http://www.storyboardthat.com/ru/articles/b/согласование-с-пакетами

Переговоры Путем Создания Пакетов

Натанаэль Охуйсен

Найдите другие статьи в разделе « Ресурсы для переговоров ».

Торг с пакетами

В традиционных переговорах обе стороны придут к столу со списком позиций и приступают к попытке получить лучший результат по каждому из них. Чаще всего это связано с концентрацией одного вопроса, пока он полностью не будет урегулирован, а затем продолжит пустить его по следующему пункту. Этот метод называется линейным или поэтапным торгам . Это может быть изнурительный, отчаянный и длительный процесс, но он проявляется снова и снова в разводах, коллективных переговорах и переговорах по вопросам международной торговли.

Существует альтернатива: пакет переговоров . В отличие от постатейного, пакеты пытаются одновременно решать многие проблемы. Сгруппировав несколько элементов вместе, концессии можно сбалансировать, чтобы максимизировать ценность для каждой стороны, даже если денежную оценку каждой из них оценить несложно. Это может показаться здравым смыслом, и для небольших переговоров это может быть, но когда есть десятки рассматриваемых вопросов, легче почувствовать каждый из них, прежде чем двигаться дальше.

Линейный подход имеет ряд преимуществ; Он упорядочивает повестку дня и чувствует, что прогресс достигнут, особенно если сначала решаются меньшие вопросы. Опасность заключается в том, что один элемент, который не может быть разрешен, угрожает сбить весь процесс. С пакетами каждая сторона может чувствовать, что они получают то, что они хотят, создавая удовлетворение и доверие, которые могут вести переговоры через грубые участки.

Хотя переговоры о пакетах часто используются как часть принципиальных переговоров и интеграционных переговоров, они могут быть столь же эффективными и в ситуациях с распределенными переговорами. Нет причин, по которым необходимо создавать новую стоимость при ведении переговоров с пакетами, хотя интеграционные переговоры обычно невозможны без пакетов.


Когда вы торгуете с пакетами, есть ряд преимуществ, в том числе:


Рациональность

В отличие от изолированных предметов, где позиция может казаться произвольной или самонадеянной, пакеты создают разумное и последовательное видение. Это облегчает их защиту другим участникам переговоров и заинтересованным сторонам.


Демонстрация добросовестности

Концессии и компромисс являются неотъемлемой частью переговоров по пакету. Показывая, что они готовы что-то дать, стороны могут укреплять доверие друг к другу.


Подтверждение подключений

Проблемы в переговорах часто связаны друг с другом. Используя пакет, эти соединения подтверждаются и размещаются.


Повышение креативности

Расширение сферы ведения переговоров от одного вопроса к более целому подходу поощряет творческие решения. Больше вариантов означает больше возможностей, и это может помочь перенести процесс от распределительного к интегративному торгам.


Восприимчивость

Поскольку у сторон больше шансов получить то, что они хотят, и более беспроигрышный результат становится более вероятным, все за столом, скорее всего, согласятся на предложение. Хотя не каждому понравится все, что есть в пакете, он может предотвратить взаимоблокировку и выход из ситуации.



Начать Бесплатную Пробную Версию

Практически говоря

Все это звучит хорошо в теории, но как вы можете применить это на практике? После того как вы решили торговаться с пакетами, вот несколько основных шагов для планирования переговоров, чтобы максимизировать ваш успех:


Проект Ранний

Вы можете собрать пакет еще до того, как узнаете много о переговорах. Просто просмотрев рассматриваемые вопросы и попытавшись определить общий язык, вы получите приблизительный план работоспособного пакета. Это может затем использоваться для направления вашего расследования, подготовки заинтересованных сторон и разработки плана игры для переговоров.


Часто пересматривайте

Хотя хорошо разрабатывать некоторые идеи на ранней стадии, важно не оставаться слишком привязанным к ним. Когда вы собираете больше информации, как до, так и во время переговоров, особенно о противостоящей стороне, вы должны пересмотреть свой первоначальный пакет. Помните, что торг-пакеты - это решение сложных проблем, и чем больше вы можете приспособить их к ситуации, тем более удовлетворены все стороны. Не торгуйте предмет за пунктом, но обсудите каждый пункт отдельно, чтобы обе стороны могли понять, что поставлено на карту, и пересмотреть их пакеты.


Присутствовать в нужное время

Развертывание пакета в правильное время является ключом к его работе. Хотя есть некоторые споры о том, следует ли вам пытаться представить первое или второе, хорошим правилом является то, что если вы считаете, что у вас есть больше информации, сначала представьте свое предложение. Это закрепит переговоры вокруг ваших идей и целей, но рискует быть слишком щедрым. Если вы не считаете, что вы лучше всех осведомлены за столом, дайте ему сначала другую сторону, это покажет вам больше информации и позволит вам создать счетчик для максимальной выгоды.

Ваш пакет не всегда может быть вашим первым предложением. Вы можете отказаться от представления своего пакета до тех пор, пока другая сторона не устанет и не найдет решение, которое решит все проблемы, или достаточно сочувствует тому, что они будут восприимчивы к вашим идеям. Вы можете сохранить пакет в качестве экстренной меры, если переговоры повернутся против вас, но это очень рискованно.


Защищать

Комплексные решения не всегда получают теплые приемы. Имейте в виду, что, хотя вы потратили время на подготовку этой идеи и размышления о последствиях, она для них нова. Некоторые переговорщики не привыкли рассматривать сразу несколько пунктов или очень осторожно относятся к другой стороне. Вам не нужно запугивать других участников переговоров, чтобы делать что-то по-вашему, вместо этого попробуйте объяснить преимущества вашего плана для обеих сторон. Пусть они задают вопросы, дают правдивые ответы и подчеркивают, что вы представляете идеи добросовестно, как взаимоприемлемое решение.


Сотрудничать

Переговоры почти всегда рассматриваются как состязательный процесс, но они не обязательно должны быть. Если у другой стороны есть идеи, которые могут изменить ваш пакет в пользу обеих сторон, попробуйте их интегрировать. Помните, что вы не всегда будете иметь все или даже большинство информации в переговорах и что успешный пакет удовлетворит обе стороны. Слушать другую сторону - это не просто хорошая идея, скорее всего, это будет необходимо.


Начать Бесплатную Пробную Версию

Storyboard That с пакетами

Одним из ключей к использованию пакетов в ваших переговорах является организация. Паук-карта идеально подходит для организации множества проблем с одного взгляда, а также для быстрого перемещения фокуса между ними. Поскольку он нелинейный, он позволяет сторонам изменять или менять компоненты без ощущения полного распада плана.

Традиционная раскадровка - еще один отличный инструмент для презентации пакета. Посредством нарративной структуры, раскадровка делает пакет чувствовать себя интегрированным, логичным и унифицированным. Более или менее привлекательные элементы могут быть размещены в раскадровке, чтобы смягчить реакции приема и структуры.

В двух раскадровках ниже мы видим пакет, разработанный и представленный вымышленным при запуске NextWidget в ходе переговоров с их изготовителем. NextWidget использует переговоры с пакетами для разработки творческого решения, которое, как они надеются, может принести пользу обеим сторонам и обеспечить благоприятный исход. Для более подробной информации ознакомьтесь с нашим пошаговым руководством по подготовке к переговорам.







Начать Бесплатную Пробную Версию

Начать Бесплатную Пробную Версию

Image Attributions


Помогите Storyboard That!

Ищете Еще?

Ознакомьтесь с остальной частью наших статей и ресурсов для бизнеса!

Все бизнес-ресурсы | Разработка продуктов | Переговоры | Бизнес-структуры | Кино и видеоматериалы

Начать Бесплатную Пробную Версию
Start My Free Trial
http://www.storyboardthat.com/ru/articles/b/согласование-с-пакетами
© 2018 - Clever Prototypes, LLC - Все права защищены.
Изучите Наши Статьи и Примеры

Попробуйте Наши Другие Веб-сайты!

Photos for Class - поиск школьных сейфов, фотографий Creative Commons! ( Это даже цитирует для вас! )
Quick Rubric - легко создавать и делиться впечатляющими темами!
Предпочитаете другой язык?

•   (English) Negotiation by Constructing Packages   •   (Español) Negociación Mediante la Construcción de Paquetes   •   (Français) Négociation par la Construction de Paquets   •   (Deutsch) Verhandlung Durch den Bau von Paketen   •   (Italiana) Negoziazione dai Pacchetti Costruire   •   (Nederlands) Onderhandeling Door de Aanleg van Pakketten   •   (Português) Negociação Pela Construção de Pacotes   •   (עברית) משא ומתן על ידי חבילות בנייה   •   (العَرَبِيَّة) التفاوض من الحزم بناء   •   (हिन्दी) संकुल के निर्माण से बातचीत   •   (ру́сский язы́к) Переговоры Путем Создания Пакетов   •   (Dansk) Forhandling Ved at Konstruere Pakker   •   (Svenska) Förhandling Genom att Konstruera Paket   •   (Suomi) Neuvottelu Rakentamalla Pakkauksia   •   (Norsk) Forhandling ved å Bygge Pakker   •   (Türkçe) Paketleri Oluşturarak Müzakere Etmek   •   (Polski) Negocjowanie Przez Konstruowanie Pakietów   •   (Româna) Negocierea de Pachetele Construirea   •   (Ceština) Vyjednávání Sestavením Balíčků   •   (Slovenský) Vyjednávanie Konštruovaním Balíkov   •   (Magyar) Tárgyalás Kiépítésével Csomagok   •   (Hrvatski) Pregovori Izgradnjom Paketa   •   (български) Преговори Чрез Изграждане на Пакети   •   (Lietuvos) Derybos Statant Paketai   •   (Slovenščina) Pogajanja z Izgradnjo Paketov   •   (Latvijas) Sarunas Izbūvējot Paketes   •   (eesti) Läbirääkimised Ehitades Paketid