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Cómo Negociar Ofreciendo Paquetes

Por Nathanael Okhuysen

Por Nathanael Okhuysen

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Negociando con paquetes




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En una negociación tradicional, ambas partes llegarán a la mesa con una lista de posiciones y tratarán de obtener el mejor resultado para cada una. Frecuentemente esto implica concentrar un solo problema hasta que esté completamente resuelto y luego continuar con el siguiente punto. Este método se llama negociación lineal o artículo por artículo . Puede ser un proceso agotador, frustrante y prolongado, pero aparece una y otra vez en divorcios, negociaciones colectivas y negociaciones de comercio internacional.

Hay una alternativa: negociación de paquetes . A diferencia de elemento por elemento, los paquetes intentan abordar muchos problemas al mismo tiempo. Al agrupar varios elementos, las concesiones se pueden equilibrar para maximizar el valor de cada lado, incluso si el valor monetario de cada uno no se evalúa fácilmente. Esto puede parecer de sentido común, y para negociaciones más pequeñas puede serlo, pero cuando hay docenas de cuestiones en consideración, puede ser más fácil descifrar cada una antes de continuar.

El enfoque lineal tiene varios beneficios; mantiene la agenda ordenada y puede sentir que se está progresando, especialmente si se abordan primero los problemas más pequeños. El peligro es que un elemento que no se puede resolver amenaza con descarrilar todo el proceso. Con los paquetes, cada parte puede sentir que está obteniendo lo que quiere, creando satisfacción y confianza que puede llevar a una negociación a través de parches difíciles.

Si bien los paquetes de negociación se utilizan con frecuencia como parte de las negociaciones basadas en principios y la negociación integrativa, pueden ser igual de efectivos en las situaciones de negociación distributiva. No hay ninguna razón por qué nuevo valor tiene que ser creado en la negociación con los paquetes, aunque la negociación de integración por lo general no es posible sin paquetes.


Hay una serie de beneficios cuando negocia con paquetes, que incluyen:


Racionalidad

A diferencia de los elementos aislados donde una postura puede parecer arbitraria o interesada, los paquetes crean una visión sensata y coherente. Esto los hace más fáciles de defender ante otros negociadores y partes interesadas.


Demostración de buena fe

Las concesiones y el compromiso son una parte integral de la negociación de paquetes. Al mostrar que están dispuestos a renunciar a algo, las partes pueden generar confianza mutua.


Reconocimiento de conexiones

Los problemas en una negociación suelen estar relacionados entre sí. Al usar un paquete, estas conexiones son reconocidas y acomodadas.


Mayor creatividad

Expandir el alcance de una negociación de un solo tema a un enfoque más holístico fomenta las soluciones creativas. Más opciones significan más oportunidades, y esto puede ayudar a cambiar el proceso de la negociación distributiva a la integrativa.


Sabor agradable

Dado que las partes tienen una mejor oportunidad de obtener lo que quieren y se hace más probable un resultado de ganar-ganar, es más probable que todos en la mesa estén de acuerdo en una propuesta. Aunque no a todos les gustará todo sobre un paquete, puede evitar el punto muerto y las huelgas.




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Linear vs. Package Negotiations
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Ejemplo

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Hablando practicamente

Todo esto suena bien en teoría, pero ¿cómo puedes ponerlo en práctica? Una vez que haya decidido negociar con los paquetes, aquí hay algunos pasos básicos para la planificación de la negociación para maximizar su éxito:


Borrador temprano

Puede armar un paquete incluso antes de saber mucho sobre la negociación. Con solo revisar los elementos en consideración e intentar identificar puntos en común, tendrá un esquema general de un paquete viable. Esto se puede usar para dirigir su investigación, preparar a los interesados ​​y desarrollar un plan de juego para la negociación.


Revisar con frecuencia

Si bien es bueno redactar algunas ideas temprano, es importante no permanecer demasiado apegado a ellas. A medida que reúna más información, tanto antes como durante la negociación, especialmente sobre la parte contraria, debe revisar su paquete inicial. Recuerde que los paquetes de negociación son soluciones para problemas complejos, y cuanto más pueda adaptarlos a la situación, más satisfechos estarán todos. No negocie artículo por artículo, pero discuta cada artículo por separado para que ambos puedan tener una idea de lo que está en juego y revisar sus paquetes.


Presente en el momento correcto

Desplegar su paquete en el momento correcto es clave para hacerlo funcionar. Si bien existe cierto debate sobre si debes tratar de presentar primero o segundo, una buena regla general es que si crees que tienes más información, presenta primero tu oferta. Esto anclará la negociación en torno a sus ideas y objetivos, pero corre el riesgo de ser demasiado generoso. Si no cree que sea el mejor informado de la mesa, deje que el otro lado presente primero, esto le revelará más información y le permitirá crear un contador para obtener los máximos beneficios.

Es posible que su paquete no sea siempre su primera oferta. Puede retener la presentación de su paquete hasta que el otro lado esté fatigado y buscando cualquier solución que solucione las cosas, o lo suficientemente comprensivo como para que sean receptivos a sus ideas. Podría mantener un paquete como medida de emergencia si la negociación se vuelve en su contra, pero esto es muy arriesgado.


Defender

Las soluciones complejas no siempre reciben recepciones cálidas. Tenga en cuenta que aunque haya dedicado tiempo a preparar esta idea y a pensar en las implicaciones, es algo nuevo para ellos. Algunos negociadores no están acostumbrados a considerar muchos artículos a la vez, o son muy cautelosos con el otro lado. No es necesario presionar a otros negociadores para que hagan las cosas a su manera, en su lugar intente explicar los beneficios de su plan para ambas partes. Permítales hacer preguntas, dar respuestas veraces y enfatizar que está presentando las ideas de buena fe, como una solución mutuamente aceptable.


Colaborar

Las negociaciones casi siempre se consideran un proceso adversarial, pero no tienen que serlo. Si la otra parte tiene ideas que podrían modificar su paquete en beneficio de ambas partes, considere la posibilidad de integrarlas. Recuerde que no siempre tendrá toda, o incluso la mayoría, de la información en una negociación, y que un paquete exitoso satisfará a ambas partes. Escuchar a la otra parte no es solo una buena idea, probablemente sea necesario.



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Tips for Bargaining with Packages
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Usando Storyboard That con Paquetes

Una de las claves para usar paquetes en su negociación es la organización. Un mapa de araña es ideal para organizar muchos problemas de un vistazo y poder cambiar el enfoque entre ellos rápidamente. Como no es lineal, permite a las partes modificar o intercambiar componentes sin tener la sensación de que todo el plan se derrumbará.

Un guión gráfico tradicional es otra gran herramienta para presentar un paquete. Al implicar una estructura narrativa, el guión gráfico hace que el paquete se sienta integrado, lógico y unificado. Se pueden organizar elementos más o menos atractivos en el guión gráfico para suavizar la recepción y las reacciones de la estructura.

En los dos guiones gráficos a continuación, podemos ver un paquete desarrollado y presentado por el inicio ficticio NextWidget en una negociación con su fabricante. NextWidget utiliza la negociación con paquetes para desarrollar una solución creativa que esperan pueda beneficiar a ambas partes y garantizar un resultado favorable. Para obtener más contexto, consulte nuestra guía paso a paso para la preparación de la negociación.




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