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Como Chegar ao Sim Através da Negociação com Princípios

Por Marissa Martinez

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Todo mundo tem estado envolvido em algum tipo de negociação. Quer se trate de comprar um carro, procurar um aumento, ou apenas decidir onde ir em férias com a família, as negociações são parte de muitas interações humanas. Muitas pessoas temem negociações porque acreditam que uma pessoa deve "ganhar" e a outra "perder". Entender as abordagens de negociação pode ajudá-lo a se preparar melhor para uma negociação. Vejamos três maneiras de abordar uma negociação e ver o que acontece quando eles são usados ​​por negociadores.

Abordagens às Negociações

Ao pensar em negociar, a maioria das pessoas imagina a abordagem dura , vendo a negociação como uma batalha de vontades. A negociação dura enfatiza os resultados. Negociar em um mercado é a imagem estereotipada da negociação dura.

Em contraste, a abordagem suave enfoca a preservação do relacionamento antes dos resultados. Enquanto estilos de negociação duros e suaves se concentram em posições, a abordagem suave é o oposto da abordagem difícil em muitos aspectos. O casal em "O Dom dos Magos " de O. Henry é um sofisticado quintessencial, sacrificando-se para acomodar um ao outro.


Abordagem difícil de negociação Abordagem suave da negociação
  • Tratar os participantes como adversários
  • Suspeito de outros negociadores
  • Uso de ameaças
  • Confrontação
  • Foco em posições
  • Não dispostos a conceder
  • Tratar os participantes como amigos
  • Confiança de outros participantes
  • Ampliar ofertas
  • Não confrontacional
  • Foco em posições
  • Disposto a conceder

Estilos de negociação de emparelhamento

O resultado de uma negociação é determinado tanto pela tática dos negociadores quanto pelos resultados que esperam alcançar. Diferentes combinações de abordagens duras e macias produzirão resultados diferentes, mas na maioria dos casos resultará em um cenário em que pelo menos uma das partes perde.

Quando negociadores duros cabeças butt, eles tentam conduzir o outro para uma linha de fundo. Tipificado por dickering sobre o preço, isso resultará em uma vitória para ambas as partes apenas se houver um preço comum que ambos estão satisfeitos com. Por esta razão, muitas negociações difíceis terminam com ambas as partes se afastando.

Os negociadores macios são geralmente steamrollered por negociadores duros. Eles são rapidamente empurrados para o objetivo do negociador duro como eles dão terreno em um esforço para preservar a boa vontade. Essas negociações quase sempre terminam em uma vitória para o negociador duro e uma perda para o negociador macio.

Quando dois negociadores macios negociam, podem ambos ganhar se podem cooperar eficazmente. No entanto, seus esforços para apaziguar o outro lado pode resultar em ambos os negociadores concordando com um resultado nenhum dos lados realmente gosta. Em suma:



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Abordagem Princípio das Negociações

Em seu livro seminal, Getting to Yes , publicado em 1981, Harvard Professor Roger Fischer e Dr. William Ury propôs "negociação de princípios" como uma terceira maneira de abordar as negociações. Uma negociação de princípios busca dividir as emoções dos participantes do processo de negociação. Ele enquadra as negociações como problemas a serem resolvidos, ao invés de batalhas a serem conquistadas.

A negociação com princípios segue quatro diretrizes:


  • Separar as pessoas do problema
  • Foco em interesses em vez de posições
  • Inventar opções de ganho mútuo
  • Insistir em critérios objetivos
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Vamos revisitar um dos cenários que analisamos acima e ver como é diferente se os participantes envolvem-se em uma negociação de princípios:


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Melhor Alternativa ao Acordo Negociado

Infelizmente, nem todo mundo se aproxima de uma negociação de uma maneira de princípios. Um participante pode ainda vir à mesa com uma aproximação dura, pretendendo ganhar não importa o que. Nessas situações, Fischer e Ury sugerem o uso de um mediador e estarem preparados com um curso de ação alternativo, um BATNA , caso seja necessário afastar-se da negociação. Este conceito da BATNA é por vezes considerado o quinto princípio fundacional das negociações de princípios.

Sua vez

Use Storyboard That para esboçar possíveis cenários em qualquer negociação. É inestimável para visualizar os resultados prováveis ​​de cada lado, tendo uma abordagem dura, suave ou princípios. Para se preparar com êxito para uma negociação de princípios, você precisará entender as motivações e objetivos do outro participante, bem como seu (e seu) provável BATNA.

Um ou dois storyboards podem ilustrar e organizar a extensa informação envolvida nas negociações. Uma série de storyboards pode manter motivações e interesses das partes distintas das posições que expressam. Eles também são uma ótima maneira de ilustrar uma solução criativa para seus colegas negociadores, ou para ajudar a imaginar as sugestões de outros negociadores de princípios.


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