Neuvottelutyypit

Mitä neuvottelut ovat?

Kaikissa neuvotteluissa pyritään ratkaisemaan ja ratkaisemaan konflikteja. Joten ei pitäisi olla yllätys, että ihmissuhdekonfliktien näkemykset voivat valaista myös neuvottelukäytäntöjä.

Arvioimalla osallistujat kahteen mittariin, itsevarmuuteen ja yhteistyöhön (mahdollisesti käyttämällä diagnostiikkatyökalua, kuten Thomas-Kilmannin välinettä ), ne voidaan ryhmitellä viiteen laajaan neuvottelutyyliin. Jokaisen tyylin hyväksyjät ovat valmiita käsittelemään konflikteja, mukaan lukien neuvottelut erillisinä ja tunnistettavissa olevilla tavoilla.

Meillä kaikilla on neuvottelumalli, tai ehkä kaksi, jotka olemmekin olleet. Ne ovat suosittujen konfliktinhallintatapojen mukaisia, ja ne ovat usein syvälle juurtuneita tapoja, joita kehitetään elämämme aikana ja joita on vaikea muuttaa. Käytännössä kuitenkin voit aktiivisesti valita toisen neuvottelutyylin. Neuvottelijan ominaispiirteet voivat tehdä suurta eroa neuvotteluprosessin aikana.

Viisi neuvottelutyyliä

Neuvottelutyypit jakautuvat viiteen luokkaan riippuen siitä, kuinka vakuuttavia ja yhteistyöhaluisia he ovat. Kukin tyyli kannattaa tiettyä lähestymistapaa neuvotteluihin ja sillä on strategisia vahvuuksia ja heikkouksia.

Negotiation Styles

Kopioi Tämä Kuvakäsikirjoitus*

Lisää vaihtoehtoja

Aloita ilmainen kokeilu

kilpailevat

Kilpailijat, jotka ovat vakuuttavia, mutta yhteistyöhaluisia, käsittelevät neuvotteluja kilpailuna. Kilpailijat käyttävät voimaa keinona saavuttaa voitto ja ovat vähemmän huolissaan neuvottelijoiden välisen suhteen ylläpitämisestä.

He saattavat olla yksilöllisiä, keskittyneet tarkasti omien tavoitteidensa saavuttamiseen, mutta pahimmillaan kilpailijat yrittävät hallita vastustajiaan. Kun kilpailijat lakkaavat keskittymästä itseensä, he vertaavat tuloksia toiselle puolelle yrittäen maksimoida eron sen sijaan, että saavuttaisivat tavoitteensa tai vaatisivat käytettävissä olevaa arvoa.

mukautuva

Altruist on kilpailijan vastakohta. Sen sijaan, että altruisti kiinnittäisi huomiota omiin etuihinsa, hän huolehtii siitä, miten he voivat majoittaa toisen osapuolen. Ne ovat yhteistyöhaluisia, mutta epäasiallisia, mikä johtaa anteliaisuuteen ja itsetuhoon. Vaikka Altruistit ovat erittäin tehokkaita osapuolten välisten suhteiden hoidossa, he voivat menettää oman etunsa seurannan pyrkiessään miellyttämään ihmisiä.

yhteistyössä

Ongelma-ratkaisija käsittelee neuvotteluja kuin insinööri. On tavoitteita, joita molemmat osapuolet haluavat saavuttaa, ja oikean suunnitelman mukaan sen pitäisi olla mahdollista. Nämä neuvottelijat ovat selvillä siitä, mitä he haluavat, eivätkä pelkää jatkaa sitä, mutta he yrittävät myös sisällyttää toisen osapuolen lopulliseen suunnitelmaan.

Yhteistyylinen tyyli on periaatteellisten neuvottelujen perusta , jossa molemmat osapuolet pyrkivät luomaan arvoa avoimilla viestintä- ja luovilla ratkaisuilla. Vaikka tämä voi olla palkitsevaa molemmille osapuolille, prosessi on usein pitkä ja monimutkainen. Yhteistyö voi olla uuvuttavaa muille neuvottelijoille, erityisesti niille, jotka ovat tyytyväisiä yksinkertaisempiin lähestymistapoihin.

välttää

Dodgers eivät ole riittävän vakuuttavia omien etujensa hoitamiseksi, eivätkä riittävän yhteistyössä auttamaan muita. Tuloksena on, että mitään ei tehdä ja konflikti vältetään kokonaan. Tämä voitaisiin tehdä diplomaattisella sivuutuksella tai lykätä asiaa "parempaan aikaan".

Vaikka on aikoja, jolloin viivästyminen tai välttäminen voi olla strategisesti järkevää, ristiriitojen välttäminen johtaa usein usein suurempaan ristiriitaan tiellä. Ilman valvontaa voidaan välttää passiivinen aggressiivinen käyttäytyminen, kun osapuolet etsivät yksipuolisia ratkaisuja.

vaarantamatta

Kompromissit putoavat molempien akselien keskelle ja muodostavat oman tyylinsä. Nämä kompromissit käyvät neuvotteluissa, joissa pyritään nopeasti sopimaan molemmille osapuolille hyväksyttävästä sopimuksesta, mikä edistää osapuolten välistä luottamusta. Tämä ajattelutapa voi tasapainottaa nautittavuutta ja tarkoituksenmukaisuutta, antaa yrityksille mahdollisuuden jatkaa loputtomiin ja huomaamattomiin. Rikastetut ratkaisut voivat olla laiskoja tai puolipaistettuja, ja joskus ( kuten Salomon huomauttaa ), ilmeinen keskimmäinen kenttä jättää molemmat osapuolet huonommaksi.

Negotiation Styles Chart

Kopioi Tämä Kuvakäsikirjoitus*

Lisää vaihtoehtoja

Aloita ilmainen kokeilu

Neuvottelutyyli ja lähestymistapa Erottuvat

Ne voivat kuulostaa samanlaisilta, neuvottelumalli ei ole sama asia kuin neuvottelumalli. Vaikka tyylisi heijastaa sitä, kuka olet ja miten haluat käsitellä konflikteja, neuvottelujen lähestymistapa perustuu useisiin tekijöihin. Neuvottelutyyli on tärkeä osa, mutta niin ovat myös neuvotteluasemat, sosiaalinen tausta ja panokset.

Kilpailijat voivat luonnollisesti kääntyä kohti kovaa lähestymistapaa, kun taas Altruistit ovat todennäköisesti pehmeämpiä neuvottelijoita. Nämä ovat kuitenkin suuntauksia, ei mandaatteja; jopa Dodger voi ottaa kova lähestymistapa, jos he ovat halukkaita työntämään mukavuutensa rajat vähän.

Vaikka ongelma-liuottimet voivat luonnollisesti sopia periaatteellisen lähestymistavan hyväksymiseen neuvotteluissa, niiden on kuitenkin oltava tuttuja tekniikoihin, tai ne todennäköisesti joutuvat onnettomasti tyhjiksi kovan ja pehmeän lähestymistavan välillä.

Neuvottelutyyli ja vinkit

• Joidenkin asioiden neuvottelemiseen tarvittava aika ei ole kannattavan sopimuksen tuloksena. Dodgereiden tulisi etsiä ja kohdistaa näihin tilanteisiin, joissa niiden kyvyttömyys sivuuttaa.
• Ole varovainen, että vastakkainen Altruist ei tarjoa sinulle myönnytystä, jota heillä ei ole varaa tehdä (tai joita ei ole varaa saada) pyytämällä miellyttävää.
• Jos olet taipuvainen olemaan kilpailukykyinen, älä päästä niin kiinni siihen hetkeen lämpöön, että unohdat neuvottelutavoitteesi. Voit silti menettää, vaikka “voittaisit”.
• Älkää antako vaistonne taistella oikeudenmukaista kauppaa laiska tapana erottaa ero.
• Ongelma-liuottimien ei pitäisi olettaa, että toinen puoli on yhtä innostunut tai kykenevä noudattamaan periaatteellisia neuvotteluja.
• Jos tiedät, että neuvotteluvaiheesi soveltuu huonosti tulevaan neuvotteluun, harkitse toisen ryhmän jäsenen tai jopa ulkopuolisen edustajan ottamista tehtävään. Nämä tilanteet osoittavat hyödyn, että ryhmässä on erilaisia neuvottelumalleja.