https://www.storyboardthat.com/ru/articles/b/руководство-по-планированию-переговоров

Подготовка - ключ к успеху

Руководство по Планированию Переговоров

Мы часто думаем, что лучшие переговорщики - это те, кто быстро встает на ноги и готов действовать в любой момент. Мы представляем себе, что способность вести переговоры - это некоторая врожденная способность, которая у одних людей есть, а у других - нет. Это далеко от истины. Ключ к успешным переговорам - подготовка. Много подготовки. От фоновых исследований до конкретной стратегии и планирования - время, потраченное на подготовку к переговорам, окупится, когда вы сядете за стол.

В этом руководстве описаны шесть шагов, которые вы можете предпринять для подготовки к следующим переговорам, а также способы использования раскадровки и графических органайзеров, чтобы сделать эту подготовку эффективной и действенной. Вы найдете шаблоны, которые можно использовать для подготовки, и примеры, иллюстрирующие готовые результаты.

Все примеры повторяют историю NextWidget, стартапа по разработке смарт-виджетов, который готовится к пересмотру своего контракта с Fabricorp, их производителем. *

Шаг первый: перед тем, как начать

Хорошая подготовка должна опираться на прочный фундамент знаний. Прежде чем вы даже начнете планировать конкретные переговоры, вам следует потратить время на то, чтобы исследовать и поразмыслить над элементами, которые будут играть в них важную роль. На какие моменты вам следует обязательно сосредоточиться?

Первое: познай себя

Вы участвуете во всех переговорах, в которые вступаете. Если вы будете честны в отношении себя и своей позиции, вы сможете избежать многих камней преткновения для начинающих переговорщиков. Прежде чем начать подготовку к конкретным переговорам, вы должны знать:


Что-то о себе и о том, как вас воспринимают другие

« Окно Джохари » - это простое упражнение для записи и расширения самопознания. Саморефлексия принесет дивиденды в самых разных сферах деятельности и может быть особенно полезной, если вы ведете переговоры в команде, а не в индивидуальном порядке.


Ваш предпочтительный стиль переговоров

Вы сговорчивый переговорщик? Конкурентоспособный? Если вы не знакомы со стилями ведения переговоров, прочтите и подумайте о том, как вы чувствуете себя наиболее комфортно во время переговоров. Подумайте о некоторых из ваших недавних переговоров и о том, как вы к ним подошли.


Сильные и слабые стороны вашей позиции

« SWOT-анализ » - отличный инструмент для получения реалистичной и сбалансированной картины вашего положения.


Создание Руководства по Подготовке Переговоров*

Во-вторых: знай своего врага.

Недостаточно знать, откуда вы пришли, вы также должны знать как можно больше о своем оппоненте.


Представьте себя на позиции вашего оппонента.

Проведите то же обследование, которое вы только что предприняли для себя, но с их точки зрения. По крайней мере, систематизируйте важную информацию о вашем оппоненте с помощью карты паука, чтобы вы могли увидеть ее с первого взгляда.


Чего они хотят от переговоров?

Подумайте, что другая сторона этих переговоров хочет получить от переговоров. Будьте осторожны, чтобы не прийти к выводу, что они хотят вас обмануть. Часто «противники» оказываются потенциальными сотрудниками, если ваши интересы в достаточной степени совпадают.


Какие у вас отношения с другой стороной?

Вы знакомы? Что за история? Составьте график для систематизации этой информации. Доверие - важный фактор в переговорах, и ваша история с другой стороной будет важной составляющей этого.


Третье: знайте местность.

Если вы уже сделали SWOT-анализ, вы начали думать о некоторых факторах окружающей среды, окружающих переговоры. Их можно дополнительно изучить на макроуровне с помощью таких структур, как пять сил Портера или анализ PEST. Другие вещи, которые следует изучить и рассмотреть, включают:


Кто наблюдает за этими переговорами?

Даже на частных переговорах есть аудиенции. У переговорщиков с обеих сторон могут быть заинтересованные стороны, которым они отчитываются, или конкуренты, которые узнают о результате. Некоторые из наиболее важных членов аудитории находятся в зале, поскольку каждый переговорщик хочет иметь возможность уйти из-за стола с выигрышным рассказом.


Какие основные правила вы хотите использовать для переговоров?

Есть ли какие-то ресурсы, которые могут понадобиться вашему оппоненту? Какие вопросы выходят за рамки темы или выходят за рамки?


Информация о вашей отрасли

Любая информация о вашей сфере деятельности или отрасли может быть полезной и, вероятно, в любом случае будет полезна в будущем. Вы можете даже не думать об этой информации во время переговоров, но она поможет сориентировать вас и проинформирует о ваших приготовлениях.


Используйте шаблоны ниже, чтобы сделать свой собственный SWOT-анализ или окно Johari.



Создание Руководства по Подготовке Переговоров*

Шаг второй: каковы ваши цели?

Часто игнорируемый аспект планирования переговоров - это действительно учитывать цели. Легко потерять перспективу и сделать очевидный вывод, а затем преследовать эту цель на протяжении переговоров. Поспешные выводы могут оказаться не такими полезными, как кажется на первый взгляд, и могут вытеснить творческие альтернативы.

Подумайте, что вам нужно от переговоров и чего вы хотите от них. «Потребности» - это те цели, которые являются негибкими и потребуют от вас отказа от переговоров, если вы не можете их добиться. Они также включают в себя то, что вы не можете делать, потому что это не в ваших силах или не стоит того. Они формируют вашу прибыль и не должны уступать.

«Хочет», с другой стороны, - это цели, которые можно обменять или изменить каким-либо образом. Даже если они ценны, их отсутствие не сделает переговоры неудачными. Их следует обменять на «нужды». Они также образуют благодатную почву для творческого сотрудничества, поскольку могут меняться в соответствии с потребностями и желаниями другой стороны.

Начните с мозгового штурма, чего бы вы хотели добиться в результате этих переговоров. Разделите результаты на «потребности» и «желания». Объедините свои «потребности» в итоговую строку и посмотрите, есть ли какие-либо несовместимые «желания». Рассмотрите возможность ранжирования оставшихся «желаний» по их ценности для вас.

Шаг третий: BATNA и лучшие первые предложения

Поскольку не все переговоры успешны, будьте готовы отойти от стола. Вы уже знаете, что вам нужно от переговоров, и имеете практический результат, но вы должны быть готовы к лучшей альтернативе согласованному соглашению или «BATNA». Формулировка BATNA состоит из четырех этапов:

  • Создавайте путем мозгового штурма широкий спектр альтернатив. Представьте, что переговоры уже провалились, и подумайте, что вы будете делать. Карта паука идеально подходит для этого.

  • Превратите некоторые из наиболее многообещающих идей в конкретный сценарий с помощью модели Frayer или раскадровки. Обязательно укажите важные шаги, результаты и другие важные детали.

  • Оцените каждый план, посмотрев на вероятные результаты и затраты. Если можете, сравните варианты по соизмеримым показателям с помощью сетки.

  • Выберите наиболее перспективный из всех вариантов. Это ваша лучшая альтернатива договорному соглашению, ваша BATNA.


Создание Руководства по Подготовке Переговоров*

Оценивая свои альтернативы, вы можете использовать ряд очень конкретных показателей, но даже очень общий анализ можно охватить путем разделения информации на достоверные данные, явные сильные стороны, возможные слабые стороны и другую относящуюся к делу информацию. Если проиллюстрировать наиболее важный момент в каждой категории, сравнение будет более ярким.


Создание Руководства по Подготовке Переговоров*


BATNA и итоги

Если ваша BATNA значительно лучше или хуже, чем ваша точка ходьбы, вы можете пересмотреть то или другое.

Теперь, когда вы подумали о том, когда вы можете уйти, подумайте, когда ваш противник может сделать то же самое. Чего они хотят? Что им нужно? Каковы их альтернативы? Постарайтесь оценить цели, чистую прибыль и BATNA вашего оппонента. Как только вы это сделаете, составьте предварительное предложение, которое вы могли бы сделать в ходе переговоров.

Это первое предложение должно быть чем-то, с чем они могут согласиться, чтобы удовлетворить все ваши потребности и как можно больше ваших желаний. По мере того, как вы получаете больше информации до и во время переговоров, вы можете изменить это первое предложение, прежде чем представлять его другой стороне.

Шаг четвертый: сравнение позиций сторон

Сравнение стилей и подходов

Какой у вас стиль переговоров ? Какой у них стиль? Какие подходы могут быть приняты обеими сторонами? Каков результат их совпадения? Сделайте раскадровку, чтобы представить вероятный результат. Подумайте о том, чтобы адаптировать свой стиль к обстоятельствам.

Сравнение мощности

Иногда люди говорят о сильной позиции на переговорах. Что это на самом деле значит? Анализ переговорной силы поможет вам понять, насколько на самом деле выгодна ваша переговорная позиция, и сравнить ее с позицией вашего оппонента.

Используя сетку, перечислите свою силу в каждой категории и силу вашего оппонента.


Конструктивная Способность предоставить то, что хочет другая сторона. Например: покупатель имеет конструктивную власть дать продавцу деньги, а продавец имеет конструктивную власть дать покупателю товары, которые он ищет.
Обструктивный Способность удерживать другую сторону от того, что она хочет. Примером может служить угроза бойкота компании или продукта.
Ходьба Это свобода уйти от переговоров. Его усиливает сильная БАТНА. Важно не использовать эту силу слишком сильно; как препятствие, оно может подорвать доверие.
Нормативный Апелляция к нормативным ценностям, таким как справедливость, часто упускается из виду как тактика переговоров. Однако это краеугольный камень неформальных переговоров и хорошо дополняет другие державы. Это особенно важно для переговорщиков, которым не с чем торговаться в других категориях власти.
Коллектив Это способность усилить или усилить другой тип власти, обращаясь к отдельным лицам или группам вне переговоров. Это сила, стоящая за забастовками профсоюзной солидарности; компания может найти замену своим работникам, но по-прежнему будет нуждаться в доставке водителями, которые не будут пересекать линии пикетов.
Личное Это харизма или способности конкретного переговорщика работать с другими, решать проблемы или убеждать. Это позволяет эффективно использовать другую форму власти в конкурентных и совместных переговорах.


Создание Руководства по Подготовке Переговоров*

В поисках точки соприкосновения

Что для тебя важно? Что для них важно? Что можно легко подарить? Что они могут легко дать? Эту информацию удобно расположить в паре сеток 2x2.

  • То, что легко для одной стороны и важно для другой, скорее всего, будет в центре внимания продуктивных переговоров.
  • Неважные и дорогие вещи отвлекают.
  • Неважные, но недорогие предметы - это бонусы, уступки, которые каждая сторона может легко сделать в качестве жестов доброй воли или для уравновешивания сделок.
  • По дорогостоящим, но важным пунктам сложно договориться, и они могут сорвать переговоры.

Используйте эту информацию, чтобы найти точки соприкосновения . Цели, которые важны для обеих сторон и совместимы, являются отличной отправной точкой для взаимовыгодного соглашения. Ожидайте быстрого прогресса в этих областях и подготовьте почву для более спорных вопросов.

Эти сравнения также полезны при построении пакетов для переговоров, которые мы обсудим более подробно на следующем шаге.



Создание Руководства по Подготовке Переговоров*

Шаг пятый: вообразите переговоры

Во время торга возникает соблазн решать одну проблему за раз. Иногда стратегически важно установить одну точку согласия, прежде чем переходить к другим, но часто это упускает из виду лес за деревьями. Альтернативный вариант - сгруппировать множество элементов в « пакет ». Это может смягчить восприятие нежелательных моментов и не дать результатам стать бессвязными или противоречивыми.

Тем не менее, торг с пакетами, а не по пунктам, действительно создает сложные предложения и встречные предложения, которые бывает труднее придерживаться. Их полезно представить конкретным образом, а не как список отдельных элементов. Раскадровка или графический органайзер могут связать эти элементы вместе.

Принципиальные переговоры сопряжены со многими из тех же сложностей. Поскольку стороны не просто подталкивают друг друга к достижению конечного результата, сделки становятся совместными, творческими и потенциально сложными.

Переговоры или результаты раскадровки могут быть особенно полезны во время подготовки:


Как рассказ для себя.

Раскадровка дает возможность предвидеть и репетировать переговоры в целом или в отдельные моменты.


Для продажи вашего предложения.

Если вы можете нарисовать яркую картину того, что ваше предложение будет значить для другой стороны, это поможет им понять, насколько ваше предложение будет полезным.


При общении с вашей командой или заинтересованными сторонами.

Предложения на переговорах могут показаться абстрактными и неясными. Раскадровка решения или результата удерживает всех на одной странице.



Создание Руководства по Подготовке Переговоров*

Шаг шестой: Организуйте

Последний шаг в подготовке - взять всю информацию, которую вы только что создали, и поместить ее в одно место. Выделение жизненно важных аспектов вашего плана и их комбинирование будет держать вас в правильном направлении и поможет быстро адаптироваться по ходу переговоров.


Каковы твои цели?


Не упускайте из виду то, что вы хотите и в чем нуждаетесь во время переговоров. Это может быть одна конкретная вещь или несколько связанных элементов. Постарайтесь сосредоточиться здесь на главном, а не перечислять все возможные точки переговоров.

Где ты сильный? Где ты слаб?


Помните свой SWOT-анализ с самого начала и сравнение мощностей из четвертого шага. Постарайтесь вести переговоры так, чтобы вы могли воспользоваться своими сильными сторонами и свести к минимуму свои слабые.

Какая ваша лучшая альтернатива?


Держите под рукой свой BATNA и прибыль, чтобы напоминать вам, когда следует подумать о том, чтобы уйти.

Какая у вас стратегия?


Это общая картина, включая ваш подход к переговорам, предварительное первое предложение и другие части вашего плана, которые напрямую не связаны с действиями другой стороны.

Какая у них стратегия?


Опять же, здесь широкие мазки. Какого вы ожидаете от их подхода к переговорам? Насколько они открыты для сотрудничества и компромиссов?

Каковы ваши тактические возможности?


При планировании вы, вероятно, ожидали, что определенные моменты или предложения будут неизбежны и с ними будет трудно справиться. Составьте несколько заранее спланированных ответов, которые вы сможете выполнить, когда они появятся.


Создание Руководства по Подготовке Переговоров*




Многие из этих шагов информируют друг друга, поэтому вам может быть проще выполнить их в другом порядке или вернуться к различным шагам по мере продолжения. Если время или ресурсы являются ограничивающим фактором, беглый взгляд на каждый шаг будет лучше, чем ничего; даже небольшая подготовка имеет большое значение.

Помните, что даже самый всеобъемлющий план вряд ли переживет начало переговоров, просто слишком много неизвестных. Лучшее, что вы можете сделать, это подготовиться и быть готовыми к корректировке по мере продвижения переговоров. Хороший план поможет вам внести необходимые коррективы и прийти в себя, если вас застают врасплох.

Дальнейшее чтение

Это руководство составлено из самых разных источников. В Harvard Business Review есть ряд отличных « статей о переговорах ». Мы также рекомендуем книги Уильяма Ури и Роберта Фишера «Достигнув Да », его продолжение «Преодоление нет» также Уильяма Ури и « Торговля за преимущество» Дж. Ричарда Шелла.

И ознакомьтесь с другими статьями Storyboard That о переговорах, управлении и разработке продуктов.



Используйте наши шаблоны

В этой статье мы использовали множество различных фреймворков и шаблонов. Вот все шаблоны, с помощью которых вы сможете легко создавать свои собственные графические органайзеры для переговоров. Эти шаблоны позволяют легко спланировать, как вести переговоры.



Создание Руководства по Подготовке Переговоров*


* Отказ от ответственности: ситуации, сущности и люди, использованные в качестве примеров в этой статье, полностью вымышлены. Любое сходство с реальными физическими или юридическими лицами чисто случайно.

Image Attributions
  • flowchart • Sean MacEntee • Лицензия Attribution (http://creativecommons.org/licenses/by/2.0/)
Поищите другие статьи в разделе « Ресурсы для переговоров ».
*(Это начнется с бесплатной пробной версии за 2 недели - без кредитной карты)
https://www.storyboardthat.com/ru/articles/b/руководство-по-планированию-переговоров
© 2024 - Clever Prototypes, LLC - Все права защищены.
StoryboardThat является товарным знаком Clever Prototypes , LLC и зарегистрирован в Бюро по патентам и товарным знакам США.