http://www.storyboardthat.com/pl/articles/b/negocjowanie-się-z-taktą

Uzyskiwanie Dostępu do tak za Pośrednictwem Negocjacji Zasadniczych

Marissa Martinez

Poszukaj innych artykułów w sekcji Zasoby negocjacji.


Każdy uczestniczył w pewnych negocjacjach. Niezależnie od tego, czy kupuje się samochód, chce podnieść, czy też zdecydować, gdzie iść na rodzinne wakacje, negocjacje są częścią wielu ludzkich interakcji. Wiele osób boi negocjacji, ponieważ wierzą, że jedna osoba musi "wygrać", a druga "stracić". Zrozumienie podejść do negocjacji może pomóc lepiej przygotować się do negocjacji. Spójrzmy na trzy sposoby podejścia do negocjacji i zobacz, co się dzieje, gdy są używane przez negocjatorów.

Podejścia do negocjacji

Myśląc o negocjacjach, większość osób postanawia twarde podejście, oglądając negocjacje jako walkę o wola. Ciężkie negocjacje podkreślają rezultaty. Wystawianie się na rynku jest stereotypowym wizerunkiem trudnych negocjacji.

Natomiast miękkie podejście koncentruje się na zachowaniu związku przed osiągnięciami. Podczas gdy zarówno twarde, jak i miękkie style negocjacyjne skupiają się na pozycjach, miękkie podejście jest przeciwieństwem trudnego podejścia pod wieloma względami. Para w "Darie Magów " O. Henryka to kwintesenckie softies, poświęcające się, by pomieścić się nawzajem.


Trudne podejście do negocjacji Miękkie podejście do negocjacji
  • Traktuj uczestników jako przeciwników
  • Podejrzany wobec innych negocjatorów
  • Wykorzystanie zagrożeń
  • Konfrontacyjne
  • Skoncentruj się na pozycjach
  • Nie chcąc się zgodzić
  • Traktuj uczestników jako przyjaciół
  • Zaufanie innym uczestnikom
  • Przedłużaj oferty
  • Niekonfrontacyjne
  • Skoncentruj się na pozycjach
  • Muszę przyznać

Powiązanie stylów negocjacji

Wynik negocjacji zależy w dużej mierze od taktyki negocjatorów jako rezultatów, które mają nadzieję osiągnąć. Różne kombinacje podejść twardych i miękkich przynoszą różne wyniki, ale w większości przypadków będą skutkować scenariuszem, w którym co najmniej jedna ze stron się wyczerpie.

Kiedy ciężko negocjatorzy głowicy, starają się prowadzić drugą stronę do dolnej linii. Wyróżnione przez dickering ponad cenę, to przyniesie wygraną dla obu stron tylko wtedy, gdy istnieje wspólna cena, że ​​oboje są zadowoleni z. Z tego powodu wiele ciężkich negocjacji kończy się obydwoma stronami.

Miękkie negocjatory są zazwyczaj walcowane przez twardych negocjatorów. Są szybko naciskani na cel twardego negocjatora, ponieważ dają podstawę starań, aby zachować dobrą wolę. Negocjacje te zawsze kończą się zwycięstwem twardego negocjatora i stratą dla miękkiego negocjatora.

Kiedy dwóch miękkich negocjatorów negocjuje, mogą wygrać, jeśli będą mogły skutecznie współpracować. Jednak ich starania, aby uspokoić drugą stronę, mogą powodować, że negocjator zgadza się na wynik, którego żadna strona naprawdę nie lubi. W podsumowaniu:



Rozpocznij Próbę Bezpłatnej Firmy

Zasadnicze podejście do negocjacji

W swojej oryginalnej książce " Getting to Yes" wydanej w 1981 r. Prof. Roger Fischer i dr William Ury, profesor Harvard, zaproponowali "zasadnicze negocjacje" jako trzecią drogę do negocjacji. Prowadzone negocjacje zmierzają do podzielenia emocji uczestników z procesu negocjacji. Rozstrzyga negocjacje jako problemy, które mają zostać rozwiązane, a nie do wygrania bitew.

Podstawowe negocjacje są zgodne z czterema wskazówkami:


  • Oddziel ludzi od problemu
  • Skup się na zainteresowaniach zamiast stanowisk
  • Zapewnij sobie wzajemne korzyści
  • Nalegaj na obiektywne kryteria
Rozpocznij Próbę Bezpłatnej Firmy

Przejrzyjmy jeden z scenariuszy, na które patrzyliśmy powyżej i zobacz, jak różnią się, jeśli uczestnicy angażują się w negocjacje zasadnicze:


Rozpocznij Próbę Bezpłatnej Firmy

Najlepsza alternatywa dla umowy negocjowanej

Niestety, nie wszyscy podejdą do negocjacji w sposób zasadniczy. Jeden z uczestników może nadal przyjść do stołu twardym podejściem, zamierzającym wygrać niezależnie od tego, co. W takich sytuacjach Fischer i Ury sugerują użycie mediatora i przygotowanie się na alternatywny tor działania, BATNA, w przypadku konieczności odejścia od negocjacji. Ta koncepcja BATNA jest czasami uważana za piątą podstawową zasadę zasadniczych negocjacji.

Twoja kolej

Użyj Storyboard That aby spreparować możliwe scenariusze w każdej negocjacji. Nieoceniona jest wizualizacja prawdopodobnych rezultatów każdej ze stron przy zastosowaniu podejścia twardego, miękkiego lub zasadniczego. Aby pomyślnie przygotować się do zasadniczych negocjacji, musisz zrozumieć motywacje i cele drugiego uczestnika, a także (i ich) prawdopodobnie BATNA.

Storyboard lub dwa mogą ilustrują i organizują rozległe informacje związane z negocjacjami. Serie scenopisów mogą zachowywać motywacje i interesy stron odróżniające się od stanowisk, które wyrażają. Są to świetny sposób na zilustrowanie twórczego rozwiązania dla kolegów negocjatorów lub pomaganie wyobrażać sobie sugestie innych zasadniczych negocjatorów.


Rozpocznij Próbę Bezpłatnej Firmy

Pomoc Storyboard That!

Szukasz Więcej?

Zapoznaj się z pozostałymi artykułami biznesowymi i zasobami!

Wszystkie zasoby biznesowe | Rozwój produktu | Negocjacje | Ramy biznesowe | Zasoby filmowe i wideo

Rozpocznij Darmową Próbę
Rozpocznij Darmową Próbę
http://www.storyboardthat.com/pl/articles/b/negocjowanie-się-z-taktą
© 2017 - Clever Prototypes, LLC - Wszelkie prawa zastrzeżone.
Poznaj Nasze Artykuły i Przykłady

Wypróbuj Nasze Inne Strony Internetowe!

Photos for Class - Szukaj w School-Safe, Creative Commons Zdjęcia! ( Nawet cytuje dla Ciebie! )
Quick Rubric - Łatwo Udostępnij i dziel się wspaniałymi Rubryka!
Wolisz inny język?

•   (English) Getting to Yes via Principled Negotiation   •   (Español) Cómo Llegar a sí a Través de la Negociación de Principios   •   (Français) Se Rendre à Oui Grâce à une Négociation Axée sur les Principes   •   (Deutsch) Erste Schritte Über Principled Negotiation   •   (Italiana) Arrivare a Sì Tramite Trattativa Principled   •   (Nederlands) Getting to Yes via Principieel Onderhandelen   •   (Português) Como Chegar ao Sim Através da Negociação com Princípios   •   (עברית) הגעה אל כן באמצעות משא ומתן עקרונית   •   (العَرَبِيَّة) الحصول على نعم عبر التفاوض القائم على المبادئ   •   (हिन्दी) सैद्धांतिक बातचीत के माध्यम से हाँ करने के लिए हो रही है   •   (ру́сский язы́к) Как Добраться до Да с Помощью Принципиальных Переговоров   •   (Dansk) Kom til Ja via Principfast Forhandling   •   (Svenska) Att ta sig Till Yes via Principstyrd Förhandling   •   (Suomi) Getting Kyllä Kautta Eettisellä Neuvottelu   •   (Norsk) Bli Ja via Prinsipiell Forhandling   •   (Türkçe) İlkeli Müzakere Yoluyla Evet Olmak   •   (Polski) Uzyskiwanie Dostępu do tak za Pośrednictwem Negocjacji Zasadniczych   •   (Româna) Noțiuni de Bază Da Prin Negociere Principială   •   (Ceština) Getting to Yes Přes Principiální Vyjednávání   •   (Slovenský) Získanie na Základe Princípu Vyjednávania   •   (Magyar) Ismerkedés az Igen Keresztül Principled Tárgyalás   •   (Hrvatski) Doći do Da Putem Načelnog Pregovora   •   (български) Да Стигнем до Да Чрез Принципни Преговори   •   (Lietuvos) Kelionė į Taip per Principinis Derybos   •   (Slovenščina) Kako do Da Prek Načelna Pogajanja   •   (Latvijas) Nokļūšana Jā Caur Principiāls Sarunas   •   (eesti) Kuidas Jah Kaudu Põhimõttelist Läbirääkimised