http://www.storyboardthat.com/tr/articles/b/evet-müzakereye-başlamak

İlkeli Müzakere Yoluyla Evet Olmak

Marissa Martinez Yazan

Müzakere Kaynakları bölümündeki diğer makalelere bakın.


Herkes bazı müzakere türlerinde yer almıştır. İster bir araba satın alır, bir artış isterse veya sadece bir aile tatili için nereye gideceğinize karar verirseniz, müzakereler birçok insan etkileşiminin bir parçasıdır. Birçok kişi müzakereleri korkutuyor çünkü bir insanın "kazanması" ve diğerinin "kaybetmesi" gerektiğine inanıyorlar. Müzakere yaklaşımlarını anlamak, bir müzakereye daha iyi hazırlanmanıza yardımcı olabilir. Bir müzakereye yaklaşmanın üç yoluna göz atalım ve müzakereciler tarafından kullanıldığında ne olacağını görünelim.

Müzakerelere Yaklaşımlar

Müzakereyi düşünürken, çoğu kişi müzakereyi iradelerin savaşı olarak gören sert yaklaşımı resimliyor. Zor pazarlık sonuçları vurgular. Bir pazarda pazarlık yapmak, zor pazarlık konusundaki stereotipik imajdır.

Aksine, yumuşak yaklaşım , sonuçların önündeki ilişkiyi korumaya odaklanmaktadır. Hem sert hem de yumuşak müzakere tarzları konumlara odaklanmakla birlikte, yumuşak yaklaşım birçok açıdan sert yaklaşımın tam tersidir. O. Henry'nin "Magi'nin Hediyesi" ndeki çift, birbirlerini barındırmak için fedakarlık yapan özlü yumuşaklıktır.


Müzakereye Zor Yaklaşım Müzakereye Yumuşak Yaklaşım
  • Katılımcıları düşman olarak davran
  • Diğer müzakerecilerin şüpheli
  • Tehdit kullanımı
  • Çatışmacı
  • Pozisyonlara odaklanma
  • Kabul etmek istememek
  • Katılımcıları arkadaş olarak davran
  • Diğer katılımcılara güvenmek
  • Teklifleri genişlet
  • Çatışmacı olmayan
  • Pozisyonlara odaklanma
  • Kabul etmeye istekli

Müzakere Stillerini Eşleştirme

Bir müzakerenin sonucu, elde etmeyi umdukları sonuçlara göre müzakerecilerin taktiği kadar belirlenir. Sert ve yumuşak yaklaşımların farklı kombinasyonları farklı sonuçlar doğuracaktır, ancak çoğu durumda en azından bir tarafın kaybedildiği bir senaryoya neden olacaktır.

Sert müzakereciler başları kaldırdığında diğerini bir alt çizgiye sürmeye çalışırlar. Üzerinde ıslık çakarak belirtilirse, bu, her iki taraf için de, ancak her ikisinin de memnun olduğu ortak bir fiyat olması halinde kazanılmasına neden olacaktır. Bu nedenle, pek çok sert görüşmeler her iki tarafın da gitmesiyle sona eriyor.

Yumuşak müzakereciler genellikle sert müzakereciler tarafından buharla çekilir. İyi niyetlerini korumak için çabalarken zemin hazırlarken çabucak zor müzakerecinin hedefine itilir. Bu görüşmeler neredeyse her zaman sert müzakereci kazanmak ve yumuşak müzakereciyi kaybetmekle sonuçlanıyor.

İki yumuşak müzakereci pazarlık yaparken, ikisi de etkili bir işbirliği yapabilirlerse kazanabilirler. Bununla birlikte, diğer tarafı yatıştırmaya yönelik çabaları, her iki tarafın da hoşlanmadığı bir sonuca razı olmasını sağlayabilir. Özetle:



Ücretsiz İş Tecrübemi Başlat

Müzakerelere İlkeli Yaklaşım

Harvard Profesörü Roger Fischer ve Dr. William Ury, 1981'de yayınlanan Evet Başlarken adlı kitabında görüşmelere yaklaşmanın üçüncü bir yolu olarak "ilkeli müzakere" önermişlerdir. İlkeli bir görüşme, katılımcıların duygularını müzakere sürecinden ayırmaya çalışır. Müzakereleri, kazanılması gereken savaşlardan ziyade çözülmesi gereken sorunlar olarak öne çıkarıyor.

İlkeli görüşmeler dört yönergeyi izliyor:


  • Sorundan insanları ayırın
  • Pozisyonlar yerine ilgi alanlarına odaklanın
  • Karşılıklı kazanç için icat seçenekleri
  • Objektif kriterler üzerinde ısrar etmek
Ücretsiz İş Tecrübemi Başlat

Yukarıda incelediğimiz senaryolardan birini tekrar gözden geçirelim ve katılımcılar ilkeli bir müzakereye başlarlarsa bunun nasıl bir farklı olduğunu görün.


Ücretsiz İş Tecrübemi Başlat

Müzakere edilen Anlaşmaya En İyi Alternatif

Ne yazık ki, herkes bir müzakereye ilkeli bir şekilde yaklaşamaz. Bir katılımcı, ne olursa olsun kazanmak isteyen, zorlu bir yaklaşımla masaya yine gelebilir. Bu durumlarda, Fischer ve Ury, bir müzakereciden uzak durmanız gerektiğinde , bir arabulucu kullanmayı ve alternatif bir eylem yolunu (BATNA) hazırlamayı öneriyorlar. BATNA'nın bu kavramı, bazen ilkeli müzakerelerin beşinci temel ilkesi olarak düşünülür.

Senin sıran

Herhangi bir müzakerede olası senaryoları çizmek için Storyboard That kullanın. Sert, yumuşak veya ilkeli yaklaşımı kullanarak her iki tarafın muhtemel sonuçlarını görselleştirmek için paha biçilemez. İlkeli bir müzakereye başarıyla hazırlanmak için, diğer katılımcının ve muhtemelen BATNA'nın motivasyonlarını ve hedeflerini anlamanız gerekir.

Bir storyboard veya ikisi, görüşmelerde yer alan kapsamlı bilgileri gösterebilir ve organize edebilir. Bir dizi film şeridi, tarafların motivasyonlarını ve çıkarlarını, ifade ettikleri pozisyonlardan ayrı tutabilir. Ayrıca, diğer müzakereciler için yaratıcı bir çözümü göstermek veya diğer ilkeli müzakerecilerin önerilerini hayal etmeye yardımcı olmak için harika bir yoldur.


Ücretsiz İş Tecrübemi Başlat

Yardım Storyboard That!

Daha Fazla mı Arıyorsunuz?

İş Makalelerimizin ve Kaynaklarımızın geri kalanına göz atın!

Tüm İş Kaynakları | Ürün Geliştirme | Müzakere | İş Çerçeveleri | Film ve Video Kaynakları

Ücretsiz Denememi Başlat
Ücretsiz Denememi Başlat
http://www.storyboardthat.com/tr/articles/b/evet-müzakereye-başlamak
© 2017 - Clever Prototypes, LLC - Her hakkı saklıdır.
Makalelerimizi ve Örneklerimizi Keşfedin

Diğer Web Sitemizi Deneyin!

Photos for Class - Okul Güvende, Creative Commons Fotoğraflarını Arayın! ( Senin için bile öyle! )
Quick Rubric - Kolayca Oluşturun ve En Çok İzlenen Sıralamaları Paylaşın!
Farklı bir dil mi tercih edersiniz?

•   (English) Getting to Yes via Principled Negotiation   •   (Español) Cómo Llegar a sí a Través de la Negociación de Principios   •   (Français) Se Rendre à Oui Grâce à une Négociation Axée sur les Principes   •   (Deutsch) Erste Schritte Über Principled Negotiation   •   (Italiana) Arrivare a Sì Tramite Trattativa Principled   •   (Nederlands) Getting to Yes via Principieel Onderhandelen   •   (Português) Como Chegar ao Sim Através da Negociação com Princípios   •   (עברית) הגעה אל כן באמצעות משא ומתן עקרונית   •   (العَرَبِيَّة) الحصول على نعم عبر التفاوض القائم على المبادئ   •   (हिन्दी) सैद्धांतिक बातचीत के माध्यम से हाँ करने के लिए हो रही है   •   (ру́сский язы́к) Как Добраться до Да с Помощью Принципиальных Переговоров   •   (Dansk) Kom til Ja via Principfast Forhandling   •   (Svenska) Att ta sig Till Yes via Principstyrd Förhandling   •   (Suomi) Getting Kyllä Kautta Eettisellä Neuvottelu   •   (Norsk) Bli Ja via Prinsipiell Forhandling   •   (Türkçe) İlkeli Müzakere Yoluyla Evet Olmak   •   (Polski) Uzyskiwanie Dostępu do tak za Pośrednictwem Negocjacji Zasadniczych   •   (Româna) Noțiuni de Bază Da Prin Negociere Principială   •   (Ceština) Getting to Yes Přes Principiální Vyjednávání   •   (Slovenský) Získanie na Základe Princípu Vyjednávania   •   (Magyar) Ismerkedés az Igen Keresztül Principled Tárgyalás   •   (Hrvatski) Doći do Da Putem Načelnog Pregovora   •   (български) Да Стигнем до Да Чрез Принципни Преговори   •   (Lietuvos) Kelionė į Taip per Principinis Derybos   •   (Slovenščina) Kako do Da Prek Načelna Pogajanja   •   (Latvijas) Nokļūšana Jā Caur Principiāls Sarunas   •   (eesti) Kuidas Jah Kaudu Põhimõttelist Läbirääkimised