http://www.storyboardthat.com/tr/articles/b/kazan-kazan-müzakere

Müzakere Sonuçları: Kazanın Kaybi, Kaybedilen Kaybetme ve Kazanın Kazanma

Marissa Martinez Yazan

Müzakere Kaynakları bölümündeki diğer makalelere bakın.



Birçok kişi müzakereleri bir tarafın kazanacağı ve diğerinin kaybettiği bir rekabet olarak görse de, gerçekte müzakereler daha karmaşık bir kazanma ve kaybetme karışımı içeriyor. Hemen hemen tüm iki taraf müzakerelerinin sonucu, kazan-kaybet (bir taraf diğerine zarar verir), kaybetme kaybı (müzakereden sonra her iki taraf daha da kötüleşir) veya kazan-kazan olarak kategorize edilebilir (her iki taraf da ortaya çıkar Önde). Görüşme başarısız olursa, hiçbir anlaşmaya varılamaz ve taraflar alternatif çözüm aramaya mecbur edilir.
Ücretsiz İş Tecrübemi Başlat

Müzakere Sonuçları

Kazan kaybet

Sıklıkla kazan-kaybetmek senaryolarında, her iki taraf da diğer tarafın sonucunu hiç dikkate almadan kazanmaya çalıştılar. Her iki taraf müzakereye arzulanan bir hedef ve bir "uzaklaş" noktasıyla gelmiş olabilir. Kazanma senaryosunda, bir taraf bu hedef aralığına girer (hatta aşar) ve diğer taraf da hedef aralığının altına düşer.

Kaybeden tarafın "uzaklaştır" noktasının altına itilebildiğinde kazan-kaybetme sonuçlarının meydana geldiğine dikkat edin. Bu, kaybedilen taraf müzakerelerde bir sonuca ulaşmanın en iyi alternatifinin ne olduğunu veya kendi çıkarları doğrultusunda pazarlık etmeyi sürdürdüklerini bilmediğinde ortaya çıkabilir. Zorlama ve asimetrik bilgiler gibi bir çok faktör de kazan-kaybetme sonuçlarına neden olabilir.



Kaybetmek - Kaybetmek

Kaybet-Kayb senaryosunda, taraflar pazarlık pozisyonlarını hedef aralıklarının dışında kabul eder. Müzakereciler bir anlaşmaya varılamazsa, her iki taraf da müzakereleri başlattıklarından daha kötü duruma gelebilir, bu genellikle kaybetme kaybı sonucu olarak dile getirilir.

Bir ya da iki taraf bir müzakereden uzaklaşamazsa, ancak taviz vermeye razı değilse, her ikisi de bir anlaşmaya varamamanın kötü sonuçlarıyla uğraşmak zorunda kalacaklardır. Alternatif olarak, her iki taraf da taviz vermede çok hızlı olabilir, adil, fakat her iki taraf için zararlı bir uzlaşmaya ulaşabilir. Aynı şekilde, eğer taraflar diğer tarafın sunduklarının faydaları konusunda yanılıyorlarsa, daha sonra pişmanlık duyacakları bir anlaşmaya varabilirler.



Kazanmak

Win-Win senaryosunda, her iki taraf da en azından hedef aralıkları içinde kalır. Bu, her iki tarafın da fayda sağladığı adil bir ortama ulaşabilir veya her iki tarafın konumunu iyileştiren yaratıcı yeni bir çözüm bulmak anlamına gelebilir.

Her iki taraf da karşılıklı olarak uyumlu hedeflerle masaya gelirlerse, müzakerelerin her iki taraf için de kazanç sağlamasına yönelik iyi bir şans var. Tabii ki, bir müzakerecinin bir avantaja baskı yapmaya ve diğer tarafı kaybeden bir konuma itmeye çalışmasını engelleyen hiçbir şey yoktur, ancak o durumda diğer taraf müzakereden uzaklaşacaktır.

Kazanılmış sonuçlar, görüşmelerin en istikrarlı sonuçlarını; Her iki taraf da sonuçtan memnun olduklarından, daha sonradan geri dönmek için çok az nedeni var. Her iki taraf da karşılıklı yarar sağlayan bir çalışma ilişkisi için temel oluşturan, birbirleriyle yeniden müzakere etme konusunda teşvik edicidir.



Küçük Oyun Teorisi

Oyun teorisinde (matematiksel modellemenin rekabete ve karar vermeye uygulanması) bazı yarışmalara veya oyunlara " sıfır toplam " denir. Sıfır toplamlı oyunlarda, bir oyuncu yalnızca başka bir mükellef kişiye eşit şekilde zarar verebilir. Bunun bir örneği sonlu bir kaynağı bölmektir; Bir oyuncunun stoklarındaki her artış başka bir oyuncunun stoklarından alınmalıdır. Kaynak yalnızca oyuncular arasında geçirilebildiğinden, eşit bölünmeden kaynaklanan herhangi bir değişiklik bir kazan-kazan kaybı durumuna gelecektir. Tüm oyunlar sıfır toplam değildir. Gerçekte, gerçek dünyadaki, hatta rekabetçi olan birçok müzakereler, her iki tarafın da öne çıkmasına izin verecek şekilde çözülebilir. Bu sıfır olmayan oyunlar, işbirliği, piyasa ekonomileri ve sosyal etkinliklere izin veren şeydir.

Örnek Anlaşma - Üç Farklı Sonuç

Craftsy Corp., Alexis ile esnaf gereçlerini satması için pazarlık yapıyor düşünün. Deneyimli küratör ekibi, çok sayıda potansiyeli olan mükemmel bir ürünü olduğunu düşünüyor. Sözleşmedeki tek yapışkan nokta Craftsy Corp.'un Alexa'dan girişim için gereken alet sayısının olması.

Esnaf aletler çok emek gerektirir, bu yüzden Alexa'nın işini ölçeklendirmesi zor olmuştur. Stoklarında sadece 250 tane widget bulunuyor ve fonlarını kaybetmeden önce 250'ye daha fazlasına ihtiyaç var. Craftsy Corp, Alexa'yı gemiye getirmenin sabit maliyetini karşılamak için en az 1000 widget ile başlamalı.

Bu senaryonun olası sonuçlarını görelim.

Ücretsiz İş Tecrübemi Başlat

Senin sıran

Her iki tarafın da memnuniyeti için yapılan müzakerelerin tamamı sona erebilir, ancak müzakere öncesi bir planla birlikte kazan-kazan bir çözüm olasılığı daha yüksektir. Bir sonraki görüşmeniz için Storyboard That öngörmek için Öykü Atama Kartı'nı kullanmayı deneyin ve kazançlı sonuç elde etmenizi sağlayacak bir hikaye seçin. Storyboardlar, her iki tarafın çıkarlarını ve öngörülen davranışlarını ortaya koymak için mükemmel bir araçtır. Bu keşif müzakerenin sıfır toplamlı bir oyun olup olmadığını, başarılı bir sonucun neye benzeyeceğini ve nereye gitmek en iyi nerde olabileceğini ortaya koyabilir.

Daha fazla okuma

Müzakereler hakkında daha fazla bilgi edinmek ve müzakere sonuçlarınızı nasıl artırabileceğinizi öğrenmek isterseniz, Getting To Yes ve ilkeli müzakereler başlıklı makalemize bakın.
Ücretsiz İş Tecrübemi Başlat

Yardım Storyboard That!

Daha Fazla mı Arıyorsunuz?

İş Makalelerimizin ve Kaynaklarımızın geri kalanına göz atın!

Tüm İş Kaynakları | Ürün Geliştirme | Müzakere | İş Çerçeveleri | Film ve Video Kaynakları

Ücretsiz Denememi Başlat
Ücretsiz Denememi Başlat
http://www.storyboardthat.com/tr/articles/b/kazan-kazan-müzakere
© 2017 - Clever Prototypes, LLC - Her hakkı saklıdır.
Makalelerimizi ve Örneklerimizi Keşfedin

Diğer Web Sitemizi Deneyin!

Photos for Class - Okul Güvende, Creative Commons Fotoğraflarını Arayın! ( Senin için bile öyle! )
Quick Rubric - Kolayca Oluşturun ve En Çok İzlenen Sıralamaları Paylaşın!
Farklı bir dil mi tercih edersiniz?

•   (English) Win-Win Negotiation   •   (Español) Negociación Ganar-Ganar   •   (Français) Négociation Gagnant-gagnant   •   (Deutsch) Win-Win Verhandlung   •   (Italiana) Win-Win Negoziazione   •   (Nederlands) Win-Win Onderhandelen   •   (Português) Win-Win Negociação   •   (עברית) משא ומתן Win-win   •   (العَرَبِيَّة) الفوز للتفاوض   •   (हिन्दी) जीत निगोसिएशन   •   (ру́сский язы́к) Win-Win Переговоры   •   (Dansk) Win-win Negotiation   •   (Svenska) Win-win Förhandling   •   (Suomi) Win-win Negotiation   •   (Norsk) Vinn-vinn-forhandling   •   (Türkçe) Win-Win Müzakeresi   •   (Polski) Negocjacje Win-Win   •   (Româna) Win-Win Negocierea   •   (Ceština) Win-Win Vyjednávání   •   (Slovenský) Vyjednávanie Win-Win   •   (Magyar) Win-Win Tárgyalás   •   (Hrvatski) Win-Win Pregovaranje   •   (български) Управление на Win-Win   •   (Lietuvos) Win-win Derybos   •   (Slovenščina) Win-Win Pogajanja   •   (Latvijas) Win-Win Sarunas   •   (eesti) Win-Win Läbirääkimised