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Estratégias de Negociação com a BATNA

Por Nathanael Okhuysen

Por Nathanael Okhuysen

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BATNA: Melhor Alternativa ao Acordo Negociado



Às vezes, torna-se necessário sair de uma negociação. Quando confrontados com objetivos mutuamente exclusivos ou oposição hostil, o melhor movimento pode ser deixar a mesa. Saber quando se afastar de uma negociação é uma parte importante das negociações de princípios , e parte da preparação para uma negociação é encontrar a sua melhor alternativa para um acordo negociado.

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Benefícios de um BATNA

Ao contrário de uma "linha de fundo", que só estabelece um limite para uma negociação, o BATNA oferece alternativas. É a rede de segurança no lugar se negociações colapso ou um resultado ideal não é realizável. Desta forma, o BATNA (e o de seus colegas negociadores) fornece um piso para a negociação, mas não o impõe. Se o outro negociador tem uma linha de fundo que é menos preferível do que o seu BATNA, você pode sempre ir embora, se você escolher.

Um negociador preparado pode alavancar seu BATNA em um resultado melhor, ameaçando deixar a colapso da negociação. Enquanto a sua melhor alternativa não é pior do que a linha de fundo do outro lado, esta festa pode com segurança reter a cooperação. Embora isso não seja sempre o melhor curso de ação (muitas vezes há custos de relacionamento e tempo para negociações fracassadas), é uma fonte de poder de negociação.



BATNA Contraste
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Uma BATNA forte

Como um componente importante da preparação da negociação, encontrar sua mais melhor alternativa ao acordo negociado pode fazer exame de algum trabalho, mas pagará fora no fim, mesmo se nunca é usado.


Para construir um BATNA forte

Gerar um conjunto de ações que você poderia tomar se nenhuma negociação for alcançada.


Desenvolver as ações mais promissoras em planos tangíveis.


Avaliar os resultados prováveis desses planos.


Seleccione o plano com o melhor resultado.


O que isso parece na prática:


Lembre-se: é importante estar preparado para as negociações, mas um forte é apenas um componente. Um organizador gráfico, como um mapa de aranha, é uma ótima maneira de efetivamente comprimir o processo rapidamente produzindo e comunicando soluções criativas.

Neste exemplo, uma inicialização de widget local considera suas alternativas se não puder renovar seu contrato de fabricação atual.


Mapa da Aranha de BATNA
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BATNAs em Ação

Vamos ver como BATNAs afetam uma negociação. No seguinte exemplo de salário de negociação, ambos os negociadores estão pensando em seu BATNA, adivinhando o BATNA do outro participante, e tentando fortalecer sua própria posição. Chris atualmente ganha $ 3500 por mês, mas gostaria de um aumento. Seu chefe, Vishal, está disposto a dar um aumento de Chris porque ela é um empregado forte, mas devido a restrições orçamentárias, Vishal gostaria de minimizar o aumento.

BATNA em Ação
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