https://www.storyboardthat.com/bg/articles/b/получаване-до-да-договаряне

Подходи за преговори


Negotiation Styles

Всеки е участвал в някакъв вид преговори. Независимо дали става дума за закупуване на кола, търсене на рейз или само за вземане на решение за семейна ваканция, преговорите са част от много човешки взаимодействия. Много хора се страхуват от преговорите, защото вярват, че един човек трябва да "победи", а другият "да загуби". Разбирането на подходите за водене на преговори може да ви помогне да се подготвите по-добре за преговори. Нека да разгледаме три начина да се доближим до преговорите и да видим какво се случва, когато те се използват от преговарящите.

Когато мислим за преговорите, повечето хора си представят твърдия подход , разглеждайки преговорите като битка на волята. Трудно договаряне подчертава резултатите. Пазарното пазаруване е стереотипният образ на твърдото договаряне.

Обратно, мекият подход се съсредоточава върху запазването на връзката пред резултатите. Докато твърдите и меки стилове на преговори се фокусират върху позициите, мекият подход е противоположност на твърдия подход в много отношения. Двойката в " Подарък на маговете " на О. Хенри са типични софити, които жертват, за да се настанят помежду си.


Твърд подход към преговорите Мек подход към преговорите
  • Отнасяйте участниците като противници
  • Подозрителна към други преговарящи
  • Използване на заплахи
  • Предизвикателен
  • Фокусирайте се върху позициите
  • Не желае да допусне
  • Отнасяйте участниците като приятели
  • Доверяване на други участници
  • Разширяване на офертите
  • Неконфронтационен
  • Фокусирайте се върху позициите
  • Склонни да признаят

Сравняване на стилове на преговори

Резултатът от преговорите се определя както от тактиката на преговарящите, така и от резултатите, които се надяват да постигнат. Различните комбинации от твърди и меки подходи ще доведат до различни резултати, но в повечето случаи ще доведе до сценарий, при който поне една страна губи.

Когато твърдите гласоподаватели преговарят, те се опитват да завладеят другата до долната линия. Обичайното от измама над цената, това ще доведе до победа и за двете страни, само ако има обща цена, с която и двамата са доволни. По тази причина много трудни преговори завършват и с двете страни.

Обикновените преговарящи обикновено се задвижват от твърди преговарящи. Те бързо се притискат към целта на твърдия преговарящ, тъй като те дават основание да се опитват да запазят добрата воля. Тези преговори почти винаги завършват с победа за твърдия преговарящ и загуба за мекия преговарящ.

Когато двама меки преговарящи се пазарят, те могат и да спечелят, ако могат да си сътрудничат ефективно. Въпреки това, усилията им да успокоят другата страна могат да доведат и до преговарящите да се съгласят с изхода, който нито една страна наистина харесва. В обобщение:



  • Трудно срещу Твърд: Няма гарантиран победител, често загубен резултат.
  • Hard срещу Soft: Обикновено печеливша губят резултат в полза на твърдия преговарящ.
  • Софт срещу Софт: Няма гарантирани победители, понякога загубен резултат.

Създайте Ръководство за Подготовка на Преговори*

Основен подход към преговорите

В книгата си " Да стигнем до Да" , публикувана през 1981 г., професорът от Харвард Роджър Фишер и д-р Уилям Ури предложиха "принципни преговори" като трети път към подхода към преговорите. Принципните преговори се стремят да разделят емоциите на участниците от процеса на преговорите. Той очертава преговорите като проблеми, които трябва да бъдат решени, а не битки, които да бъдат спечелени.

Основните преговори следва четири насоки:


  • Отделете хора от проблема
  • Фокусирайте се върху интересите, а не върху позициите
  • Измислете опции за взаимна печалба
  • Настоявайте на обективни критерии

Създайте Ръководство за Подготовка на Преговори*

Нека отново разгледаме един от сценариите, които разгледахме по-горе, и да видим как е различно, ако участниците се ангажират с принципно договаряне:



Създайте Ръководство за Подготовка на Преговори*

Най-добра алтернатива на договореното споразумение

За съжаление, не всеки ще се доближи до преговорите принципно. Всеки участник може да дойде на масата с твърд подход, който има намерение да спечели без значение какво. В тези ситуации Фишер и Урай предлагат да се използва медиатор и да се подготвят с алтернативен курс на действие, BATNA , в случай че е необходимо да се премине от преговорите. Това понятие за БАТНА понякога се счита за петия фундаментален принцип на принципните преговори.

Твой ред

Използвайте Storyboard That да очертаете възможните сценарии при всяко преговаряне. Той е безценен за визуализирането на вероятните резултати от всяка страна, като използва твърд, мек или принципен подход. За да се подготвите успешно за водене на принципни преговори, ще трябва да разберете мотивациите и целите на другия участник, както и вашите (и техните) вероятни BATNA.

Екранна дъска или две могат да илюстрират и организират обширната информация, включена в преговорите. Една поредица от стихотворения може да запази мотивациите и интересите на партиите, различни от позициите, които изразяват. Те също така са чудесен начин да илюстрирате творческо решение за вашите колеги преговарящи или да си представите предложенията на други принципни преговарящи.


Ценообразуване

Само на месец за потребител!

/месец

таксувани ежегодно

Изпратете по Имейл моя Цитат
Купи Сега!
*(Това ще започне 2 седмица безплатен пробен период - Не е необходима кредитна карта)
Потърсете други статии в раздела " Ресурси за преговори ".
Вижте Всички Бизнес Ресурси
https://www.storyboardthat.com/bg/articles/b/получаване-до-да-договаряне
© 2021 - Clever Prototypes, LLC - Всички права запазени.
Създадени са над 15 милиона раскадровки
Storyboard That Family