http://www.storyboardthat.com/sk/articles/b/win-win-vyjednávanie

Výsledok Rokovania: Win-Lose, Lose-Lose a Win-Win

Marissou Martinez

Pozrite sa na ďalšie články v sekcii Zdroje na rokovania.



Zatiaľ čo mnohí ľudia považujú rokovania za súťaž, kde jedna strana vyhrá a druhá stráca, v skutočnosti rokovania zahŕňajú zložitejšiu zmes víťazstva a straty. Výsledok takmer všetkých dvojstranných rokovaní môže byť zaradený medzi víťazstvá (jedna strana má úžitok na úkor druhého), stratiť-stratiť (obe strany sú po rokovaní horšie) alebo win-win (obaja strany vychádzajú dopredu). Ak rokovanie zlyhá, nedosiahla sa dohoda a strany sú nútené hľadať alternatívne riešenia.
Začnite Svoju Bezplatnú Obchodnú Skúšku

Vyjednávacie výsledky

Výhra prehra

Často vo scenároch s víťazstvom a stratou sa obidve strany pokúsili o víťazstvo bez veľkého pozorovania výsledku druhej strany. Obe strany môžu vstúpiť do rokovaní s požadovaným cieľom a bodom "odísť". Vo scenári win-lose jedna strana spadá do tohto cieľového rozsahu (alebo ho dokonca prekračuje) a druhá strana klesne pod svoj cieľový rozsah.

Všimnite si, že výhra sa stáva, keď stráca stranu môže byť tlačená pod ich "odísť" bod. To sa môže stať, keď stráca strana nevie, aká je ich najlepšia alternatíva k dosiahnutiu výsledku rokovaní alebo kde pokračujú v rokovaní proti svojmu vlastnému záujmu. Mnohé ďalšie faktory, ako napríklad nátlak a asymetrické informácie, môžu tiež viesť k výsledkom s víťazstvom.



Stratiť-stratiť

V scenári Lose-Lose buď obe strany priznávajú vyjednávacie pozície mimo svojich cieľových rozsahov. Ak vyjednávači nedospejú k dohode, obidve strany môžu skončiť v horších pozíciách, než keď začali rokovania, to je často zahrnuté ako výsledok straty.

Ak jedna alebo obe strany nemôžu odísť od rokovania, ale nechcú urobiť ústupky, obaja budú nútení riešiť slabé dôsledky nedosiahnutia dohody. Prípadne by obe strany mohli príliš rýchlo urobiť ústupky a dosiahnuť kompromis, ktorý je spravodlivý, ale škodlivý pre obe strany. Rovnako, ak sa obe strany zamýšľajú nad výhodami toho, čo ponúka druhá strana, môžu dospieť k dohode, ktorej neskôr ľutujú.



Win-Win

Vo scenári Win-Win obidve strany skončia minimálne v rámci svojich cieľových rozsahov. Mohlo by to jednoducho dosiahnuť spravodlivé stredné postavenie, z ktorého obe strany budú profitovať, alebo to môže znamenať nájdenie nového kreatívneho riešenia, ktoré zlepší postavenie oboch strán.

Ak obe strany prídu na stôl s cieľmi, ktoré sú navzájom kompatibilné, existuje veľká šanca, že rokovanie môže vyústiť do výhry pre obe strany. Samozrejme, nič nebráni tomu, aby sa vyjednávač pokúšal získať výhodu a tlačil druhú stranu do stratového postoja, avšak v takom prípade existuje riziko, že druhá strana odíde od rokovania.

Výhody s víťazstvom sú najstabilnejšie výsledky rokovaní; Keďže obe strany sú spokojné s výsledkom, nemajú dostatok dôvodov, aby sa neskôr vzdali. Obidve strany majú motiváciu znovu rokovať medzi sebou a položiť základy pre vzájomne prospešné pracovné vzťahy.



Teória malých hier

V teórii hier (aplikácia matematického modelovania na súťaž a rozhodovanie) sa niektoré súťaže alebo hry nazývajú " nulovou sumou ". V hrách s nulovým súčtom môže mať jeden hráč rovnakú výhodu len pre iného platiteľa. Príkladom toho je rozdelenie obmedzeného zdroja; Každé zvýšenie zásoby hráča musí byť prevzaté zo zásoby iného hráča. Vzhľadom k tomu, že prostriedok môže byť prenesený len medzi hráčmi, akákoľvek zmena z rovnakej divízie bude situácia, ktorá vyhraje. Nie všetky hry sú nulové. V skutočnosti sa mnohé rokovania v reálnom svete, dokonca aj konkurenčné, dajú vyriešiť spôsobom, ktorý umožní obom stranám vystupovať dopredu. Tieto hry s nenulovým súčtom umožňujú spoluprácu, trhové hospodárstvo a prosociálne aktivity.

Príklad vyjednávania - tri rôzne výsledky

Predstavte si, že spoločnosť Craftsy Corp vyjednáva s Alexou, aby predávala svoje remeselné miniaplikácie. Ich skúsený kuriérny tím si myslí, že má skvelý produkt s veľkým potenciálom. Jediným bodom v zmluve je počet miniaplikácií, ktoré spoločnosť Craftsy Corp. potrebuje od firmy Alexa.

Artisanal widgety sú náročné na pracovnú silu, takže pre Alexu bolo ťažké rozširovať jej podnikanie. Má iba 250 miniaplikácií na sklade a pred vyčerpaním finančných prostriedkov by mohla pravdepodobne zvýšiť o 250, ak by potrebovala. Spoločnosť Craftsy Corp. musí začať s minimálne 1000 miniaplikáciami na pokrytie fixných nákladov na uvedenie Alexy na palubu.

Pozrime sa na možné výsledky tohto scenára.

Začnite Svoju Bezplatnú Obchodnú Skúšku

Si na rade

Nie všetky rokovania sa môžu skončiť spokojnosti obidvoch strán, ale riešenie, ktoré je výhodné pre všetky strany, je oveľa pravdepodobnejšie s určitým plánovaním pred vyjednávaním. Pri ďalšom vyjednávaní skúste použiť Storyboard That aby si predstavil scenáre a vybral ten, ktorý vedie k víťaznému výsledku. Storyboardy sú vynikajúcim nástrojom na vyjadrenie záujmov a predpokladaného správania oboch strán. Tento prieskum môže odhaliť, či je rokovanie hra s nulovým súčtom, ako by vyzeral úspešný výsledok a kde by bolo najlepšie odísť.

Ďalšie čítanie

Ak sa chcete dozvedieť viac o rokovaniach a ako môžete zlepšiť svoje negociačné výsledky, pozrite sa na náš článok o rokovaniach o prístupe k Áno a zásadách.
Začnite Svoju Bezplatnú Obchodnú Skúšku

Pomôžte Zdieľať Storyboard That!

Hľadáte Viac?

Pozrite sa na zvyšok našich obchodných článkov a zdrojov!

Všetky obchodné zdroje | Vývoj produktu Vyjednávanie Podnikové rámce Filmové a video zdroje

Začať Moje Skúšobná Verzia Zadarmo
Začať Moje Skúšobná Verzia Zadarmo
http://www.storyboardthat.com/sk/articles/b/win-win-vyjednávanie
© 2017 - Clever Prototypes, LLC - Všetky práva vyhradené.
Preskúmajte Naše Články a Príklady

Vyskúšajte Naše Ďalšie Webové Stránky!

Photos for Class - hľadajte škola-bezpečný, Creative Commons fotky! ( To dokonca cituje pre vás! )
Quick Rubric - ľahko robiť a zdieľať skvelé hľadá Rubrics!
Uprednostňujete iný jazyk?

•   (English) Win-Win Negotiation   •   (Español) Negociación Ganar-Ganar   •   (Français) Négociation Gagnant-gagnant   •   (Deutsch) Win-Win Verhandlung   •   (Italiana) Win-Win Negoziazione   •   (Nederlands) Win-Win Onderhandelen   •   (Português) Win-Win Negociação   •   (עברית) משא ומתן Win-win   •   (العَرَبِيَّة) الفوز للتفاوض   •   (हिन्दी) जीत निगोसिएशन   •   (ру́сский язы́к) Win-Win Переговоры   •   (Dansk) Win-win Negotiation   •   (Svenska) Win-win Förhandling   •   (Suomi) Win-win Negotiation   •   (Norsk) Vinn-vinn-forhandling   •   (Türkçe) Win-Win Müzakeresi   •   (Polski) Negocjacje Win-Win   •   (Româna) Win-Win Negocierea   •   (Ceština) Win-Win Vyjednávání   •   (Slovenský) Vyjednávanie Win-Win   •   (Magyar) Win-Win Tárgyalás   •   (Hrvatski) Win-Win Pregovaranje   •   (български) Управление на Win-Win   •   (Lietuvos) Win-win Derybos   •   (Slovenščina) Win-Win Pogajanja   •   (Latvijas) Win-Win Sarunas   •   (eesti) Win-Win Läbirääkimised