http://www.storyboardthat.com/pl/articles/b/win-win-negotiation

Negocjacje: Win-Lose, Lose-Lose i Win-Win

Marissa Martinez

Poszukaj innych artykułów w sekcji Zasoby negocjacji.



Choć wiele osób myśli o negocjacjach jako konkurencji, w której jedna strona wygrywa, a druga traci, w rzeczywistości negocjacje obejmują bardziej złożoną mieszankę wygranych i przegranych. Wynik niemal wszystkich negocjacji stron może być zaliczony do wygranych (jedna strona przynosi korzyść drugiemu), przegrana (obydwie strony są gorsze po negocjacjach) lub wygrywają (obie strony wychodzą przed siebie). Jeśli negocjacje się nie uda, nie osiągnięto porozumienia i strony zmuszone są szukać alternatywnych rozwiązań.
Negocjacje
Negocjacje

Przykład

Rozpocznij Próbę Bezpłatnej Firmy

Negocjacje

Wygrana przegrana

Często w scenariuszach wygranych, obie strony próbowały wygrać, bez większego uwzględnienia wyników drugiej strony. Obie strony mogły wejść w negocjacje z pożądanym celem i "odejść". W scenariuszu wygrać przegrywanie jednej ze stron mieści się w tym zakresie docelowym (a nawet przekracza), a druga strona mieści się poniżej ich docelowego zakresu.

Zauważ, że efekty przegranej wygranej występują wtedy, gdy strona przegrywająca może być popchnięty poniżej punktu "odejdź". Może się tak zdarzyć, gdy strona przegrywająca nie wie, jak najlepszym rozwiązaniem jest osiągnięcie wyniku w negocjacjach lub w miejscu, w którym prowadzą negocjacje przeciwko własnym interesom. Wiele innych czynników, takich jak przymus i informacje asymetryczne mogą również prowadzić do wygenerowania rezultatów.



Lose-Lose

W scenariuszu Lose-Lose obie strony przyznają pozycję przetargową poza zakresem docelowym. Jeśli negocjatorzy nie osiągną porozumienia, obie strony mogą skończyć się na gorszych stanowiskach niż w momencie rozpoczęcia negocjacji, często jest to wynik przegranej.

Jeśli jedna lub obie strony nie mogą odejść od negocjacji, ale nie chcą ustępstw, obie zostaną zmuszone do zajęcia się złymi konsekwencjami nie osiągnięcia porozumienia. Alternatywnie obie strony mogą być zbyt szybkie, aby ustępstwa, osiągając kompromis sprawiedliwy, ale szkodliwy dla obu stron. Podobnie, jeśli obie strony mylą się o korzyściach, jakie oferuje druga strona, mogą dojść do porozumienia, które później żałują.



Win-Win

W scenariuszu Win-Win obie strony kończą się co najmniej w granicach docelowych. Może to po prostu dojść do sprawiedliwego środka, które obie strony zyskają, lub może oznaczać znalezienie kreatywnego nowego rozwiązania, które poprawia pozycję obu stron.

Jeśli obydwie strony przyjdą do tabeli z celami wzajemnie się kompatybilnymi, istnieje duża szansa, że ​​negocjacje mogą przynieść zwycięstwo obu stronom. Oczywiście nie ma niczego, co uniemożliwia negocjatorowi próbę wywarcia korzyścia i wepchnąć drugą stronę do przegranej, ale w tym przypadku istnieje ryzyko, że druga strona odejdzie od negocjacji.

Wygrajem są najbardziej stabilne wyniki negocjacji; Ponieważ obie strony są zadowolone z wyniku, nie mają powodu, aby cofnąć się w późniejszym czasie. Obie strony mają motywację do negocjacji ze sobą nawzajem, tworząc podstawę wzajemnie korzystnych relacji pracowniczej.



Mała teoria gier

W teorii gier (zastosowanie modelowania matematycznego do konkurencji i podejmowania decyzji), niektóre konkursy lub gry, nazywane są " sumą zerową ". W grach o sumie zerowej jeden z graczy może korzystać tylko z tego samego uszczerbku dla innego płatnika. Przykładem tego jest dzielenie zasobów skończonych; Każdy wzrost zapasów gracza musi zostać pobrany z magazynu innego gracza. Ponieważ zasób może zostać przekazany między graczami, zmiana z równego podziału będzie sytuacją wygranej. Nie wszystkie gry są sumą zerową. W rzeczywistości wiele negocjacji w świecie rzeczywistym, nawet konkurencyjnych, można rozwiązać w sposób umożliwiający obu stronom wyprzedzenie. Te niezerowe sumy to co pozwala na współpracę, gospodarkę rynkową i działalność pro-społeczną.

Przykładowe negocjacje - trzy różne efekty

Wyobraź sobie, że Craftsy Corp. negocjuje z Alexą sprzedaż swoich sztucznych widżetów. Ich doświadczony zespół doboru myśli, że ma świetny produkt z dużym potencjałem. Jedynym punktem w kontrakcie jest liczba potrzeb firmy Craftsy Corp. od firmy Alexa.

Widżety Artisanal są pracochłonne, więc Alexa mogła skalibrować swoją działalność. Miała tylko 250 widżetów w magazynie, a prawdopodobnie więcej niż 250, jeśli potrzebuje, przed wyczerpaniem funduszy. Firma Craftsy Corp. musi zacząć od co najmniej 1000 widżetów, aby pokryć stały koszt wprowadzenia Alexa na pokładzie.

Zobaczmy możliwe skutki tego scenariusza.

Rozpocznij Próbę Bezpłatnej Firmy

Twoja kolej

Nie wszystkie negocjacje mogą zakończyć satysfakcję obu stron, ale korzystniejsze rozwiązanie przy planowaniu przed negocjacjami jest korzystne rozwiązanie. Na następne negocjacje spróbuj użyć tego Storyboard That aby wyświetlić scenariusze i wybrać taki, który prowadzi do wygranej. Tablice sceniczne są doskonałym narzędziem do określania zainteresowań i przewidywanych zachowań obu stron. Ta eksploracja może ujawnić, czy negocjacja jest grą o sumie zerowej, jak wyglądałby pomyślny wynik, a gdzie najlepiej odejść.

Dalsza lektura

Jeśli chcesz dowiedzieć się więcej na temat negocjacji i jak możesz poprawić wyniki negocjacji, spójrz na nasz artykuł na temat Getting To Yes i zasadniczych negocjacji.
Rozpocznij Próbę Bezpłatnej Firmy

Pomoc Storyboard That!

Szukasz Więcej?

Zapoznaj się z pozostałymi artykułami biznesowymi i zasobami!

Wszystkie zasoby biznesowe | Rozwój produktu | Negocjacje | Ramy biznesowe | Zasoby filmowe i wideo

Rozpocznij Darmową Próbę
Rozpocznij Darmową Próbę
http://www.storyboardthat.com/pl/articles/b/win-win-negotiation
© 2017 - Clever Prototypes, LLC - Wszelkie prawa zastrzeżone.
Poznaj Nasze Artykuły i Przykłady

Wypróbuj Nasze Inne Strony Internetowe!

Photos for Class - Szukaj w School-Safe, Creative Commons Zdjęcia! ( Nawet cytuje dla Ciebie! )
Quick Rubric - Łatwo Udostępnij i dziel się wspaniałymi Rubryka!
Wolisz inny język?

•   (English) Win-Win Negotiation   •   (Español) Negociación Ganar-Ganar   •   (Français) Négociation Gagnant-gagnant   •   (Deutsch) Win-Win Verhandlung   •   (Italiana) Win-Win Negoziazione   •   (Nederlands) Win-Win Onderhandelen   •   (Português) Win-Win Negociação   •   (עברית) משא ומתן Win-win   •   (العَرَبِيَّة) الفوز للتفاوض   •   (हिन्दी) जीत निगोसिएशन   •   (ру́сский язы́к) Win-Win Переговоры   •   (Dansk) Win-win Negotiation   •   (Svenska) Win-win Förhandling   •   (Suomi) Win-win Negotiation   •   (Norsk) Vinn-vinn-forhandling   •   (Türkçe) Win-Win Müzakeresi   •   (Polski) Negocjacje Win-Win   •   (Româna) Win-Win Negocierea   •   (Ceština) Win-Win Vyjednávání   •   (Slovenský) Vyjednávanie Win-Win   •   (Magyar) Win-Win Tárgyalás   •   (Hrvatski) Win-Win Pregovaranje   •   (български) Управление на Win-Win   •   (Lietuvos) Win-win Derybos   •   (Slovenščina) Win-Win Pogajanja   •   (Latvijas) Win-Win Sarunas   •   (eesti) Win-Win Läbirääkimised