Все по-популярната рубрика „развитие на клиенти“ обхваща традиционните дисциплини на маркетинга, продуктовия мениджмънт и предприемачеството. Той повторно сегментира и комбинира тези дисциплини в нещо, изцяло фокусирано върху създаването на нов продукт/бизнес. Нейната практика (и нейният създател, Стив Бланк) има една основна директива: излезте в света и разберете клиента. Съчетана с дизайнерско мислене , дисциплината е много полезна в днешната динамична, свръхконкурентна среда.
Моята работа е да помогна за прилагането на тази и други свързани техники на практика. От решаващо значение за вашия краен успех е закрепването на вашето разбиране за клиента в картината на това как смятате, че те преживяват живота преди и след като имат вашия продукт - преди и след, основно. За това обичам разкадряването.
Използвам (измислена) примерна компания, наречена Enable Quiz, в моята книга „ Започване на технологичен бизнес: Практическо ръководство за всеки, който създава или проектира приложения или софтуер . Те предлагат леки технически викторини за всеки, който иска да оцени набора от умения от инженери, които искат да наемат. Персоните са Хелън, мениджърът по човешки ресурси , Крис, кандидатът , и Франк, функционалният мениджър . Хелън отговаря за провеждането на първоначални интервюта, Крис се интервюира за работата, а Франк е мениджърът по наемането (хипотетичният бъдещ шеф на Крис).
Обичам да започвам процеса на откриване на клиенти с персони – ярки изображения на вашите клиенти в контекст (мисли-виждаш-чувствай-направи е добър контролен списък за тяхното описание). Тези персони имат проблемни сценарии - нужди и желания, които биха искали да изпълнят. Те също имат текущи алтернативи - неща, които правят (или не правят) по отношение на проблемния сценарий днес. Имате стойностно предложение – нещо, което ще предложите, което се надявате да е достатъчно по-добро от настоящите алтернативи, за да спечелите клиента.
| Бележки | дъска |
|---|---|
| Хелън, мениджърът по човешки ресурси, прави първоначална проверка на Крис кандидата. Тя може да гледа на опита, но всъщност няма способността да потвърди набора от умения на кандидата.
След това Крис кандидатът се предава на Франк, функционалният мениджър. |  |
| Функционалният мениджър Франк е наистина зает и просто отива и наема. |  |
| Но в този случай един шев във времето би спестил девет - кандидатът всъщност няма необходимите умения до степента, в която Франк разбираше/очакваше/желаеше.
Сега Франк Функционалният мениджър трябва да измисли как да поправи ситуация, в която неговият служител няма правилните набори от умения. |  |
| Бележки | дъска |
|---|---|
| Хелън, мениджърът по човешки ресурси, вече има лесен начин да отсее кандидати, които липсват уменията, които Франк Функционалният мениджър каза, че са абсолютно изискване. |  |
| Наемането на добри служители рядко е лесно, но Франк Функционалният мениджър сега поне знае, че те ще имат определен набор от основни умения. |  |
| И животът е много по-добър. |  |
