http://www.storyboardthat.com/sk/articles/b/dostať-to-áno-negotiation

Získanie na Základe Princípu Vyjednávania

Marissou Martinez

Pozrite sa na ďalšie články v sekcii Zdroje na rokovania.


Každý sa zapojil do nejakého typu rokovaní. Či už ide o nákup auta, hľadanie zvýšenia, alebo len rozhodovanie o tom, kam ísť na rodinnú dovolenku, sú rokovania súčasťou mnohých ľudských interakcií. Mnoho ľudí sa obáva rokovaní, pretože veria, že jedna osoba musí "zvíťaziť" a druhá "stratiť". Pochopenie prístupov k rokovaniam vám môže pomôcť lepšie sa pripraviť na rokovanie. Pozrime sa na tri spôsoby, ako pristupovať k rokovaniu a pozrieť sa na to, čo sa stane, keď ich používajú vyjednávači.

Prístupy k rokovaniam

Pri rozmýšľaní o rokovaní väčšina ľudí vidí tvrdý prístup a považuje vyjednávanie za súboj závetov. Trvalé vyjednávanie zdôrazňuje výsledky. Haggling na trhu je stereotypný obraz tvrdého vyjednávania.

Naopak, mäkký prístup sa zameriava na zachovanie vzťahu pred výsledkami. Zatiaľ čo tvrdé a mäkké štýly rokovania sa zameriavajú na pozície, mäkký prístup je opakom tvrdého prístupu v mnohých smeroch. Pár v dóme O. Henryho "Dary mudrcov " sú zdvorilostné zhovievavosti, ktoré obetujú, aby sa navzájom usadili.


Tvrdý prístup k vyjednávaniu Mäkký prístup k vyjednávaniu
  • Správajte účastníkov ako protivníkov
  • Podozrivá z iných vyjednávačov
  • Používanie hrozieb
  • konfrontačný
  • Zamerajte sa na pozície
  • Neochota pripustiť
  • Doprajte účastníkov ako priateľov
  • Dôvera ostatných účastníkov
  • Rozšíriť ponuky
  • nekonfrontačný
  • Zamerajte sa na pozície
  • Ochotný pripustiť

Spárovanie štýlov rokovania

Výsledok rokovania je takisto určený taktikou vyjednávačov, ako aj výsledkami, ktoré dúfajú, že dosiahnu. Rôzne kombinácie tvrdých a mäkkých prístupov prinesú rôzne výsledky, ale vo väčšine prípadov to vyústi do scenára, kde aspoň jedna strana stratí.

Keď tvrdé vyjednávači zatlačia hlavu, pokúšajú sa riadiť druhú na spodnú čiaru. Typické prehrešovanie nad cenou povedie k víťazstvu pre obe strany len vtedy, ak existuje spoločná cena, s ktorou sú obaja spokojní. Z tohto dôvodu prebieha veľa tvrdých rokovaní, keď obe strany odchádzajú.

Mäkší vyjednávači sú zvyčajne vyvážaní tvrdými vyjednávačmi. Sú rýchlo presunuté k tvrdenému vyjednávaciemu cieľu, pretože dávajú základ v snahe zachovať dobrú vôľu. Tieto rokovania takmer vždy skončia víťazstvom pre tvrdého vyjednávača a stratou pre mäkkého vyjednávača.

Keď sa dvaja mäkší vyjednávači dohodnú, môžu obaja vyhrať, ak dokážu efektívne spolupracovať. Avšak ich úsilie o utíšenie druhej strany môže viesť k tomu, že obaja vyjednávači súhlasia s výsledkom, ktorý ani jedna zo strán naozaj nemá rád. V súhrne:



Začnite Svoju Bezplatnú Obchodnú Skúšku

Zásadný prístup k rokovaniam

Vo svojej hlavnej knihe " Ako sa dostať k Áno" publikovanej v roku 1981 Harvardský profesor Roger Fischer a Dr. William Ury navrhli "zásadné vyjednávanie" ako tretí spôsob, ako pristupovať k rokovaniam. Zásadné rokovanie sa snaží rozdeliť emócie účastníkov z procesu rokovania. Rozpracuje rokovania ako problémy, ktoré je potrebné vyriešiť, a nie boje, ktoré treba vyhrať.

Základné rokovania nasledujú štyri smernice:


  • Oddeľte ľudí od problému
  • Zamerajte sa na záujmy namiesto pozícií
  • Vytvorte možnosti pre vzájomný zisk
  • Trvať na objektívnych kritériách
Začnite Svoju Bezplatnú Obchodnú Skúšku

Pozrime sa na jeden zo scenárov, na ktoré sme sa pozreli vyššie, a uvidíme, ako je to iné, ak sa účastníci zúčastnia zásadného rokovania:


Začnite Svoju Bezplatnú Obchodnú Skúšku

Najlepšia alternatíva vyjednávanej dohody

Bohužiaľ, nie všetci pristupujú k rokovaniu zásadným spôsobom. Jeden účastník môže prísť na stôl s tvrdým prístupom, ktorý má v úmysle vyhrať bez ohľadu na to, čo. V takýchto situáciách navrhujú Fischer a Ury používať mediátora a pripravujú sa s alternatívnym postupom, BATNA , v prípade, že je potrebné odísť od rokovaní. Tento pojem BATNA sa niekedy považuje za piaty základný princíp zásadných rokovaní.

Si na rade

Použite Storyboard That ste načrtli možné scenáre v každom rokovaní. Je neoceniteľný na vizualizáciu pravdepodobných výsledkov každej strany s tvrdým, mäkkým alebo zásadovým prístupom. Aby ste sa úspešne pripravili na zásadné vyjednávanie, musíte pochopiť motiváciu a ciele druhého účastníka, ako aj vašu (a ich) pravdepodobnú BATNA.

Storyboard alebo dva môžu ilustrovať a usporiadať rozsiahle informácie, ktoré sa zúčastňujú na rokovaniach. Séria storyboardov môže motiváciu a záujmy strán odlíšiť od pozícií, ktoré vyjadrujú. Sú to tiež skvelý spôsob, ako ilustrovať kreatívne riešenie pre vašich kolegov vyjednávačov, alebo pomôcť predstaviť návrhy iných vyjednávačov s princípmi.


Začnite Svoju Bezplatnú Obchodnú Skúšku

Pomôžte Zdieľať Storyboard That!

Hľadáte Viac?

Pozrite sa na zvyšok našich obchodných článkov a zdrojov!

Všetky obchodné zdroje | Vývoj produktu Vyjednávanie Podnikové rámce Filmové a video zdroje

Začať Moje Skúšobná Verzia Zadarmo
Začať Moje Skúšobná Verzia Zadarmo
http://www.storyboardthat.com/sk/articles/b/dostať-to-áno-negotiation
© 2017 - Clever Prototypes, LLC - Všetky práva vyhradené.
Preskúmajte Naše Články a Príklady

Vyskúšajte Naše Ďalšie Webové Stránky!

Photos for Class - hľadajte škola-bezpečný, Creative Commons fotky! ( To dokonca cituje pre vás! )
Quick Rubric - ľahko robiť a zdieľať skvelé hľadá Rubrics!
Uprednostňujete iný jazyk?

•   (English) Getting to Yes via Principled Negotiation   •   (Español) Cómo Llegar a sí a Través de la Negociación de Principios   •   (Français) Se Rendre à Oui Grâce à une Négociation Axée sur les Principes   •   (Deutsch) Erste Schritte Über Principled Negotiation   •   (Italiana) Arrivare a Sì Tramite Trattativa Principled   •   (Nederlands) Getting to Yes via Principieel Onderhandelen   •   (Português) Como Chegar ao Sim Através da Negociação com Princípios   •   (עברית) הגעה אל כן באמצעות משא ומתן עקרונית   •   (العَرَبِيَّة) الحصول على نعم عبر التفاوض القائم على المبادئ   •   (हिन्दी) सैद्धांतिक बातचीत के माध्यम से हाँ करने के लिए हो रही है   •   (ру́сский язы́к) Как Добраться до Да с Помощью Принципиальных Переговоров   •   (Dansk) Kom til Ja via Principfast Forhandling   •   (Svenska) Att ta sig Till Yes via Principstyrd Förhandling   •   (Suomi) Getting Kyllä Kautta Eettisellä Neuvottelu   •   (Norsk) Bli Ja via Prinsipiell Forhandling   •   (Türkçe) İlkeli Müzakere Yoluyla Evet Olmak   •   (Polski) Uzyskiwanie Dostępu do tak za Pośrednictwem Negocjacji Zasadniczych   •   (Româna) Noțiuni de Bază Da Prin Negociere Principială   •   (Ceština) Getting to Yes Přes Principiální Vyjednávání   •   (Slovenský) Získanie na Základe Princípu Vyjednávania   •   (Magyar) Ismerkedés az Igen Keresztül Principled Tárgyalás   •   (Hrvatski) Doći do Da Putem Načelnog Pregovora   •   (български) Да Стигнем до Да Чрез Принципни Преговори   •   (Lietuvos) Kelionė į Taip per Principinis Derybos   •   (Slovenščina) Kako do Da Prek Načelna Pogajanja   •   (Latvijas) Nokļūšana Jā Caur Principiāls Sarunas   •   (eesti) Kuidas Jah Kaudu Põhimõttelist Läbirääkimised