https://www.storyboardthat.com/bg/articles/b/печеливша-договаряне


win-win-negotiation
Въпреки че много хора смятат, че на преговорите като състезание, в което едната страна победи и другата губи, в действителност преговорите включват по-сложна смес от победата и загубата. Резултатът от почти всички двустранни преговори може да бъде категоризиран като печалба-загуба (една страна ползва в ущърб на другата), губи-губят (и двете страни са по-лоши след преговорите), или печелят (излизат и двете страни) напред). Ако преговорите се провалят, не е постигнато споразумение и страните са принудени да търсят алтернативни решения.

Създайте Преговори за Win-Win*

Резултати от преговорите

Win-Lose

Често в сценарий с печалба, двете страни са се опитали да спечелят, без много отношение към резултата на другата страна. И двете страни може да са влезли в преговорите с желана цел и точка на "разходка". При сценарий "печалба-загуба" една страна попада в този целеви диапазон (или дори я надхвърля), а другата страна попада под целевия диапазон.

Забележете, че резултатите от печалбата и загубата се появяват, когато загубилата страна може да бъде избутана под точката на „разходка“. Това може да се случи, когато загубилата страна не знае каква е най-добрата им алтернатива за постигане на резултат в преговорите или където те продължават да преговарят срещу собствените си интереси. Много други фактори, като принуда и асиметрична информация, също могат да доведат до резултати с печалба.

Губещи

В сценарий Lose-Lose, или двете страни признават позиции за договаряне извън целевите им граници. Ако преговарящите не успеят да постигнат споразумение, двете страни могат да се окажат в по-лоши позиции, отколкото когато са започнали преговорите, като това често се включва като резултат от загуба.

Ако една или и двете страни не могат да се оттеглят от преговори, но не желаят да правят отстъпки, и двамата ще бъдат принудени да се справят с лошите последици, ако не постигнат споразумение. Като алтернатива и двете страни могат да бъдат твърде бързи, за да правят отстъпки, да постигнат компромис, който е справедлив, но вреден и за двете страни. По същия начин, ако и двете страни грешат относно ползите от това, което предлага другата страна, те могат да постигнат споразумение, което по-късно съжаляват.

Печеливша

В Win-Win сценарий, и двете страни в крайна сметка, най-малко, в рамките на техните целеви диапазони. Това може просто да бъде постигането на справедливо средно положение, от което се възползват и двете страни, или може да означава намиране на ново творческо решение, което подобрява позицията на двете страни.

Ако и двете страни излязат на масата с цели, които са взаимно съвместими, има голяма вероятност преговорите да доведат до победа и за двете страни. Разбира се, няма нищо, което да пречи на преговарящия да се опита да придаде предимство и да изтласка другата страна в губеща позиция, но има риск в този случай, че другата страна ще се оттегли от преговорите.

Резултатите, които печелят всички, са най-стабилните резултати от преговорите; Тъй като и двете страни са доволни от резултата, те имат малка причина да се оттеглят по-късно. И двете страни имат стимул отново да преговарят помежду си, поставяйки основите за взаимноизгодни работни отношения.

Малка теория на играта

В теорията на игрите (прилагането на математическо моделиране за конкуренцията и вземането на решения), някои състезания или игри се наричат „ нулева сума “. В игрите с нулева сума, един играч може да се възползва само при еднаква вреда на друг платец. Пример за това е разделянето на ограничен ресурс; всяко увеличение на запаса на играч трябва да бъде взето от запаса на друг играч. Тъй като ресурсът може да бъде прехвърлен само между играчите, всяка промяна от равно разделение ще бъде ситуация на печалба-загуба. Не всички игри са нулеви. Всъщност, много преговори в реалния свят, дори и конкурентни, могат да бъдат решени по начин, който позволява на двете страни да излязат напред. Тези игри, които не са нулеви суми, позволяват сътрудничество, пазарна икономика и про-социални дейности.

Примерни преговори - три различни резултата

Представете си, че Craftsy Corp. преговаря с Alexa да продава своите занаятчийски джаджи. Техният опитен екип от куратори смята, че има страхотен продукт с много потенциал. Единственият момент в договора е броят на джаджите, от които Craftsy Corp. се нуждае от Alexa за начинанието.

Artisanal джаджи са трудоемки, така че е било трудно за Alexa да мащаб бизнеса си. Тя има само 250 джаджи на склад и вероятно може да направи още 250, ако е необходимо, преди да изчерпи средствата. Craftsy Corp. трябва да започне с най-малко 1000 джаджи, за да покрие фиксираните разходи за привеждане на Alexa в борда.

Нека видим възможните резултати от този сценарий.


Създайте Преговори за Win-Win*

Твой ред

Не всички преговори могат да сложат край на удовлетворението на двете страни, но решението, което печели, е много по-вероятно с някои планове преди преговорите. За следващото си договаряне, опитайте да използвате Storyboard That да си представите сценарии и изберете един, който води до печеливш резултат. Разказите са отличен инструмент за представяне на интересите и прогнозираното поведение на двете страни. Това изследване може да разкрие дали преговорите са игра с нулева сума, какъв би бил успешният изход и къде би било най-добре да си тръгне.

Допълнителна информация

Ако искате да научите повече за преговорите и как можете да подобрите резултатите от преговорите, разгледайте нашата статия за „ Да, за да” и принципни преговори.

Ценообразуване

Само на месец за потребител!

/месец

таксувани ежегодно

Изпратете по Имейл моя Цитат
Купи Сега!
*(Това ще започне 2 седмица безплатен пробен период - Не е необходима кредитна карта)
Потърсете други статии в раздела " Ресурси за преговори ".
Вижте Всички Бизнес Ресурси
https://www.storyboardthat.com/bg/articles/b/печеливша-договаряне
© 2020 - Clever Prototypes, LLC - Всички права запазени.
Създадени са над 14 милиона разказвачи
Storyboard That Family