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Resultados da Negociação: Win-Lose, Lose-Lose e Win-Win

Por Marissa Martinez

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Enquanto muitas pessoas pensam nas negociações como uma competição onde um lado ganha eo outro perde, na realidade, as negociações envolvem uma mistura mais complexa de ganhar e perder. O resultado de quase todas as negociações de dois partidos pode ser categorizado como ganhar-perder (um partido beneficia em detrimento do outro), perder-perder (ambas as partes estão em pior após a negociação), ou win-win (ambas as partes saem adiante). Se a negociação falhar, nenhum acordo foi alcançado e as partes são forçadas a buscar soluções alternativas.
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Resultados da negociação

Ganhar perder

Freqüentemente em um win-lose cenários, ambos os lados tentaram ganhar, sem muito respeito pelo resultado da outra parte. Ambas as partes podem ter entrado na negociação com um objetivo desejado e um "pé" ponto. Em um cenário win-lose, uma das partes cai dentro deste intervalo alvo (ou mesmo excede-lo) ea outra parte cai abaixo do seu intervalo alvo.

Observe que os resultados de ganhar-perder ocorrem quando o lado perdedor pode ser empurrado abaixo de seu ponto de "distância". Isso pode acontecer quando o lado perdedor não sabe qual é a melhor alternativa para alcançar um resultado na negociação, ou onde eles continuam a negociar contra seu próprio interesse. Muitos outros fatores, como coação e informações assimétricas, também podem levar a resultados vencer-perder.



Perder-perder

Em um cenário de Perder-Perder, ambas as partes concedem posições de barganha fora das suas metas. Se os negociadores não chegarem a um acordo, ambas as partes podem acabar em piores posições do que quando iniciaram as negociações, isso é muitas vezes incluído como perda-perde resultado.

Se uma ou ambas as partes não conseguem se afastar de uma negociação, mas não estão dispostas a fazer concessões, ambas serão forçadas a lidar com as pobres conseqüências de não chegar a um acordo. Alternativamente, ambas as partes poderiam ser rápidas demais para fazer concessões, chegando a um compromisso que é justo, mas prejudicial para ambos os lados. Da mesma forma, se ambas as partes estão equivocadas sobre os benefícios do que o outro lado está oferecendo, eles podem chegar a um acordo que mais tarde vêm a se arrepender.



Ganha-ganha

Em um cenário Win-Win, ambas as partes acabam, no mínimo, dentro de suas faixas de destino. Isso poderia simplesmente estar atingindo um meio-termo justo que ambas as partes se beneficiam, ou poderia significar encontrar uma nova solução criativa que melhore a posição de ambas as partes.

Se ambas as partes vêm à mesa com metas que são mutuamente compatíveis, há uma boa chance de que a negociação pode resultar em uma vitória para ambos os lados. Claro, não há nada que impeça um negociador de tentar pressionar uma vantagem e empurrar o outro lado em uma posição perdedora, mas há um risco nesse caso que o outro lado vai andar longe da negociação.

Os resultados de ganha-ganha são os resultados mais estáveis ​​das negociações; Uma vez que ambas as partes estão felizes com o resultado, eles têm pouca razão para voltar atrás em um momento posterior. Ambas as partes têm um incentivo para negociar umas com as outras novamente, lançando as bases para uma relação de trabalho mutuamente benéfica.



Uma pequena teoria do jogo

Na teoria dos jogos (a aplicação da modelagem matemática à competição e à tomada de decisões), algumas competições, ou jogos, são chamadas de " soma zero ". Em jogos de soma zero, um jogador só pode beneficiar ao detrimento igual de outro pagador. Um exemplo disso é dividir um recurso finito; Cada aumento no arsenal de um jogador deve ser tirado do arsenal de outro jogador. Uma vez que o recurso só pode ser passado entre os jogadores, qualquer mudança de igual divisão será uma situação de ganhar-perder. Nem todos os jogos são de soma zero. De fato, muitas negociações no mundo real, mesmo competitivas, podem ser resolvidas de uma maneira que permita que ambas as partes saem à frente. Estes jogos que não são de soma zero são o que permite a cooperação, as economias de mercado e as atividades pró-sociais.

Exemplo de Negociação - Três Resultados Diferentes

Imagine Craftsy Corp. está negociando com Alexa para vender seus widgets artesanais. Sua experiente equipe de curadoria acha que ela tem um ótimo produto com muito potencial. O único ponto de aderência no contrato é o número de widgets que a Craftsy Corp. precisa da Alexa para o empreendimento.

Os widgets artesanais são intensivos em mão-de-obra, por isso foi difícil para a Alexa expandir seus negócios. Ela tem apenas 250 widgets em estoque e provavelmente poderia fazer 250 mais, se ela precisasse, antes de ficar sem fundos. Craftsy Corp precisa começar com pelo menos 1000 widgets para cobrir o custo fixo de trazer Alexa a bordo.

Vamos ver os possíveis resultados desse cenário.

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Sua vez

Nem todas as negociações podem terminar para a satisfação de ambas as partes, mas uma solução ganha-ganha é muito mais provável com algum planejamento antes da negociação. Para a sua próxima negociação, tente usar Storyboard That para envision cenários e escolher um que leva a um resultado ganha-ganha. Storyboards são uma excelente ferramenta para definir os interesses e comportamentos previstos de ambas as partes. Esta exploração pode revelar se a negociação é um jogo de soma zero, como seria um resultado bem sucedido e onde seria melhor ir embora.

Leitura adicional

Se você quiser saber mais sobre negociações, e como você pode melhorar seus resultados de negociação, olhe para o nosso artigo sobre Como chegar a Sim e negociações de princípios.
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