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Cómo Negociar su Salario

Por Nathanael Okhuysen

Por Nathanael Okhuysen

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BATNA: mejor alternativa para el acuerdo negociado




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A veces es necesario alejarse de una negociación. Cuando se enfrentan objetivos mutuamente excluyentes u oposición hostil, la mejor jugada puede ser abandonar la mesa. Saber cuándo alejarse de una negociación es una parte importante de las negociaciones basadas en principios , y parte de la preparación para una negociación es encontrar la mejor alternativa para un acuerdo negociado.


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Selling a Couch
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Beneficios de un BATNA

A diferencia de un "resultado final", que solo establece un límite para una negociación, su BATNA ofrece alternativas. Es la red de seguridad implementada si las negociaciones colapsan o no se puede alcanzar un resultado ideal. De esta manera, su BATNA (y la de sus compañeros negociadores) proporciona un piso para la negociación, pero no lo hace cumplir. Si el otro negociador tiene una línea de fondo que es menos preferible que su BATNA, siempre puede alejarse, si lo desea.

Un negociador preparado puede aprovechar su BATNA en un mejor resultado al amenazar con dejar que la negociación colapse. Siempre que su mejor alternativa no sea peor que el resultado final de la otra parte, esta parte puede retener la cooperación de manera segura. Si bien esto puede no ser siempre el mejor curso de acción (a menudo hay costos de relación y tiempo para las negociaciones fallidas), es una fuente de poder de negociación.




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BATNA Contrast
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Un BATNA fuerte

Como componente importante de la preparación de la negociación, encontrar la mejor alternativa para el acuerdo negociado puede requerir cierto trabajo, pero al final será rentable, incluso si nunca se utiliza.


Para construir un BATNA fuerte

Genere un conjunto de acciones que podría tomar si no se llega a una negociación.


Desarrolle las acciones más prometedoras en planes tangibles.


Evalúe los resultados probables de estos planes.


Seleccione el plan con el mejor resultado.


Cómo se ve esto en la práctica:


Recuerde: es importante estar preparado para las negociaciones, pero un fuerte es solo un componente. Un organizador gráfico, como un mapa de arañas, es una excelente forma de comprimir el proceso de manera efectiva produciendo y comunicando rápidamente soluciones creativas.

En este ejemplo, un inicio de widget local considera sus alternativas si no puede renovar su contrato de fabricación actual.



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BATNA Spider Map
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BATNAs en acción

Veamos cómo las BATNA afectan una negociación. En el siguiente ejemplo de salario de negociación, ambos negociadores están pensando en su BATNA, adivinando el BATNA del otro participante e intentando fortalecer su propia posición. Actualmente, Chris gana $ 3500 por mes, pero desea un aumento. Su jefe, Vishal, está dispuesto a darle un aumento a Chris porque es una empleada fuerte, pero debido a restricciones presupuestarias, Vishal desea minimizar el aumento.


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BATNA in Action
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