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BATNA: la mejor alternativa al acuerdo negociado


Guía de Planificación de Negociación

A veces se hace necesario alejarse de una negociación. Cuando te enfrentas a objetivos mutuamente excluyentes u oposición hostil, el mejor movimiento puede ser abandonar la mesa. Saber cuándo abandonar una negociación es una parte importante de las negociaciones de principios , y parte de la preparación para una negociación es encontrar su mejor alternativa a un acuerdo negociado.


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Beneficios de una BATNA

A diferencia de un "resultado final", que solo establece un límite en una negociación, su BATNA ofrece alternativas. Es la red de seguridad vigente si las negociaciones colapsan o no se puede lograr un resultado ideal. De esta manera, su BATNA (y la de sus compañeros negociadores) proporciona un piso para la negociación, pero no la impone. Si el otro negociador tiene un resultado final que es menos preferible que su BATNA, siempre puede retirarse, si lo desea.

Un negociador preparado puede aprovechar su BATNA para obtener un mejor resultado al amenazar con dejar colapsar la negociación. Mientras su mejor alternativa no sea peor que el resultado final de la otra parte, esta parte puede retener la cooperación de manera segura. Si bien esto puede no ser siempre el mejor curso de acción (a menudo hay costos de relación y tiempo para negociaciones fallidas), es una fuente de poder de negociación.




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Una BATNA fuerte

Como un componente importante de la preparación de la negociación, encontrar su mejor alternativa al acuerdo negociado puede tomar algo de trabajo, pero al final dará sus frutos, incluso si nunca se usa.


Para construir una BATNA fuerte

Genere un conjunto de acciones que podría tomar si no se llega a una negociación.

  • Imagine lo que sucedería si la negociación fallara.
  • Haga una lluvia de ideas sobre los cursos de acción que podría tomar en estas circunstancias.
  • ¿Cuáles son sus opciones si no puede llegar a un acuerdo?
  • Generar un conjunto de acciones.

Desarrolle las acciones más prometedoras en planes tangibles.

  • De todas las alternativas posibles, seleccione algunas que parezcan más prometedoras.
  • ¿Qué opciones puede implementar de manera más realista?
  • ¿Cuál tiene la mayor ventaja?
  • Desarrolle las acciones desde el primer paso en planes concretos.

Evaluar los resultados probables de estos planes.

  • ¿Cuál es el resultado probable de cada plan?
  • ¿Qué métricas se pueden usar para medir el éxito?
  • ¿Cuán especulativas son estas estimaciones?
  • Evalúe los resultados de cada plan en función de estas preguntas, para que puedan compararse entre sí.

Seleccione el plan con el mejor resultado.

  • Compare las evaluaciones de los planes que ha desarrollado.
  • ¿Cuál es el mejor, basado en varias métricas?
  • Seleccione el que tenga el mejor resultado general.
  • Esta es su mejor alternativa a un acuerdo negociado, su BATNA.

Cómo se ve esto en la práctica:

  • Con un mapa de araña (como el que se muestra a continuación), puede generar ideas rápidamente y completar un poco de desarrollo de la luz mientras realiza una lluvia de ideas.
  • Una vez que tenga algunas ideas registradas, deje que el mapa de la araña se asiente durante la noche y revise las alternativas con nuevos ojos al día siguiente.
  • Encuentre un asesor, mentor o compañero de trabajo de confianza y busque las opciones que considere mejores.
  • Si algunas de las ideas siguen siendo vagas, desarrolle más, de lo contrario, elija la celda en su mapa de araña que sea la mejor.

Recuerde: es importante estar preparado para las negociaciones, pero un fuerte es solo un componente. Un organizador gráfico, como un mapa de araña, es una excelente manera de comprimir eficazmente el proceso produciendo y comunicando rápidamente soluciones creativas.

En este ejemplo, un inicio de widget local considera sus alternativas si no pueden renovar su contrato de fabricación actual.



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BATNA en acción

Veamos cómo las BATNA afectan una negociación. En el siguiente ejemplo de salario de negociación, ambos negociadores están pensando en su BATNA, adivinando la BATNA del otro participante e intentando fortalecer su propia posición. Chris actualmente gana $ 3500 al mes, pero le gustaría un aumento. Su jefe, Vishal, está dispuesto a darle un aumento a Chris porque es una empleada fuerte, pero debido a las limitaciones presupuestarias, a Vishal le gustaría minimizar el aumento.


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