http://www.storyboardthat.com/ru/articles/b/типы-переговоров

Типы Мощности Переговоров

Натанаэль Охуйсен

Найдите другие статьи в разделе « Ресурсы для переговоров ».

Когда мы говорим, что кто-то находится в сильной переговорной позиции, что мы имеем в виду? Обычно мы говорим о каких-то рычагах. Это может означать, что они могут легко уйти, или что у них есть что-то, чего хочет другая сторона. В этой статье мы обсудим шесть типов силы, которые может принести переговорщик, и покажем вам, как их обдумывать при подготовке к следующим переговорам.


Шесть типов мощности переговоров


Конструктивная сила

Конструктивная сила - это просто способность предоставлять или облегчать то, что хочет другая сторона. Примеры конструктивной силы :

  • У покупателя есть деньги, а у продавца есть товары или услуги.
  • Библиотекарь может показать вам, где найти документы, которые вам нужны для исследования.
  • Приведение в действие парковки может буксировать эту машину, припаркованную на вашем месте.



Обструктивная сила

Обструктивная сила - это способность удерживать другую сторону от получения чего-то, чего они хотят, или заставить что-то произойти, чего они не хотят. Хотя он часто является зеркалом для конструктивной силы, сторона может также предпринять активные шаги для противодействия интересам сторонников переговоров. Существует опасность опираться на обструкционистскую силу: угрозы могут быстро подорвать доверие и сделать повторные переговоры менее продуктивными. Примеры обструктивной силы :

  • Арендатор может удерживать арендную плату у арендодателя.
  • Вышибала может держать вас вне клуба.
  • Приведение в действие парковки может буксировать вашу машину.



Мощность при ходьбе

Ходьба - это свобода уйти от переговоров. Он усиливается сильной БАТНЕЙ. Важно не использовать эту силу слишком сильно; Как обструктивная сила, это может подорвать доверие. Ходовая сила подобна аварийному парашюту: лучше, когда вам это даже не нужно. Источники ходовой силы :

  • Хорошо продуманная альтернатива
  • Низкие инвестиции в результаты переговоров
  • Отчаянный противник



Нормативная сила

Нормативная власть полагается на призыв к общей ценности. Справедливость и равенство часто вызывают ценности в переговорах. Не кажется правильным, что одна сторона должна получить гораздо лучшую сделку или взять на себя непропорциональную долю расходов.

Хотя нормативная власть часто игнорируется, она является краеугольным камнем неофициальных переговоров и хорошо дополняет другие полномочия. Это особенно важно для переговорщиков, у которых есть очень немного, чтобы торговаться с другими категориями власти.

Справедливость и равенство не являются единственными ценностями, которые может использовать переговорщик. Сторона, чье предложение будет активно приносить пользу обществу в целом, также обладает нормативной силой. Переговоры, которые обращаются к лучшей природе своего оппонента или ссылаются на высокие идеалы того, как должны «быть», обычно демонстрируют или осуществляют нормативную власть. Некоторые другие источники нормативной власти включают:

  • Широкое популярное одобрение
  • История или традиция практики
  • Мнение признанного авторитета



Коллективная сила

Коллективная сила - это способность усиливать или усиливать другой тип власти путем обращения к отдельным лицам или группе за пределами переговоров. Это может быть локальная организация или широкая сеть контактов.

Знакомое сочетание коллективной и обструктивной силы - бойкот. Группа объединяется, чтобы воспрепятствовать интересам организации, политика которой она стремится изменить. Другие примеры коллективной силы включают:

  • Межсоюзническая солидарность
  • Блочное голосование
  • Друзья на высоких местах



Личная власть

Личная сила обычно означает то, что люди имеют в виду, когда говорят, что кто-то является хорошим переговорщиком. В некоторых переговорщиках это харизма или явная сила личности, которая позволяет им побеждать другие стороны. Он включает в себя способности конкретного переговорщика работать с другими, решать проблемы или убеждать. Сила личных переговоров позволяет эффективно использовать другую форму власти в конкурентных и совместных переговорах. Человек с личной силой может быть:

  • Быстроговорящий мошенник
  • Чуткий и проницательный слушатель
  • Творческий и откровенный решатель задач

Начать Бесплатную Пробную Версию

Анализ мощности

Прежде чем идти на переговоры, найдите время, чтобы проанализировать, откуда взялась ваша сила переговоров. Проанализируйте переговорную силу вашего оппонента и сравните их. Это не только выявит, имеет ли одна сторона значительное преимущество, но также и то, как могут взаимодействовать различные типы энергии с каждой стороны.

В этом примере генеральный директор NextWidget, небольшой стартап, готовится к предстоящему обновлению производственного поставщика компании Fabricorp. Чтобы помочь ему понять свою позицию на переговорах, он быстро сравнивает силы, чтобы оценить сильные и слабые стороны обеих сторон. Он видит, что ни одна из сторон на самом деле не нуждается в том, чтобы переговоры были успешными, поэтому он должен проявлять особую осторожность, чтобы не подвергаться давлению в неблагоприятной сделке.

Начать Бесплатную Пробную Версию

Сила в действии

Вот иллюстрация согласования NextWidget / Fabricorp, проанализированного в предыдущем разделе. Вы можете увидеть, как стороны объясняют свою переговорную силу простым языком. В то время как этот обмен происходит во встрече лицом к лицу, его можно было бы легко провести через ряд электронных писем в течение дней или недель, дополненных электронными таблицами и powerpoint.

Начать Бесплатную Пробную Версию


Используйте этот шаблон для завершения сравнения мощности перед следующими переговорами:

Начать Бесплатную Пробную Версию
Начать Бесплатную Пробную Версию

Помогите Storyboard That!

Ищете Еще?

Ознакомьтесь с остальной частью наших статей и ресурсов для бизнеса!

Все бизнес-ресурсы | Разработка продуктов | Переговоры | Бизнес-структуры | Кино и видеоматериалы

Начать Бесплатную Пробную Версию
Start My Free Trial
http://www.storyboardthat.com/ru/articles/b/типы-переговоров
© 2017 - Clever Prototypes, LLC - Все права защищены.
Изучите Наши Статьи и Примеры

Попробуйте Наши Другие Веб-сайты!

Photos for Class - поиск школьных сейфов, фотографий Creative Commons! ( Это даже цитирует для вас! )
Quick Rubric - легко создавать и делиться впечатляющими темами!
Предпочитаете другой язык?

•   (English) Types of Negotiating Power   •   (Español) Tipos de Poder de Negociación   •   (Français) Types de Pouvoir de Négociation   •   (Deutsch) Arten der Verhandlungsmacht   •   (Italiana) Tipi di Potere Negoziale   •   (Nederlands) Soorten Onderhandelingsmacht   •   (Português) Tipos de Poder de Negociação   •   (עברית) סוגי כוח המיקוח   •   (العَرَبِيَّة) أنواع الطاقة التفاوض   •   (हिन्दी) ऊर्जा की बातचीत के प्रकार   •   (ру́сский язы́к) Типы Мощности Переговоров   •   (Dansk) Typer af Forhandlingsstyrke   •   (Svenska) Olika Typer av Förhandlingsposition   •   (Suomi) Tyypit Neuvotteluvoima   •   (Norsk) Typer av Forhandlingsmakt   •   (Türkçe) Müzakere Edilen Güç Türleri   •   (Polski) Rodzaje Negocjacji   •   (Româna) Tipuri de Negociere Putere   •   (Ceština) Druhy Vyjednávací Pozici   •   (Slovenský) Typy Vyjednávacej Sily   •   (Magyar) Típusai Tárgyalóerejüket   •   (Hrvatski) Vrste Pregovaračke Moći   •   (български) Видове Преговорна Мощност   •   (Lietuvos) Tipai Derybinė Galia   •   (Slovenščina) Vrste Pogajalske Moči   •   (Latvijas) Veidi Sarunu Power   •   (eesti) Tüübid Läbirääkimisõiguste