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Estilos de Negociación

De Nathanael Okhuysen

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¿Qué son las negociaciones?



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En su corazón, todas las negociaciones son un intento de abordar y resolver conflictos. Por lo tanto, no debería sorprender que las ideas sobre el conflicto interpersonal también puedan arrojar luz sobre las prácticas de negociación.

Al evaluar a los participantes en dos métricas, asertividad y cooperación (potencialmente utilizando una herramienta de diagnóstico como el Instrumento Thomas-Kilmann ), se pueden agrupar en cinco amplios "estilos" de negociación. Los adoptantes de cada estilo estarán predispuestos a manejar los conflictos, incluidas las negociaciones de maneras distintas e identificables.

Todos tenemos un estilo de negociación, o tal vez dos, que establecemos de forma predeterminada. Enraizados en nuestros estilos preferidos de gestión de conflictos, a menudo son hábitos profundamente arraigados, desarrollados a lo largo de nuestras vidas y difíciles de cambiar. Sin embargo, con práctica, puede elegir activamente adoptar otro estilo de negociación. Los rasgos del negociador pueden marcar una gran diferencia durante el proceso de negociación.

Los cinco estilos de negociación

Los estilos de negociación se dividen en cinco categorías, dependiendo de qué tan asertivos y cooperativos sean. Cada estilo favorecerá un cierto enfoque de las negociaciones y tiene fortalezas y debilidades estratégicas.




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Negotiation Styles
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Compitiendo

Los competidores que son asertivos pero no cooperan tratan la negociación como una competencia. Los competidores usan su poder como un medio para lograr la victoria, y están menos preocupados por mantener la relación entre los negociadores.

Pueden ser individualistas, estrechamente enfocados en lograr sus propios objetivos, pero en el peor de los casos, los competidores tratan de dominar a sus oponentes. Cuando los competidores dejan de enfocarse en sí mismos, comienzan a comparar sus resultados con el otro lado, intentando maximizar la diferencia, en lugar de alcanzar sus metas o reclamar el valor disponible.


Servicial

El Altruista es el opuesto al Competidor. En lugar de buscar sus propios intereses, el altruista se preocupa por cómo pueden acomodar a la otra parte. Son cooperativos, pero no asertivos, lo que lleva a la generosidad y el autosacrificio. Si bien son muy efectivos en el cuidado de las relaciones entre las partes, los altruistas corren el riesgo de perder el rumbo de sus propios intereses en un esfuerzo por complacer a las personas.



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Colaborando

The Problem-Solver aborda las negociaciones como un ingeniero. Hay objetivos que ambas partes quieren lograr, y con el plan correcto debería ser posible. Estos negociadores tienen claro lo que quieren y no temen seguirlo, pero también intentan incluir a la otra parte en el plan final.

El estilo colaborativo es la piedra angular de las negociaciones de principios , donde ambas partes buscan crear valor con comunicación abierta y soluciones creativas. Si bien esto puede ser gratificante para ambas partes, el proceso suele ser largo y complicado. La colaboración puede ser agotadora para otros negociadores, especialmente aquellos que están satisfechos con enfoques más simples.


Evitando

Los Dodgers no son tan asertivos como para perseguir sus propios intereses, ni cooperan lo suficiente para ayudar a otros. El resultado es que no se hace nada y el conflicto se evita por completo. Esto podría hacerse con un flanco diplomático, o posponiendo un problema hasta un "mejor momento".

Si bien hay momentos en los que retrasar o evitar puede ser estratégicamente sólido, evitar el conflicto repetidamente a menudo conduce a un conflicto mayor en el futuro. Si no se controla, la evitación puede convertirse en una conducta pasivo-agresiva cuando las partes buscan soluciones unilaterales.



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Compromiso

Compromisos caen en el medio de ambos ejes y forman un estilo propio distintivo. Estos conciliadores entran en negociaciones tratando de acordar rápidamente un acuerdo que sea aceptable para ambas partes, lo que fomenta la confianza continua entre las partes. Esta mentalidad puede equilibrar la amabilidad y, con la conveniencia, permite que las empresas continúen indefinidamente y de manera irrevocable. Sin embargo, las soluciones comprometidas pueden ser flojas o medio cocidas, y algunas veces ( como lo señaló Solomon ) el punto medio obvio deja a ambas partes en una situación peor.




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Negotiation Styles Chart
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Se distinguió el enfoque y el estilo de negociación

Pueden sonar similares, el estilo de negociación no es lo mismo que un enfoque de negociación. Si bien su estilo refleja quién es usted y cómo prefiere lidiar con el conflicto, un enfoque de negociación resulta de una serie de factores. El estilo de negociación es un componente importante, pero también lo son las posiciones de negociación, el contexto social y lo que está en juego.

Los competidores pueden gravitar naturalmente hacia un enfoque difícil, mientras que los Altruistas serán más propensos a ser negociadores blandos. Sin embargo, estas son tendencias, no mandatos; incluso un Dodger puede tomar un acercamiento difícil, si están dispuestos a empujar sus límites de confort un poco.

Si bien los Solucionadores de problemas pueden ser naturalmente adecuados para adoptar un enfoque basado en principios para las negociaciones, aún deben estar familiarizados con las técnicas, o es probable que se encuentren infelizmente vacilantes entre enfoques duros y blandos.



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