http://www.storyboardthat.com/ru/articles/b/руководство-по-планированию-переговоров

Руководство по Подготовке Переговоров

Натанаэль Охуйсен

Найдите другие статьи в разделе « Ресурсы для переговоров ».

Подготовка - ключ к успеху

Мы часто думаем, что лучшими переговорщиками являются те, кто быстро встает на ноги и готов идти в любой момент. Мы предполагаем, что способность вести переговоры - это некоторая врожденная способность, которую имеют некоторые люди, а другие - нет. Это не может быть дальше от истины. Ключом к успешным переговорам является подготовка. Много подготовки. От фоновых исследований, до конкретной стратегии и планирования, время, потраченное на подготовку к переговорам, окупится, когда вы сядете за стол.

В этом руководстве изложены шесть шагов, которые вы можете предпринять для подготовки к следующим переговорам, а также о том, как использовать раскадровки и графических устроителей, чтобы эта подготовка была эффективной и эффективной. Вы найдете шаблоны, которые вы можете использовать, чтобы помочь в подготовке, и примеры, иллюстрирующие конечные результаты.

Все примеры описывают историю NextWidget, стартап smart-widget, поскольку они готовятся к пересмотру своего контракта с Fabricorp, их производителем. *


Шаг первый: прежде чем начать

Хорошая подготовка должна основываться на прочном фундаменте знаний. Прежде чем вы начнете планировать конкретные переговоры, вы должны потратить время на исследования и размышления над элементами, которые будут играть в нем важную роль. На какие вопросы вы должны обратить внимание?


Первое: познай самого себя

Вы участвуете во всех переговорах, в которые вы входите. Если вы можете быть честным в отношении себя и своей позиции, вы можете избежать многих камней преткновения для начинающих переговорщиков. Прежде чем начать подготовку к конкретным переговорам, вы должны знать:


Что-то о себе и о том, как другие воспринимают вас

« Окно Джохари » - простое упражнение для записи и расширения самопознания. Самоанализ даст дивиденды в широком диапазоне действий и может быть особенно полезен, если вы ведете переговоры в команде, а не в качестве отдельного человека.



Вы участник переговоров? Конкурентная? Если вы не знакомы с стилями переговоров, прочитайте и подумайте, как вы чувствуете себя наиболее комфортно при ведении переговоров. Подумайте о некоторых из ваших недавних переговоров и о том, как вы к ним обращались.


Сильные и слабые стороны вашей позиции

« SWOT-анализ » - отличный инструмент для получения реалистичной и сбалансированной картины того, где вы стоите.

Начать Бесплатную Пробную Версию

Второе: знай своего врага.

Недостаточно знать, откуда вы родом, вы также должны знать как можно больше о своем противнике.


Представьте себя в положении вашего оппонента.

Выполните тот же экзамен, который вы только что предприняли для себя, но с их точки зрения. Если ничего больше, организуйте содержательную информацию о вашем противнике с помощью карты пауков, чтобы вы могли увидеть ее с первого взгляда.


Чего они хотят от переговоров?

Подумайте о том, что другая сторона этих переговоров хочет получить от переговоров. Будьте осторожны, чтобы не подскочить к выводу, что они хотят подшучивать над вами. Много раз «оппоненты» являются потенциальными коллабораторами, если ваши интересы выстраиваются достаточно.


Каковы ваши отношения с другой стороной?

Вы знакомы? Что такое история? Подумайте о том, как создать временную диаграмму для организации этой информации. Доверие является важным фактором в переговорах, и ваша история с другой стороны будет большой составляющей этого.



Третье: знать ландшафт.

Если вы уже сделали SWOT-анализ, вы начали думать о некоторых экологических факторах, связанных с переговорами. Они могут быть дополнительно изучены на макроуровне с такими структурами, как пять сил Портера или анализ PEST. Другие вещи, чтобы исследовать и рассмотреть, включают:


Кто наблюдает за этими переговорами?

Даже частные переговоры имеют аудиторию. У участников переговоров с обеих сторон могут быть заинтересованные стороны, о которых они сообщают, или конкуренты, которые поймают ветер результата. Некоторые из самых важных членов аудитории находятся в комнате, поскольку каждый переговорщик хочет уйти от стола с выигрышным повествованием.


Каковы основные правила, которые вы хотите иметь для переговоров?

Есть ли какие-либо ресурсы, которые, по-видимому, нужны вашему оппоненту? Какие вопросы не относятся к теме или выходят за рамки?


Информация о вашей отрасли

Любая информация о вашей области или отрасли может быть полезной и, вероятно, будет полезна в будущем. Вы можете даже не думать об этой информации во время переговоров, но это поможет ориентировать вас и информировать о ваших приготовлениях.


Используйте шаблоны ниже, чтобы создать собственный SWOT-анализ или окно Johari.





Начать Бесплатную Пробную Версию

Шаг второй: каковы ваши цели?

Часто забытым аспектом планирования переговоров является реальное рассмотрение целей. Легко потерять перспективу и перейти к очевидному выводу, а затем преследовать эту цель на протяжении переговоров. Поспешные выводы могут оказаться не такими выгодными, как вначале, и могут вытеснить творческие альтернативы.

Подумайте, что вам нужно от переговоров и чего вы хотите от него. «Потребности» - это те цели, которые являются негибкими и потребуют от вас ходьбы от переговоров, если вы не можете этого добиться. Они также включают в себя те вещи, которые вы не можете сделать, либо потому, что это не в вашей власти, либо это не стоит. Они формируют вашу прибыль и не должны быть уступлены.

С другой стороны, «Хочет» - это цели, которые могут быть проданы или изменены каким-либо образом. Даже если они ценны, их получение не приведет к неудачным переговорам. Они должны быть проданы за «нужды». Они также создают благодатную почву для творческого сотрудничества, поскольку они могут меняться в соответствии с потребностями и потребностями другой стороны.

Начните с мозгового штурма вещей, которые вы хотите получить в результате этих переговоров. Разделите результаты на «потребности» и «хочет». Объедините ваши «потребности» в нижнюю строку и посмотрите, не существуют ли какие-либо «желания», которые несовместимы. Рассмотрите ранжирование оставшихся «желаний» тем, насколько они ценны для вас.



Шаг третий: BATNAs и лучшие первые предложения

Поскольку не все переговоры проходят успешно, вы должны быть готовы отойти от стола. Вы уже знаете, что вам нужно от переговоров, и имеете практический результат, но вы должны быть подготовлены с Лучшей Альтернативой к Согласованному Соглашению , или «БАТНА». Есть четыре шага в разработке BATNA:

Начать Бесплатную Пробную Версию

При оценке ваших альтернатив вы можете использовать ряд очень специфических показателей, но даже очень общий анализ может быть покрыт путем деления информации на достоверные данные, четкие сильные стороны, возможные недостатки и другую соответствующую информацию. Иллюстрирование наиболее важного пункта в каждой категории сделает сравнения более поразительными.

Начать Бесплатную Пробную Версию

BATNA и нижние линии

Если ваша БАТНА значительно лучше или хуже вашей точки ходьбы, вы можете переоценить одну или другую.

Теперь, когда вы подумали, когда можете уйти, подумайте, когда ваш оппонент может сделать то же самое. Чего они хотят? Что им нужно? Каковы их альтернативы? Попытайтесь оценить цели вашего противника, нижнюю линию и БАТНУ. После того, как вы это сделаете, разработайте предварительное предложение, которое вы можете продлить во время переговоров.

Это первое предложение должно быть чем-то, на что они могут согласиться, чтобы удовлетворить все ваши потребности и как можно больше ваших желаний. По мере получения дополнительной информации до и во время переговоров вы можете изменить это первое предложение, прежде чем представлять его другой стороне.



Шаг четвертый: сравнение позиций сторон

Сравнение стилей и подходов

Каков ваш стиль переговоров ? Каков их стиль? Какие подходы могут принять обе стороны? Каков результат их совпадения? Сделайте раскадровку, чтобы представить вероятный результат. Рассмотрите возможность адаптации своего стиля в соответствии с обстоятельствами.


Сравнение мощности

Люди иногда говорят о сильной позиции на переговорах. Что это на самом деле значит? Анализ мощности переговоров поможет вам понять, насколько выгодно ваше положение на переговорах и сравнить его с позицией вашего оппонента.

Используя сетку, перечислите свои силы в каждой категории и в вашем противнике.


Конструктивные Способность обеспечить то, что хочет другая сторона. Например: покупатель имеет конструктивную силу, чтобы дать продавцу деньги, а продавец имеет конструктивную силу для предоставления покупателю товаров, которые они ищут.
Обструктивная Способность удерживать другую сторону от получения чего-то, чего они хотят. Примером может быть угроза бойкота компании или продукта.
Гулять пешком Это свобода уйти от переговоров. Он усиливается сильной БАТНЕЙ. Важно не использовать эту силу слишком сильно; Как обструктивная сила, это может подорвать доверие.
Нормативные Обращение к нормативным ценностям, таким как справедливость, часто игнорируется как тактика переговоров. Тем не менее, это краеугольный камень неофициальных переговоров и хорошо дополняет другие полномочия. Это особенно важно для переговорщиков, у которых есть очень немного, чтобы торговаться с другими категориями власти.
Коллектив Это способность увеличивать или увеличивать мощность другого типа путем обращения к отдельным лицам или группам за пределами переговоров. Это сила забастовок профсоюзной солидарности; Компания может найти замену для своих работников, но все равно нуждается в поставках водителей, которые не будут пересекать пикеты.
Персональный Это харизма или способности конкретного переговорщика работать с другими, решать проблемы или убеждать. Это позволяет эффективно использовать другую форму власти в конкурентных и совместных переговорах.
Начать Бесплатную Пробную Версию

Поиск общей цели

Что для вас важно? Что для них важно? Что вы можете легко дать? Что они могут легко дать? Эта информация может быть удобно размещена в паре 2x2 сеток.

Используйте эту информацию, чтобы найти общий язык . Цели, которые важны для обеих сторон и совместимы, являются отличными отправными точками для взаимовыгодного соглашения. Ожидайте быстрого прогресса в этих областях и прокладывайте дорогу для более спорных предметов.

Эти сравнения также полезны при составлении пакетов переговоров, о которых мы поговорим подробнее на следующем шаге.





Начать Бесплатную Пробную Версию

Шаг пятый: Представьте себе переговоры

При ведении переговоров возникает соблазн решить один вопрос за раз. Иногда стратегически важно установить одну точку согласия, прежде чем перейти к другим, но часто это пропускает лес для деревьев. Альтернативой является объединение нескольких элементов в « пакет ». Это может смягчить прием к нежелательным точкам, а результаты не станут бессвязными или противоречивыми.

Торг с пакетами, а не по частям, создает комплексные предложения и встречные предложения, что может быть труднее держать прямо. Полезно представить их конкретным образом, а не как список отдельных предметов. Раскадровка или графический организатор могут связать эти элементы вместе.

Принципиальные переговоры имеют многие из этих тех же самых осложнений. Поскольку стороны не просто подталкивают друг друга к достижению нижней линии, сделки становятся совместными, творческими и потенциально сложными.

Во время подготовки могут быть использованы переговоры или результаты раскадровки:


Как рассказ для себя.

Раскадровка дает возможность предвосхищать и репетировать переговоры, как в целом, так и в отдельные моменты.


Для продажи вашего предложения.

Если вы можете нарисовать яркую картину того, что ваше предложение будет означать для другой стороны, это может помочь им понять, как ваше предложение будет выгодным.


При общении с вашей командой или заинтересованными сторонами.

Предложения в переговорах могут показаться абстрактными и неясными. Раскадровка решения или результата держит всех на одной странице.

Начать Бесплатную Пробную Версию

Шаг 6: Организуйте

Заключительный шаг в подготовке - взять всю информацию, которую вы только что создали, и поместить ее в одно место. Выделение жизненно важных аспектов вашего плана и их комбинирование помогут вам быстро и легко адаптироваться по ходу переговоров.


Каковы твои цели?


Не упускать из виду то, что вы хотите и нужно от переговоров. Это может быть одна конкретная вещь или несколько связанных элементов. Постарайтесь сосредоточиться на главном здесь, а не на перечислении всех возможных точек переговоров.

Где вы сильны? Где вы слабы?


Помните свой SWOT-анализ с самого начала и сравнение мощности с четвертого шага. Старайтесь вести переговоры, чтобы использовать в своих интересах свои сильные стороны и минимизировать свои слабые стороны.

Какова ваша лучшая альтернатива?


Подготовьте свою БАТНУ и практический результат, чтобы напомнить вам, когда нужно думать о том, чтобы уйти.

Какова ваша стратегия?


Это общая картина, включая ваш переговорный подход, предварительное первое предложение и другие части вашего плана, которые напрямую не связаны с действиями другой стороны.

Какова их стратегия?


Опять, широкие удары здесь. Как вы ожидаете, что их подход будет в переговорах? Насколько они открыты для сотрудничества и компромисса?

Каковы ваши тактические варианты?


В вашем планировании вы, вероятно, ожидали, что определенные моменты или предложения будут неизбежны и трудны для решения. Создайте предварительные ответы, которые вы можете выполнить, когда они всплывут.

Начать Бесплатную Пробную Версию



Многие из этих шагов сообщают друг другу, поэтому вам может быть проще выполнять их в другом порядке или возвращаться к различным шагам по мере вашего продолжения. Если время или ресурсы являются ограничивающим фактором, краткий обзор каждого шага будет лучше, чем ничего; Даже небольшая подготовка проходит долгий путь.

Помните, что даже самый всеобъемлющий план вряд ли выживет после открытия переговоров, просто слишком много неизвестных. Лучшее, что вы можете сделать, это подготовить и быть готовым к адаптации, поскольку переговоры продвигаются вперед. Хороший план дает вам хорошие возможности для внесения необходимых корректировок и восстановления, если вас застали врасплох.


Дальнейшее чтение

Это руководство составлено из самых разных источников. В Harvard Business Review есть ряд отличных « статей о переговорах ». Мы также рекомендуем книги « Getting to Yes » Уильяма Ури и Роберта Фишера, его сиквел « Getting Past No» , также Уильяма Ури и « Gargaining for Advantage» Дж. Ричарда Шелл.

Storyboard That другие статьи, посвященные обсуждению, управлению и разработке продуктов.



Используйте наши шаблоны

В этой статье мы использовали множество различных фреймворков и шаблонов. Здесь представлены все шаблоны, позволяющие вам легко создавать собственные графические организаторы переговоров. Эти шаблоны облегчают вам планирование переговоров.





Начать Бесплатную Пробную Версию

* Disclaimer: Ситуации, сущности и люди, используемые в качестве примеров в этой статье, являются полностью фиктивными. Любое сходство с реальными лицами или организациями является чисто случайным.

Начать Бесплатную Пробную Версию

Image Attributions


Помогите Storyboard That!

Ищете Еще?

Ознакомьтесь с остальной частью наших статей и ресурсов для бизнеса!

Все бизнес-ресурсы | Разработка продуктов | Переговоры | Бизнес-структуры | Кино и видеоматериалы

Начать Бесплатную Пробную Версию
Start My Free Trial
http://www.storyboardthat.com/ru/articles/b/руководство-по-планированию-переговоров
© 2017 - Clever Prototypes, LLC - Все права защищены.
Изучите Наши Статьи и Примеры

Попробуйте Наши Другие Веб-сайты!

Photos for Class - поиск школьных сейфов, фотографий Creative Commons! ( Это даже цитирует для вас! )
Quick Rubric - легко создавать и делиться впечатляющими темами!
Предпочитаете другой язык?

•   (English) Negotiation Preparation Guide   •   (Español) Guía de Preparación de Negociaciones   •   (Français) Guide de Préparation des Négociations   •   (Deutsch) Verhandlungsvorbereitung Guide   •   (Italiana) Guida Negoziazione Preparazione   •   (Nederlands) Onderhandelen Bereidingswijze   •   (Português) Guia de Preparação de Negociação   •   (עברית) מדריך הכנת משא ומתן   •   (العَرَبِيَّة) دليل إعداد التفاوض   •   (हिन्दी) बातचीत तैयारी गाइड   •   (ру́сский язы́к) Руководство по Подготовке Переговоров   •   (Dansk) Forhandling Forberedelse Guide   •   (Svenska) Förhandling Förberedelse Guide   •   (Suomi) Neuvottelu Valmistautumisopas   •   (Norsk) Guide Forhandling Forberedelse   •   (Türkçe) Müzakere Hazırlık Kılavuzu   •   (Polski) Przewodnik Przygotowania do Negocjacji   •   (Româna) Ghid de Pregătire Negocierea   •   (Ceština) Průvodce Příprava Vyjednávání   •   (Slovenský) Príručka Prípravy na Rokovania   •   (Magyar) Tárgyalás Előkészítése Guide   •   (Hrvatski) Vodič za Pripremu Pregovora   •   (български) Ръководство за Подготовка на Преговори   •   (Lietuvos) Derybos Paruošimas Vadovas   •   (Slovenščina) Pogajanja Priprava Vodnik   •   (Latvijas) Sarunas Sagatavošana Ceļvedis   •   (eesti) Läbirääkimised Ettevalmistamine Guide