http://www.storyboardthat.com/sv/articles/b/få-till-ja-förhandling

Att ta sig Till Yes via Principstyrd Förhandling

Genom Marissa Martinez

Leta efter andra artiklar i Förhandlings Resources avsnittet.


Alla har varit inblandad i någon typ av förhandling. Oavsett om det är att köpa en bil, som söker en höjning, eller bara besluta om att gå på en familjesemester, förhandlingar är en del av många mänskliga interaktioner. Många fruktar förhandlingar eftersom de tror en person måste "win" och den andra "förlorar". Förstå förhandlings metoder kan hjälpa dig att bättre förbereda sig för en förhandling. Låt oss titta på tre olika sätt att närma sig en förhandling och se vad som händer när de används av förhandlare.

Approaches to Förhandlingar

När tänker förhandla, de flesta människor föreställa hård inställning, visning förhandling som en kamp av testamenten. Hårda förhandlingar betonar resultat. Köpslående på en marknad är den stereotypa bilden av hårda förhandlingar.

Däremot fokuserar mjuk strategi för att bevara relationen före resultaten. Medan både hårda och mjuka förhandlings stilar fokuserar på positioner, är den mjuka tillvägagångssätt motsatsen till hård inställning i många avseenden. Paret i O. Henry s " gåva Magi " är kvintessensen softies, offra för att rymma varandra.


Hård metod för Förhandling Mjuk inställning till Förhandling
  • Behandla deltagare som motståndare
  • Misstänksam mot andra förhandlare
  • Användning av hot
  • konfronterande
  • Fokus på positioner
  • Ovilliga att medge
  • Behandla deltagare som vänner
  • Lita av andra deltagare
  • Förläng erbjudanden
  • Icke-konfronterande
  • Fokus på positioner
  • Villig att medge

Pairing Förhandlings Styles

Resultatet av en förhandling bestäms lika mycket av förhandlarna taktik som de resultat de hoppas uppnå. Olika kombinationer av hårda och mjuka metoder kommer att ge olika resultat, men i de flesta fall kommer att resultera i ett scenario där åtminstone den ena parten förlorar.

När hårda förhandlare butt huvuden, de försöker driva den andra till en nedersta raden. Kännetecknas av dicke över priset, kommer detta att resultera i en vinst för båda parter endast om det finns ett gemensamt pris som båda är nöjda med. Av denna anledning, många hårda förhandlingar avslutas med båda parter att gå bort.

Mjuka förhandlare brukar överkörda av hårda förhandlare. De snabbt skjuts till den hårda förhandlare mål eftersom de ger marken i ett försök att bevara goda vilja. Dessa förhandlingar nästan alltid sluta i en vinst för det hårda förhandlare och en förlust för den mjuka förhandlare.

När två mjuka förhandlare fynd, de kan båda vinna om de kan samarbeta effektivt. Dock kan deras ansträngningar att blidka andra sidan resultera i både förhandlare överens med ett utfall ingendera sidan verkligen gillar. Sammanfattningsvis:



Starta My Free Business Trial

Principiell inställning till förhandlingar

I sin banbrytande bok, ta sig till Ja, publicerad 1981, Harvard Professor Roger Fischer och Dr William Ury föreslagna "principstyrd förhandling" som en tredje väg att närma sig förhandlingar. En principstyrd förhandling syftar till att dela känslor av deltagarna från processen i förhandlingarna. Det ramar förhandlingar som problem som måste lösas, snarare än strider att vinna.

Principfast förhandling följer fyra riktlinjer:


  • Separata människor från problemet
  • Fokus på intressen i stället för positioner
  • Uppfinna alternativ för ömsesidig vinning
  • Insistera på objektiva kriterier
Starta My Free Business Trial

Låt oss återkomma en av de scenarier vi tittat på ovan och se hur det är annorlunda om deltagarna delta i en principiell förhandling:


Starta My Free Business Trial

Bästa alternativet till framförhandlat avtal

Tyvärr kommer inte alla att närma sig en förhandling i en principiell sätt. En deltagare kan fortfarande komma till bordet med en hård inställning, har för avsikt att vinna oavsett vad. I de situationer, Fischer och Ury föreslår användning av en medlare och förbereds med en alternativ handlings, en BATNA , i fall det är nödvändigt att gå bort från förhandlingarna. Detta koncept av BATNA ibland vara principen femte grunden för principiell förhandlingar.

Din tur

Använd Storyboard That att skissa möjliga scenarier i någon förhandling. Det är ovärderligt för att visualisera de troliga resultaten av varje sida tar ett hårt, mjukt eller principiell inställning. För att framgångsrikt förbereda en principiell förhandling, måste du förstå motiven och mål i den andra deltagaren, liksom din (och deras) sannolikt BATNA.

En storyboard eller två kan illustrera och organisera den omfattande information som deltar i förhandlingarna. En serie storyboards kan hålla parternas motiv och intressen som skiljer sig från de positioner de uttrycker. De är också ett bra sätt att illustrera en kreativ lösning för dina kolleger förhandlare, eller hjälpa föreställa förslagen från andra princip förhandlare.


Starta My Free Business Trial

Hjälp Share Storyboard That!

Letar du Efter Mer?

Kolla in resten av våra Business artiklarna och resurser!

Alla Business Resources | Produktutveckling | förhandling | Business Frame | Film och video Resources

Starta My Free Trial
Starta My Free Trial
http://www.storyboardthat.com/sv/articles/b/få-till-ja-förhandling
© 2017 - Clever Prototypes, LLC - Alla rättigheter förbehållna.
Utforska Våra Artiklar och Exempel

Kolla in vår Andra Webbplatser!

Photos for Class - Sök efter School-Safe, Creative Commons foton! (Det citerar Även för dig!)
Quick Rubric - lätt man gör och Share snygg rubriker!
Föredrar ett annat språk?

•   (English) Getting to Yes via Principled Negotiation   •   (Español) Cómo Llegar a sí a Través de la Negociación de Principios   •   (Français) Se Rendre à Oui Grâce à une Négociation Axée sur les Principes   •   (Deutsch) Erste Schritte Über Principled Negotiation   •   (Italiana) Arrivare a Sì Tramite Trattativa Principled   •   (Nederlands) Getting to Yes via Principieel Onderhandelen   •   (Português) Como Chegar ao Sim Através da Negociação com Princípios   •   (עברית) הגעה אל כן באמצעות משא ומתן עקרונית   •   (العَرَبِيَّة) الحصول على نعم عبر التفاوض القائم على المبادئ   •   (हिन्दी) सैद्धांतिक बातचीत के माध्यम से हाँ करने के लिए हो रही है   •   (ру́сский язы́к) Как Добраться до Да с Помощью Принципиальных Переговоров   •   (Dansk) Kom til Ja via Principfast Forhandling   •   (Svenska) Att ta sig Till Yes via Principstyrd Förhandling   •   (Suomi) Getting Kyllä Kautta Eettisellä Neuvottelu   •   (Norsk) Bli Ja via Prinsipiell Forhandling   •   (Türkçe) İlkeli Müzakere Yoluyla Evet Olmak   •   (Polski) Uzyskiwanie Dostępu do tak za Pośrednictwem Negocjacji Zasadniczych   •   (Româna) Noțiuni de Bază Da Prin Negociere Principială   •   (Ceština) Getting to Yes Přes Principiální Vyjednávání   •   (Slovenský) Získanie na Základe Princípu Vyjednávania   •   (Magyar) Ismerkedés az Igen Keresztül Principled Tárgyalás   •   (Hrvatski) Doći do Da Putem Načelnog Pregovora   •   (български) Да Стигнем до Да Чрез Принципни Преговори   •   (Lietuvos) Kelionė į Taip per Principinis Derybos   •   (Slovenščina) Kako do Da Prek Načelna Pogajanja   •   (Latvijas) Nokļūšana Jā Caur Principiāls Sarunas   •   (eesti) Kuidas Jah Kaudu Põhimõttelist Läbirääkimised