http://www.storyboardthat.com/ru/articles/b/получать-к-да-переговоры

Как Добраться до Да с Помощью Принципиальных Переговоров

По Марисса Мартинес

Посмотрите на другие статьи в переговорных ресурсов раздела.


Каждый человек был вовлечен в некоторый тип переговоров. Будь то покупка автомобиля, стремясь поднять, или просто решить, куда поехать на семейный отдых, переговоры являются частью многих человеческих взаимодействий. Многие люди боятся переговоры, потому что они считают, что один человек должен "выиграть", а другой "потерять". Понимание подходов ведения переговоров может помочь вам лучше подготовиться к переговорам. Давайте посмотрим на три подхода к переговорам и посмотрим, что происходит, когда они используются переговорщиков.

Подходы к переговорам

Когда вы думаете о переговорах, большинство людей картина жесткий подход, рассматривая переговоры как борьбу воль. Жесткий торг подчеркивает результаты. Торговаться на рынке является стереотипный образ жесткого торга.

В противоположность этому , мягкий подход ориентирован на сохранение отношений впереди результатов. В то время как твердые и мягкие стили переговоров сосредоточиться на позициях, мягкий подход является противоположностью жесткого подхода во многих отношениях. Пара в О. Генри " Дар волхвов " являются квинтэссенцией Softies, жертвуя для размещения друг с другом.


Жесткий подход к разработке Мягкий подход к разработке
  • Обходить участники как противники
  • Подозрительные других переговорщиков
  • Использование угроз
  • конфронтационный
  • Фокус на позиции
  • Не желая уступать
  • С ними обращаются так друзей
  • Доверяя других участников
  • Продлить предложения
  • Неконфронтационный
  • Фокус на позиции
  • Готов уступить

Сопряжение Переговорные стили

Исход переговоров определяется как много тактики переговорщиков, как по результатам которых они надеются достичь. Различные комбинации твердых и мягких подходов будет приводить к различным результатам, но в большинстве случаев приведет к сценарию, в котором по меньшей мере одна сторона проигрывает.

Когда жесткие переговорщики бодаться головы, они пытаются управлять другой стороны к нижней строке. По торгуясь, типичным примером которого над ценой, это приведет к победе для обеих сторон, только если есть общая цена, которую оба удовлетворены. По этой причине, многие трудные переговоры заканчиваются обе стороны отходя.

Мягкие переговорщики обычно катком жесткими переговорщиками. Они быстро толкнул к воротам жесткого переговорщика, поскольку они дают основание в попытке сохранить добрую волю. Эти переговоры почти всегда заканчиваются победой для жесткого переговорщика и потерей для мягкой переговорщика.

Когда два мягких переговорщики сделку, они оба могут выиграть, если они могут эффективно сотрудничать. Тем не менее, их усилия, чтобы успокоить другую сторону, может привести к обоих переговорщиков согласившись на исход ни одна из сторон действительно любит. В итоге:



Начать Бесплатную Пробную Версию

Принципиальный подход к переговорам

В своей оригинальной книге, Как добраться до Да, опубликованной в 1981 году, профессор Гарвардского университета Роджер Фишер и доктор Уильям Юри предложил "принципиальных переговоров" в качестве третьего пути подойти к переговорам. Принципиальный переговоров стремится разделить эмоции участников из процесса переговоров. Это кадры переговоров как проблем, которые предстоит решить, а не битвы, чтобы выиграть.

Принципиальный переговоров следует четыре руководящих принципа:


  • Отдельные людей от проблемы
  • Сосредоточьтесь на интересах, а не позиций
  • Придумайте варианты взаимной выгоды
  • Настаивайте на объективных критериях
Начать Бесплатную Пробную Версию

Давайте вернемся к одному из сценариев, которые мы рассмотрели выше, и посмотреть, как он отличается, если участники участвуют в принципиальных переговоров:


Начать Бесплатную Пробную Версию

Лучшая альтернатива переговоров соглашение

К сожалению, не все будут подходить к переговорам в принципиальном порядке. Один из участников все еще может подойти к столу с жестким подходом, намереваясь выиграть ни на что. В тех ситуациях, Фишер и Ури предлагают использовать посредника и подготавливается альтернативного курса действий, в Батне , в случае , если необходимо , чтобы уйти от переговоров. Эта концепция Батна иногда считается пятый принцип основой принципиальных переговоров.

Твой ход

Используйте Storyboard That чтобы эскиз возможных сценариев в любых переговорах. Это неоценимо для визуализации вероятных результатов каждой из сторон, принимая жесткие, мягкие, или принципиального подхода. Для того, чтобы успешно подготовиться к принципиальных переговоров, вам необходимо понять мотивы и цели другого участника, а также ваш (и их), скорее всего Батна.

Раскадровка или два могут проиллюстрировать и организовать обширную информацию участвующих в переговорах. Серия раскадровки может сохранить мотивацию и интересы сторон отличаются от позиций, которые они выражают. Они также являются отличным способом, чтобы проиллюстрировать творческое решение для ваших коллег переговорщиков, или помочь представить предложения других принципиальных переговоров.


Начать Бесплатную Пробную Версию

Помогите Storyboard That!

Ищете Еще?

Ознакомьтесь с остальной частью наших статей и ресурсов для бизнеса!

Все бизнес-ресурсы | Разработка продуктов | Переговоры | Бизнес-структуры | Кино и видеоматериалы

Начать Бесплатную Пробную Версию
Start My Free Trial
http://www.storyboardthat.com/ru/articles/b/получать-к-да-переговоры
© 2017 - Clever Prototypes, LLC - Все права защищены.
Изучите Наши Статьи и Примеры

Попробуйте Наши Другие Веб-сайты!

Photos for Class - поиск школьных сейфов, фотографий Creative Commons! ( Это даже цитирует для вас! )
Quick Rubric - легко создавать и делиться впечатляющими темами!
Предпочитаете другой язык?

•   (English) Getting to Yes via Principled Negotiation   •   (Español) Cómo Llegar a sí a Través de la Negociación de Principios   •   (Français) Se Rendre à Oui Grâce à une Négociation Axée sur les Principes   •   (Deutsch) Erste Schritte Über Principled Negotiation   •   (Italiana) Arrivare a Sì Tramite Trattativa Principled   •   (Nederlands) Getting to Yes via Principieel Onderhandelen   •   (Português) Como Chegar ao Sim Através da Negociação com Princípios   •   (עברית) הגעה אל כן באמצעות משא ומתן עקרונית   •   (العَرَبِيَّة) الحصول على نعم عبر التفاوض القائم على المبادئ   •   (हिन्दी) सैद्धांतिक बातचीत के माध्यम से हाँ करने के लिए हो रही है   •   (ру́сский язы́к) Как Добраться до Да с Помощью Принципиальных Переговоров   •   (Dansk) Kom til Ja via Principfast Forhandling   •   (Svenska) Att ta sig Till Yes via Principstyrd Förhandling   •   (Suomi) Getting Kyllä Kautta Eettisellä Neuvottelu   •   (Norsk) Bli Ja via Prinsipiell Forhandling   •   (Türkçe) İlkeli Müzakere Yoluyla Evet Olmak   •   (Polski) Uzyskiwanie Dostępu do tak za Pośrednictwem Negocjacji Zasadniczych   •   (Româna) Noțiuni de Bază Da Prin Negociere Principială   •   (Ceština) Getting to Yes Přes Principiální Vyjednávání   •   (Slovenský) Získanie na Základe Princípu Vyjednávania   •   (Magyar) Ismerkedés az Igen Keresztül Principled Tárgyalás   •   (Hrvatski) Doći do Da Putem Načelnog Pregovora   •   (български) Да Стигнем до Да Чрез Принципни Преговори   •   (Lietuvos) Kelionė į Taip per Principinis Derybos   •   (Slovenščina) Kako do Da Prek Načelna Pogajanja   •   (Latvijas) Nokļūšana Jā Caur Principiāls Sarunas   •   (eesti) Kuidas Jah Kaudu Põhimõttelist Läbirääkimised