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Cómo Negociar su Salario

Por Nathanael Okhuysen

Por Nathanael Okhuysen

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BATNA: la mejor alternativa al acuerdo negociado


Guía de Planificación de Negociación


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A veces se hace necesario alejarse de una negociación. Cuando te enfrentas a objetivos mutuamente excluyentes u oposición hostil, el mejor movimiento puede ser abandonar la mesa. Saber cuándo abandonar una negociación es una parte importante de las negociaciones de principios , y parte de la preparación para una negociación es encontrar su mejor alternativa a un acuerdo negociado.


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Beneficios de una BATNA

A diferencia de un "resultado final", que solo establece un límite en una negociación, su BATNA ofrece alternativas. Es la red de seguridad vigente si las negociaciones colapsan o no se puede lograr un resultado ideal. De esta manera, su BATNA (y la de sus compañeros negociadores) proporciona un piso para la negociación, pero no la impone. Si el otro negociador tiene un resultado final que es menos preferible que su BATNA, siempre puede retirarse, si lo desea.

Un negociador preparado puede aprovechar su BATNA para obtener un mejor resultado al amenazar con dejar colapsar la negociación. Mientras su mejor alternativa no sea peor que el resultado final de la otra parte, esta parte puede retener la cooperación de manera segura. Si bien esto puede no ser siempre el mejor curso de acción (a menudo hay costos de relación y tiempo para negociaciones fallidas), es una fuente de poder de negociación.




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Una BATNA fuerte

Como un componente importante de la preparación de la negociación, encontrar su mejor alternativa al acuerdo negociado puede tomar algo de trabajo, pero al final dará sus frutos, incluso si nunca se usa.


Para construir una BATNA fuerte

Genere un conjunto de acciones que podría tomar si no se llega a una negociación.


Desarrolle las acciones más prometedoras en planes tangibles.


Evaluar los resultados probables de estos planes.


Seleccione el plan con el mejor resultado.


Cómo se ve esto en la práctica:


Recuerde: es importante estar preparado para las negociaciones, pero un fuerte es solo un componente. Un organizador gráfico, como un mapa de araña, es una excelente manera de comprimir eficazmente el proceso produciendo y comunicando rápidamente soluciones creativas.

En este ejemplo, un inicio de widget local considera sus alternativas si no pueden renovar su contrato de fabricación actual.



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BATNA en acción

Veamos cómo las BATNA afectan una negociación. En el siguiente ejemplo de salario de negociación, ambos negociadores están pensando en su BATNA, adivinando la BATNA del otro participante e intentando fortalecer su propia posición. Chris actualmente gana $ 3500 al mes, pero le gustaría un aumento. Su jefe, Vishal, está dispuesto a darle un aumento a Chris porque es una empleada fuerte, pero debido a las limitaciones presupuestarias, a Vishal le gustaría minimizar el aumento.


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