  • Å stole på andre deltakere
  • Utvid tilbud
  • Ikke-konfronterende
  • Fokus på stillinger
  • Villig til å innrømme

Paring Forhandlings Styles

Utfallet av en forhandling er bestemt like mye av forhandlerne taktikk som med de resultatene de håper å oppnå. Ulike kombinasjoner av harde og myke metoder vil gi forskjellige resultater, men i de fleste tilfeller vil resultere i et scenario der minst en av partene taper.

Når harde forhandlere baken hoder, de prøver å kjøre den andre til en bunnlinje. Preget av dickering over pris, vil dette resultere i en seier for begge parter bare hvis det er en vanlig pris som begge er fornøyd med. Av denne grunn, mange harde forhandlinger ender med begge parter gange unna.

Myke forhandlerne er vanligvis steamrollered av harde forhandlerne. De er raskt skjøvet til hardforhandlings mål som de gir bakken i et forsøk på å bevare god vilje. Disse forhandlingene nesten alltid ender i en seier for den harde forhandlings og et tap for den myke forhandler.

Når to myke forhandlerne prute, kan de begge vinne hvis de kan samarbeide effektivt. Imidlertid kan deres innsats for å tilfredsstille den andre siden føre til at begge forhandlerne enige om å et resultat ingen av lagene egentlig liker. Oppsummert:



Begynn My Free Business Trial

Prinsipiell tilnærming til forhandlinger

I sin banebrytende bok, Komme til Yes, utgitt i 1981, Harvard professor Roger Fischer og Dr. William Ury foreslåtte "prinsipiell forhandling" som en tredje måte å nærme forhandlinger. En prinsipiell forhandling søker å dele følelser av deltakerne fra prosessen med forhandlinger. Det rammer forhandlinger som problemer som må løses, heller enn kamper som skal vinnes.

Prinsipiell forhandling følger fire retningslinjer:


  • Separate folk fra problemet
  • Fokus på interesser i stedet for stillinger
  • Oppfinne muligheter for gjensidig gevinst
  • Insisterer på kriterier
Begynn My Free Business Trial

La oss besøke en av de scenariene vi så på ovenfor, og se hvordan det er annerledes hvis deltakerne delta i en prinsipiell forhandling:


Begynn My Free Business Trial

Best Alternativ til forhandlet avtale

Dessverre vil ikke alle nærme seg en forhandling i en prinsipiell måte. En deltaker kan likevel komme til bordet med en hard tilnærming, til hensikt å vinne uansett hva. I slike situasjoner, Fischer og Ury foreslå å bruke en mediator og blir fremstilt med en alternativ handlemåte, en BATNA , i tilfelle det er nødvendig å gå bort fra forhandling. Dette konseptet av Batna er ofte anses å være den femte grunnprinsippet prinsipiell forhandlinger.

Din tur

Bruk Storyboard That å skissere mulige scenarier i enhver forhandling. Det er uvurderlig for å visualisere de sannsynlige utfall av hver side tar en hard, myk eller prinsipiell tilnærming. For å kunne forberede seg på en prinsipiell forhandling, må du forstå motivasjon og mål den andre deltakeren, samt din (og deres) sannsynlig Batna.

Et storyboard eller to kan illustrere og organisere den omfattende informasjonen som er involvert i forhandlingene. En rekke storyboards kan holde partenes motivasjon og interesser forskjellig fra de posisjonene de uttrykker. De er også en fin måte å illustrere en kreativ løsning for de andre forhandlerne, eller for å hjelpe forestille forslag til andre prinsipielle forhandlerne.


Begynn My Free Business Trial

Hjelp Del Storyboard That!

Leter du Etter Mer?

Sjekk ut resten av våre Business artikler og ressurser!

Alle Business Resources | Product Development | forhandling | Forretningsrammer | Film og Video Resources

Begynn My Free Trial
Begynn My Free Trial
http://www.storyboardthat.com/no/articles/b/å-få-til-ja-forhandlinger
© 2017 - Clever Prototypes, LLC - Alle rettigheter reservert.
Utforsk Våre Artikler og Eksempler

Prøv Våre Andre Nettsteder!

Photos for Class - Søk etter skole-Safe, Creative Commons bilder! (Det Selv Sitater for deg!)
Quick Rubric - Lett Lag og Del flotte rubrikkene!
Foretrekker et annet språk?

•   (English) Getting to Yes via Principled Negotiation   •   (Español) Cómo Llegar a sí a Través de la Negociación de Principios   •   (Français) Se Rendre à Oui Grâce à une Négociation Axée sur les Principes   •   (Deutsch) Erste Schritte Über Principled Negotiation   •   (Italiana) Arrivare a Sì Tramite Trattativa Principled   •   (Nederlands) Getting to Yes via Principieel Onderhandelen   •   (Português) Como Chegar ao Sim Através da Negociação com Princípios   •   (עברית) הגעה אל כן באמצעות משא ומתן עקרונית   •   (العَرَبِيَّة) الحصول على نعم عبر التفاوض القائم على المبادئ   •   (हिन्दी) सैद्धांतिक बातचीत के माध्यम से हाँ करने के लिए हो रही है   •   (ру́сский язы́к) Как Добраться до Да с Помощью Принципиальных Переговоров   •   (Dansk) Kom til Ja via Principfast Forhandling   •   (Svenska) Att ta sig Till Yes via Principstyrd Förhandling   •   (Suomi) Getting Kyllä Kautta Eettisellä Neuvottelu   •   (Norsk) Bli Ja via Prinsipiell Forhandling   •   (Türkçe) İlkeli Müzakere Yoluyla Evet Olmak   •   (Polski) Uzyskiwanie Dostępu do tak za Pośrednictwem Negocjacji Zasadniczych   •   (Româna) Noțiuni de Bază Da Prin Negociere Principială   •   (Ceština) Getting to Yes Přes Principiální Vyjednávání   •   (Slovenský) Získanie na Základe Princípu Vyjednávania   •   (Magyar) Ismerkedés az Igen Keresztül Principled Tárgyalás   •   (Hrvatski) Doći do Da Putem Načelnog Pregovora   •   (български) Да Стигнем до Да Чрез Принципни Преговори   •   (Lietuvos) Kelionė į Taip per Principinis Derybos   •   (Slovenščina) Kako do Da Prek Načelna Pogajanja   •   (Latvijas) Nokļūšana Jā Caur Principiāls Sarunas   •   (eesti) Kuidas Jah Kaudu Põhimõttelist Läbirääkimised