http://www.storyboardthat.com/no/articles/b/vinn-vinn-forhandlinger

Forhandlings Utfall: Win-taper, Taper-taper, og Vinn-vinn

Av Marissa Martinez

Se etter andre artikler i Forhandlings Resources delen.



Mens mange mennesker tenker på forhandlinger som en konkurranse der en side vinner og den andre taper i realiteten forhandlinger innebære en mer kompleks blanding av å vinne og tape. Utfallet av nesten alle to parti forhandlinger kan kategoriseres som vinn-tape (en fest fordeler på bekostning av den andre), taper-taper (begge parter er verre etter forhandling), eller vinn-vinn (begge parter kommer ut fremover). Hvis forhandlingene mislykkes, har ingen avtale er nådd, og partene blir tvunget til å søke alternative løsninger.
Begynn My Free Business Trial

forhandlings~~POS=TRUNC Outcomes

Vinne tape

Ofte i en vinn-tap-scenarier, har begge parter forsøkt å vinne, uten mye hensyn til utfallet av den andre parten. Begge parter kan ha kommet inn i forhandlingene med et ønsket mål og en "walk away" punkt. I en vinn-tap-situasjon, faller den ene parten i denne målområdet (eller til og med overgår det), og den andre parten faller under deres målområdet.

Legg merke til at Win-tap utfall oppstå når den tapende side kan skyves under deres “walk away” punkt. Dette kan skje når den tapende side ikke vet hva deres beste alternativet er å nå et utfall i forhandlinger, eller hvor de holder forhandle mot deres egen interesse. Mange andre faktorer, som tvang og asymmetrisk informasjon kan også føre til en vinn-tape utfall.



Mister-taper

I en tap-tap-situasjon enten begge parter medgir forhandlingsposisjoner utenfor sine mål områder. Hvis forhandlerne ikke klarer å komme til enighet, kan begge parter ender opp i verre posisjoner enn da de startet forhandlingene, er dette ofte inkludert som en tap-tap-utfall.

Hvis en eller begge parter ikke kan gå bort fra en forhandling, men er villige til å gjøre innrømmelser, vil begge bli tvunget til å forholde seg til de fattige konsekvensene av ikke å nå en avtale. Alternativt kan begge parter være for raske til å gjøre innrømmelser, nå et kompromiss som er rettferdig, men skadelig for begge sider. Likeledes, hvis begge parter er feil om fordelene av hva den andre siden tilbyr, kan de komme til enighet de senere komme til å angre.



Vinn-vinn

I en vinn-vinn situasjon, begge parter ender opp som minimum innenfor sine mål områder. Dette kan rett og slett være å nå en rettferdig middelvei som begge parter dra nytte av, eller det kan bety å finne en kreativ ny løsning som bedrer posisjonen til begge parter.

Hvis begge parter kommer til bordet med mål som er gjensidig kompatible, er det en god sjanse for at forhandlingene kan føre til en seier for begge sider. Selvfølgelig, det er ingenting som hindrer en forhandler fra å prøve å presse en fordel og skyv den andre siden i en tapende posisjon, men det er en risiko i så fall at den andre siden vil gå bort fra forhandlingene.

Vinn-vinn-resultater er de mest stabile resultatene av forhandlinger; siden begge parter er fornøyd med resultatet, har de liten grunn til å komme seg ut på et senere tidspunkt. Begge parter har et insentiv til å forhandle med hverandre igjen, legger grunnlaget for en gjensidig fordelaktig samarbeid.



A Little Spillteori

I spillteori (bruk av matematisk modellering til konkurranse og beslutningsprosesser), noen konkurranser eller spill, kalles “ null-sum ”. I null-sum spill, kan en spiller bare nytte for lik skade for en annen betaler. Et eksempel på dette, er å dele en begrenset ressurs; hver økning i spillerens beredskapslager må tas fra en annen spillers beredskapslager. Siden ressursen kan bare overføres mellom spillerne, vil enhver endring fra samme divisjon være en vinn-tap-situasjon. Ikke alle spill er null-sum. Faktisk kan mange forhandlinger i den virkelige verden, selv konkurransedyktige seg, løses på en måte som gjør at begge parter komme ut fremover. Disse ikke-null-sum-spill er det som gjør det mulig for samarbeid, markedsøkonomi, og pro-sosiale aktiviteter.

Eksempel Forhandling - Tre forskjellige utfall

Tenk deg craftsy Corp er i forhandlinger med Alexa å selge sine artisanal widgets. Deres erfarne konservering teamet mener hun har et flott produkt med masse potensial. Den eneste fast punkt i kontrakten er antall widgets craftsy Corp. behov fra Alexa for venture.

Artisanal widgets er arbeidskrevende, så det har vært vanskelig for Alexa å skalere sin virksomhet. Hun har bare 250 widgets på lager og kan trolig gjøre 250 mer, hvis hun trengte til, før du kjører ut av midler. Craftsy Corp må til å begynne med i det minste 1000 moduler for å dekke de faste kostnaden ved å bringe Alexa ombord.

La oss se mulige utfall av dette scenariet.

Begynn My Free Business Trial

Din tur

Ikke alle forhandlinger kan ende til tilfredsstillelse av begge parter, men en vinn-vinn-løsning er mye mer sannsynlig med litt planlegging før forhandlingene. For din neste forhandling, prøv å bruke Storyboard That å se for seg scenarier og plukke en som fører til en vinn-vinn utfall. Storyboards er et utmerket verktøy for å legge ut interesser og antatte oppførsel av begge parter. Dette leting kan avsløre om forhandling er et nullsumspill, hva et vellykket resultat vil se ut, og hvor det kan være best å gå bort.

Videre lesning

Hvis du vil vite mer om forhandlinger, og hvordan du kan forbedre din forhandlings resultater, se på vår artikkel om å få til ja og prinsipielle forhandlinger.
Begynn My Free Business Trial

Hjelp Del Storyboard That!

Leter du Etter Mer?

Sjekk ut resten av våre Business artikler og ressurser!

Alle Business Resources | Product Development | forhandling | Forretningsrammer | Film og Video Resources

Begynn My Free Trial
Begynn My Free Trial
http://www.storyboardthat.com/no/articles/b/vinn-vinn-forhandlinger
© 2017 - Clever Prototypes, LLC - Alle rettigheter reservert.
Utforsk Våre Artikler og Eksempler

Prøv Våre Andre Nettsteder!

Photos for Class - Søk etter skole-Safe, Creative Commons bilder! (Det Selv Sitater for deg!)
Quick Rubric - Lett Lag og Del flotte rubrikkene!
Foretrekker et annet språk?

•   (English) Win-Win Negotiation   •   (Español) Negociación Ganar-Ganar   •   (Français) Négociation Gagnant-gagnant   •   (Deutsch) Win-Win Verhandlung   •   (Italiana) Win-Win Negoziazione   •   (Nederlands) Win-Win Onderhandelen   •   (Português) Win-Win Negociação   •   (עברית) משא ומתן Win-win   •   (العَرَبِيَّة) الفوز للتفاوض   •   (हिन्दी) जीत निगोसिएशन   •   (ру́сский язы́к) Win-Win Переговоры   •   (Dansk) Win-win Negotiation   •   (Svenska) Win-win Förhandling   •   (Suomi) Win-win Negotiation   •   (Norsk) Vinn-vinn-forhandling   •   (Türkçe) Win-Win Müzakeresi   •   (Polski) Negocjacje Win-Win   •   (Româna) Win-Win Negocierea   •   (Ceština) Win-Win Vyjednávání   •   (Slovenský) Vyjednávanie Win-Win   •   (Magyar) Win-Win Tárgyalás   •   (Hrvatski) Win-Win Pregovaranje   •   (български) Управление на Win-Win   •   (Lietuvos) Win-win Derybos   •   (Slovenščina) Win-Win Pogajanja   •   (Latvijas) Win-Win Sarunas   •   (eesti) Win-Win Läbirääkimised